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《個(gè)體特征對(duì)于銷售能力培訓(xùn)遷移效果影響實(shí)證的的研究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、獨(dú)創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：今所呈交的《個(gè)體特征對(duì)于銷售能力培訓(xùn)遷移效果影響的實(shí)證研究》論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的科研成果。盡我所知，文中除了特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的內(nèi)容及科研成果，也不包含為獲得首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過(guò)的材料。作者簽名：日期：邊!竺年』月上日關(guān)于論文使用授權(quán)的說(shuō)明本人完全了解首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的有關(guān)規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件，允許論文被查閱、借閱或網(wǎng)絡(luò)索引；學(xué)校可以公布論文的全部或部分
2、內(nèi)容，可以采取影印、縮印或其它復(fù)制手段保存論文。(保密的論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定)日期：絲墮年j月上日首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位淪文個(gè)體特征對(duì)銷售能力培訓(xùn)遷移效果影響的實(shí)證研究摘要隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重以及市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)的加強(qiáng)，運(yùn)用一定技巧發(fā)現(xiàn)潛在客戶、實(shí)現(xiàn)銷售并且維系客戶關(guān)系成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，因此銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)已成為企業(yè)培訓(xùn)工作的重中之重。然而，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中學(xué)員激情昂揚(yáng)，培訓(xùn)結(jié)束后真正能將培訓(xùn)所學(xué)應(yīng)用到實(shí)踐工作中的比例很小。因此，本研究試圖從受訓(xùn)者個(gè)人特征差異角度切入，探討個(gè)體特征對(duì)銷售能力培訓(xùn)
3、遷移的影響路徑，為企業(yè)在培訓(xùn)中及培訓(xùn)后對(duì)學(xué)員進(jìn)行有針對(duì)性的干預(yù)和引導(dǎo)提供理論依據(jù)，促使企業(yè)優(yōu)化培訓(xùn)效果，提高銷售培訓(xùn)的投資回報(bào)率。本研究采用定性和定量研究相結(jié)合的研究方法。首先，回顧并總結(jié)了關(guān)于培訓(xùn)遷移理論的相關(guān)研究成果，構(gòu)建了理論模型。之后以國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)的一次關(guān)于銷售培訓(xùn)的調(diào)查問(wèn)卷所回收數(shù)據(jù)為依據(jù)，構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程模型，對(duì)理論模型進(jìn)行分驗(yàn)證，通過(guò)討論最終確定了個(gè)體特征對(duì)于銷售能力培訓(xùn)遷移效果的影響路徑。最后，對(duì)研究成果進(jìn)行分析討論，提出了一些建議性的培訓(xùn)干預(yù)措施，并結(jié)合研究過(guò)程和研究方法，提出了研究的局限性以及對(duì)
4、未來(lái)研究的展望。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，成就目標(biāo)導(dǎo)向的兩個(gè)維度、成就動(dòng)機(jī)、銷售自我效能對(duì)于培訓(xùn)遷移效果均存在正向的預(yù)測(cè)作用，并且銷售自我效能在成就動(dòng)機(jī)和培訓(xùn)遷移效果之間起到部分中介作用，在掌握目標(biāo)導(dǎo)向和培訓(xùn)遷移效果之間起完全中介作用，而在成績(jī)目標(biāo)導(dǎo)和培訓(xùn)遷移效果之間不具有顯著中介作用，研究結(jié)論一定程度上證實(shí)了kanfer關(guān)于狀態(tài)性個(gè)體特征和特質(zhì)性個(gè)體特征對(duì)于行為影響關(guān)系的理論。關(guān)鍵詞：銷售能力培訓(xùn)銷售自我效能成就動(dòng)機(jī)成就目標(biāo)導(dǎo)向培訓(xùn)遷移首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩{。學(xué)位論文個(gè)體特征對(duì)銷售能力培訓(xùn)遷移效果影響的實(shí)證研究Abstrac
5、tAlong、加thmarketcompetitionintensi6es，producthomogeneit)，seriousandmarketsegmem撕ont：rendsstren蛋h，meuseofcertaintechniquestoidenti母potenti出cIlStomers，achievesalesandmaintajncustomerrelationShipshaSbecomethekeytodevelopmentofente巾rise．Thereforetrajningofthesale
6、shaSbecomeatoppriori哆ofthe仃ainingworkHoweVer，manycompaIliesfindthatmestudentShaVeahighspiritedpaSsionwhentheyaretrained，aVe可smallpercentageofle鋤ingcanbeusedinpfactice．Therefore，tllisstudyattemptstoexplorehowindivi出lalchara默eriSticstoaffectthesalestrainingtran
7、sferforenterpdsesf而mtheperspectiVeofthetraineeperSonalcha眥ristics．AndtllestudytriestoprovideaⅡleoreticalbasisforinteⅣentions鋤dguidaIlceehlmetraillingpmcess，topromoteente巾riseoptimize仃ainingeH’ectiVeneSsa11dimproVeROIofsales仃aining．Thisstudyuses(1uali切tiVeandq
8、uanti謝Veresearchmethods．FirSt，reViewandsun肌arizetherelevantresearchabout仃ajningtraIlsfertheo吼aIldconStructatheoreticalmodel．Then，baSedonsalestraillingdataf如mawell·knowndomeSticente印rise，m
