賣場(chǎng)銷售技巧與服務(wù)

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1、賣場(chǎng)的銷售技巧與服務(wù)超市的政策目標(biāo)，是在同一場(chǎng)所滿足顧客的所有基本需求。銷售的相關(guān)知識(shí)與要點(diǎn)沒有消費(fèi)者（顧客）企業(yè)就不再存在。消費(fèi)者是什么？是財(cái)富的源泉，對(duì)企業(yè)而言，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都是最重要的，企業(yè)的興衰依賴消費(fèi)者，因此，他們是企業(yè)的命根子，我們的衣食父母。失去他們我們只有關(guān)門的份，你事業(yè)成功最重要的因素之一也在于消費(fèi)者。推銷推銷是指商品或服務(wù)的擁有者為實(shí)現(xiàn)商品功能，主動(dòng)積極采用刺激、吸引、規(guī)勸消費(fèi)者購買其商品或服務(wù)的一系列信息傳遞活動(dòng)。幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)，產(chǎn)生購買欲望，再轉(zhuǎn)化為購買行為的一種盈利性銷售活動(dòng)。銷售的四個(gè)階段要銷售自己本身；在把商品銷售前，必須先售出商品本身的效用價(jià)值；銷

2、售；服務(wù)。擁有豐富的知識(shí)了解公司商品知識(shí)市場(chǎng)計(jì)劃行政支援推銷知識(shí)人的知識(shí)商品知識(shí)推銷的知識(shí)和技巧有關(guān)人的最基本的知識(shí)了解準(zhǔn)顧客的三大購買動(dòng)機(jī)：*理智動(dòng)機(jī)*感情動(dòng)機(jī)*信任動(dòng)機(jī)準(zhǔn)顧客的類型與心理活動(dòng)（略）如何掌握商品知識(shí)1)認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)缺點(diǎn)；2)知道與舊商品的相異處；3)知道和其它廠家類似商品的不同。新員工入行成功的九大要素良好的儀態(tài)儀表立正是正確打招呼的基礎(chǔ)視線應(yīng)放在哪里為正確面談的距離手勢(shì)（肢體語言）買賣雙方均站著商談，并閱覽商品時(shí)，盡量站在對(duì)方左邊；談話的速度，一分鐘多少字為宜；不貶低攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品，甚至夸贊對(duì)手反而會(huì)引起顧客的好感；銷售時(shí)的態(tài)度。推銷的法則顧客購買心理的六個(gè)階段：引

3、起注意---產(chǎn)生興趣---產(chǎn)生聯(lián)想---激發(fā)欲望---比較產(chǎn)品---促成購買如何激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望引起消費(fèi)者的注意A、形象吸引法；B、語言吸引法；C、環(huán)境吸引法、產(chǎn)品吸引法；D、引起顧客對(duì)你的注意。引起消費(fèi)者的興趣方法1：演示法（功能+演示+買主利益）方法2：試用法如何誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為促成消費(fèi)者購買的理論依據(jù)：消費(fèi)者決策需要意志來克服一系列困難，才能兌現(xiàn),這些困難表現(xiàn)在：*貨幣損失（合算不合算）*機(jī)會(huì)損失*后果擔(dān)憂要敏感的識(shí)別顧客發(fā)出的成交信號(hào)消費(fèi)者已正確地認(rèn)識(shí)了即將要購買的商品；消費(fèi)者認(rèn)同生產(chǎn)商品的公司；消費(fèi)者已經(jīng)激起了購買欲望；消費(fèi)者有購買的決策權(quán)與經(jīng)濟(jì)能力；已形成購買商品的氛圍

4、。成交信號(hào)的表現(xiàn)體態(tài)語言：*眼神放光，神采奕奕，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，神色開始活躍；*臉部放松，活潑，自然微笑，態(tài)度友好；*情感由冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；*或者突然不發(fā)問，變得若有所思；或者由靜變動(dòng)，如動(dòng)手操作商品，仔細(xì)觸摸、翻動(dòng)、注視商品；*如釋重負(fù)，動(dòng)作由緊張變?yōu)檩p松，由單一傾聽轉(zhuǎn)為多方面動(dòng)作；*再次查看產(chǎn)品說明書，外包裝說明，商標(biāo)等；*如有同伴，則開始與同伴商量等等。語言具體提出產(chǎn)品價(jià)格，打聽新舊產(chǎn)品的比價(jià)，同類產(chǎn)品的比價(jià)，甚至開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)；對(duì)商品質(zhì)量及加工提出具體的要求與建議；詢問產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)、售后服務(wù)及運(yùn)輸、拆裝、保管知識(shí)等；詢問交貨地點(diǎn)、方式、時(shí)間、限制

5、條件等，詢問最后答復(fù)購買的日期及有關(guān)要求；不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題；用假定的口吻與語句談及購買，如果買回去不合用怎么辦？有問題怎么辦等等。避免成見觀察可見的信號(hào)讓顧客行動(dòng)起來做一個(gè)好聽眾研究客戶的自主意識(shí)你的工作也包括幫助顧客按照顧客的最佳利益推銷如何處理異議異議表現(xiàn)出顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣異議：我不覺得這價(jià)錢代表“一分錢一分貨?！碑愖h：這尺碼穿起來對(duì)我不太合適。異議：這個(gè)產(chǎn)品的廠家我沒聽說過。異議：我只想四處逛逛，看看有沒有別的合適產(chǎn)品。真異議和假異議決不能使顧客陷入窘境克服幾種最常見的異議一切價(jià)格異議：買不起，太貴了，我不想花這么多錢，我在別處少花錢也能買到。方法一：費(fèi)用分開、縮小，以每周、每

6、天、甚至每小時(shí)計(jì)算。方法二：我要和…..商量商量避免這種異議的最好辦法就是搞清楚誰是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。方法三：“我有一些好朋友也在賣這些產(chǎn)品”這時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)問問自己“顧客是喜歡和他的朋友做生意呢？還是考慮什么對(duì)自己有利？”一般，大多數(shù)屬于后者，他們不會(huì)因?yàn)槭桥笥讯匪麄內(nèi)饲?，或是有些要求跟朋友反而不好提?；卮甬愖h，促成推銷一旦你確信對(duì)方的異議已經(jīng)得到滿意的答復(fù)后，就應(yīng)大膽的向前邁進(jìn)，沒有必要停下來問一些這樣的話：“你現(xiàn)在怎么想？”或“你對(duì)這個(gè)答復(fù)滿意嗎？你不需要證實(shí)這些，相反，你應(yīng)該設(shè)想對(duì)方已經(jīng)接受你的方案。對(duì)陌生顧客達(dá)成成交的方法誘導(dǎo)法直接請(qǐng)求法假設(shè)成交選擇詢問法試用促

7、成法限時(shí)成交法實(shí)例證明法滿足特殊要求法有一重要法則對(duì)每個(gè)銷售人員都至關(guān)重要，那就是衰減法則。歸根到底：時(shí)間拖的越長(zhǎng)，你成交的機(jī)會(huì)越少。創(chuàng)新與開拓為公司爭(zhēng)取最大額訂單始終記?。阂欢ㄒ灾魅宋痰木駷楣緺?zhēng)取大額訂單（尤其做團(tuán)購的），設(shè)法將小額生意轉(zhuǎn)化成大額交易?？偨Y(jié)以上過程牢記并利用有組織，有系統(tǒng)的推銷詞；運(yùn)用適當(dāng)?shù)慕榻B詞；適示出示訂單；勿太緊張；語句積極、熱情；運(yùn)用適當(dāng)?shù)木喗Y(jié)語；有系統(tǒng)的推銷轉(zhuǎn)換。售后服務(wù)（推銷之后的推銷