南孚電池銷售實務(wù)培訓(xùn)

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1、銷售實務(wù)培訓(xùn)龔暉南孚公司介紹市場知識介紹電池知識介紹銷售實務(wù)培訓(xùn)一：公司的性質(zhì)和規(guī)模公司成立于1954年目前公司的年銷售額達到一億美金公司資產(chǎn)總額超過七億元人民幣公司是國家重點扶持的520家企業(yè)之一目前公司僅有正式員工1000余名。人均創(chuàng)造利潤超過十萬元二：南孚公司的行業(yè)地位按營業(yè)額計算，南孚電池目前是中國消費品電池行業(yè)的最大的專業(yè)公司。在中國堿性電池市場上，我們是連續(xù)多年的市場領(lǐng)袖。從1999年開始南孚電池全國市場占有率每年平均以1%的速度在增長。具國際權(quán)威調(diào)研機構(gòu)統(tǒng)計。截止到2002年年底，南孚電池全國市場占有率為56%。南孚電池擁有中國電池行

2、業(yè)最廣泛最齊全的銷售機構(gòu)和最高效的管理部門南孚電池目前是世界第五大亞洲第二大的堿性電池制造商。產(chǎn)品已分銷到全球40多個國家和地區(qū)。三：我們的追求三年內(nèi)：成為照相機電池第一品牌五年內(nèi)*成為亞洲最大的堿性電池制造廠*成為中國最國際化的企業(yè)第二章　　　　市場情況介紹＊２００２年中國市場規(guī)模是６５億只，其中堿性電池２２％碳性７８％２００２年國內(nèi)各電池品牌所占市場分額品牌市場份額（％）南孚電池５５。８雙鹿電池８。８白象電池８。４５５５電池８。４金霸王電池２。７火車電池２。８勁量電池２。２長虹電池２。１其他電池８。８第三章：電池知識介紹電池名稱國際標準國標數(shù)字

3、含義普通鋅錳干電池（碳性電池）R20P（P20C，R20S）大號R，F(xiàn)之后為序列號之前為串聯(lián)單體數(shù)R14P（R14C，R14S）2號R03P（R03C，R03S）5號6F227號堿性鋅錳干電池（堿性電池）LR20大號堿性L，R之后為序列號之前為串聯(lián)單體數(shù)LR142號LR65號LR037號6LR619伏堿性第四章：　　銷售實務(wù)介紹小店的銷售管理誰是我們的消費者？＊家庭月收入８００元以上＊１６－２５歲之間的消費者＊工作不久的白領(lǐng)＊有１－１５歲孩子的年前家庭什么是小店？小店：就是指偏布各地的直接面對消費者的各種小型零售終端。就南孚來講：小店是指那些銷售低

4、于一件的各種貨攤小店的特點：＊便利性＊分布廣泛＊經(jīng)營品種相對集中小店的重要性對消費者而言＊最方便的購買到有購買沖動的產(chǎn)品＊有效的改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量穩(wěn)定的利潤來源對南孚客戶而言＊穩(wěn)定的利潤來源。目前消費品主要的銷售量將逐步向小店傾斜同時小店受其他因素干擾較小相對較穩(wěn)定穩(wěn)定的利潤來源*穩(wěn)定的利潤來源.雖然在小店銷售中遇到批發(fā)市場價格的沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時我們提供各種銷售支持和服務(wù)故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利鋁。即使除去各種費用也是客戶的穩(wěn)定利潤來源。穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)*穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)。是建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋

5、數(shù)目巨大的小店客戶建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶在當(dāng)?shù)氐闹葟亩鴰椭蛻艚㈤L久的生意基礎(chǔ)深度分銷*目標：通過積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷進每一家的小店。*關(guān)鍵點：就是對業(yè)務(wù)人員以及客戶的量化管理。深度分銷的步驟STEP1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶及終端資料建立終端資料庫。STEP2：將終端客戶按客戶大小及銷售額分成A，B，C及D類，畫出客戶分布地圖。STEP3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷商，終端種類，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪線路，拜訪時間及拜訪頻率。STEP4：對分銷商進行區(qū)域的劃分，形成分

6、銷區(qū)域市場。STEP5：程序化的銷售管理。拿定單，銷量與庫存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動化以及拜訪8步驟拜訪八步驟《一》訪前準備：*每月工作計劃*每日工作計劃檢查客戶資料，了解上次拜訪的時間，問題及解決情況。帶好有關(guān)銷售資料及工具確認本次拜訪索要解決的問題。拜訪八步驟《二》向老板打招呼：*確認決策者*做自我介紹*與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系*觀察店主情緒*選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}*主動處理緊急的問題拜訪八步驟《三》問題的回復(fù)及收集：*解決前次存在的問題*回復(fù)前次提出的要求拜訪八步驟《四》店情查看：*店內(nèi)查看*產(chǎn)品陳列*導(dǎo)購人員的工作狀態(tài)及銷售情況*收集竟

7、品情況拜訪八步驟《五》產(chǎn)品生動化：*確保所有庫存產(chǎn)品的輪換*清除超期產(chǎn)品*根據(jù)現(xiàn)有標準開展產(chǎn)品生動化*補充貨架和陳列架*需要是清潔貨架和陳列架*調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列*張貼產(chǎn)品廣告畫拜訪八步驟《六》擬定單*記錄現(xiàn)有庫存*對照現(xiàn)有庫存擬定每個品種的建議定單*估算出上次拜訪以來的實際銷量*與客戶達成對建議定單的協(xié)議*將訂購記錄在路線本上拜訪八步驟《七》銷售陳述：*陳述機遇*提供詳情*消除異議*達成交易拜訪八步驟《八》總結(jié)與行政工作：*填寫訂單*登記路線本*介紹公司新的促銷政策*說明下次拜訪的時間鏈接：寶潔顧客拒絕定貨理由及回答顧客拒絕定貨理由及回答*我不能

8、進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)