市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè).doc

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1、市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)前言“歐友卡小家電時(shí)尚生活館”是江西歐友卡實(shí)業(yè)有限公司近年來(lái)提出的時(shí)尚生活館概念。其快熱電熱水器電熱水龍頭、電子蒸汽掛燙機(jī)、冷暖風(fēng)扇、充電式照明風(fēng)扇、應(yīng)急燈等時(shí)尚小家電精品，具有安全、節(jié)能、環(huán)保、耐用、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、方便、人性化等特點(diǎn)，利潤(rùn)空間很大，有著廣闊的市場(chǎng)前景。江西歐友卡實(shí)業(yè)有限公司在對(duì)廣東、廣西、貴州、湖南、湖北、江西、遼寧、上海、河北、甘肅、河南、山東、等市場(chǎng)近500多家小家電經(jīng)銷商做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，各代理商、經(jīng)銷商對(duì)歐友卡時(shí)尚小家電的產(chǎn)品運(yùn)作模式非常贊同，認(rèn)為這是一個(gè)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，并表達(dá)了強(qiáng)烈的產(chǎn)品代理意愿。這充分說(shuō)明，只要按照科學(xué)的、規(guī)范的具有創(chuàng)新的營(yíng)銷方

2、式來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，就能取得成功，獲取豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。代理商應(yīng)充分借鑒已被市場(chǎng)驗(yàn)證的模式，盡量少走彎路，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)入良性循環(huán)，并樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌，迅速而長(zhǎng)久地賺取利潤(rùn)。第一章運(yùn)作階段推進(jìn)表第一階段：建立有效終端，組建團(tuán)隊(duì)及售后服務(wù)1、人員招聘、培訓(xùn)、建立售后服務(wù)。2、市場(chǎng)摸底、選擇A類商場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)談判、公關(guān)。3、開(kāi)設(shè)專賣店、拓展加盟專賣店。4、樓盤摸底。第二階段：終端建設(shè)1、終端關(guān)系2、終端形象3、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)4、終端銷售第三階段：廣告投放、信息跟單1、媒體分析、選擇、廣告投放2、準(zhǔn)備咨詢登記，成立信息處理組，跟單銷售3、進(jìn)入其他商場(chǎng)、大型品牌電器專賣店拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)第四階段：樓盤直銷1、開(kāi)

3、發(fā)裝修公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道2、開(kāi)展樓盤摸底、包裝、直銷第五階段：縣級(jí)市場(chǎng)分析（以專賣店為主）☆市場(chǎng)運(yùn)作前期，應(yīng)開(kāi)發(fā)終端，開(kāi)始先不要做直銷，以終端商場(chǎng)及專賣店為主，做好終端形象、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，建議運(yùn)作半年后開(kāi)始做直銷。第二章公司架構(gòu)建設(shè)總經(jīng)理助理財(cái)務(wù)儲(chǔ)運(yùn)人事行政形象專賣店終端直銷部售后服務(wù)部縣級(jí)市場(chǎng)部一、各部門職能說(shuō)明1）、總經(jīng)理：一般即代理商本人，掌控市場(chǎng)操作方案，商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)，專賣店拓展，商場(chǎng)及其他業(yè)務(wù)關(guān)系處理，廣告投放，公司全盤操作。2）、助理：協(xié)助總經(jīng)理日常工作，報(bào)表收取、各項(xiàng)工作記錄、落實(shí)、檢查、用戶俱樂(lè)部、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部差價(jià)返還審核、廣告下單/監(jiān)播。前期可以兼行政、人事、財(cái)務(wù)等

4、。3）、終端部：下轄各大商場(chǎng)、建材超市、合營(yíng)店等，按賣場(chǎng)的數(shù)量設(shè)終端業(yè)務(wù)若干（一般每5~10個(gè)大型終端設(shè)一個(gè)主管），業(yè)務(wù)員2名。附：直銷運(yùn)作手冊(cè)及管理表格。4）直銷部：設(shè)主管1名，前臺(tái)文員1名，直銷業(yè)若干，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)以外的直接銷售工作。（在市場(chǎng)啟動(dòng)的六個(gè)月后可考慮成立）A、各小區(qū)的推廣、直銷、同物業(yè)、家裝的合作；B、負(fù)責(zé)各小型賓館、美容美發(fā)店、工廠、工地等的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展；C、通過(guò)咨詢電話記錄跟單銷售；D、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部；E、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。附：終端運(yùn)作手冊(cè)及管理表格。5）售后服務(wù)部：設(shè)主管1名、文員1名、安裝人員若干，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、維修及公司各賣場(chǎng)演示系統(tǒng)維護(hù)等。通過(guò)用戶俱樂(lè)部推薦銷售。6

5、）、縣級(jí)市場(chǎng)：此部門在市場(chǎng)啟動(dòng)的三個(gè)月后成立，負(fù)責(zé)縣級(jí)市場(chǎng)和加盟店的開(kāi)展與管理。7）財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、行政人事部：分別負(fù)責(zé)公司相應(yīng)后勤管理，在市場(chǎng)全面啟動(dòng)后，此部門可分設(shè)三個(gè)獨(dú)立部門。注意幾點(diǎn)：1）由于產(chǎn)品知識(shí)較多，以上所有崗位員工都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，考核合格后方能上崗，切忌使用未經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工；2）前期工作人員精簡(jiǎn)，隨業(yè)務(wù)發(fā)展可逐步增多；3）小地級(jí)市人員精簡(jiǎn)。第三章終端建設(shè)運(yùn)作歐友卡堅(jiān)持“決勝在終端”的營(yíng)銷策略，將銷售終端（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商）的形象建設(shè)列為廣告宣傳的一部分。只要有歐友卡·多貝順產(chǎn)品銷售的地方，均有占據(jù)突出位置、有統(tǒng)一的專柜形象和專業(yè)素質(zhì)良好的導(dǎo)購(gòu)員/促銷員，高品位的終

6、端形象使顧客感到物有所值，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更贏得了顧客的信賴。一、銷售終端選擇1）專業(yè)化家電連鎖（電器城）：專業(yè)性強(qiáng)，消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)明確，銷售力強(qiáng)；比如國(guó)美（永樂(lè)）、蘇寧、四平、騰達(dá)等。2）建材市場(chǎng)：客流量雖小，但所有的客戶幾乎都是歐友卡·多貝順的重點(diǎn)客戶，針對(duì)性和購(gòu)買力強(qiáng)，是銷售多貝順快熱電熱水器電熱水龍頭、歐友卡電子蒸汽掛燙機(jī)、冷暖風(fēng)扇等系列產(chǎn)品的主要渠道。3）大型綜合性商場(chǎng)：客流量大、商場(chǎng)信譽(yù)好、輻射廣、是提高歐友卡·多貝順品牌形象的最佳場(chǎng)所。4）形象專賣店（歐友卡·多貝順是專業(yè)的小家電時(shí)尚生活電器，產(chǎn)品專業(yè)化）5）根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群和歐友卡·多貝順產(chǎn)品的吻合度來(lái)看，在大中城市，家電

7、連鎖、建材超市和大型商場(chǎng)超市、品牌電器店中是最佳銷售渠道；而在小城市和縣城。專賣店是最有效的銷售渠道。6）專業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)：如小家電、酒店用品、建材裝飾等專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)也是一個(gè)很好的銷售渠道。二、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)1、選擇有效終端：先選擇最好的終端進(jìn)入，使銷售、士氣形成良性循環(huán)。不要因費(fèi)用多而選擇差的商場(chǎng)。A、商場(chǎng)的位置：商業(yè)中心、新樓盤集中區(qū)較好；非商業(yè)中心的老區(qū)較差；B、商場(chǎng)的人流：人流量大的商場(chǎng)有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，增加銷量；C、商場(chǎng)的信譽(yù)：信譽(yù)好的商場(chǎng)能提升產(chǎn)品的品牌形象；D、市內(nèi)終端