【5A版】談判技巧-PPT.ppt

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1、談判技巧談判概述人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程?；蛉藗?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進(jìn)行談判。商務(wù)談判：1、以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的2、以?xún)r(jià)值談判為核心3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性談判者的特征：有經(jīng)驗(yàn)的談判者一般的談判者缺乏準(zhǔn)備；目標(biāo)不明確、不切實(shí)際；不了解對(duì)方立場(chǎng)；試圖快速結(jié)束談判；雙方責(zé)任不清；徘徊于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域；事實(shí)失敗率高。談判成交的因素雙方滿(mǎn)意于所達(dá)成的交換；被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說(shuō)服；感覺(jué)再堅(jiān)持下去無(wú)法取得更好的結(jié)果；受制于一些無(wú)法控制的因素，討價(jià)與還價(jià)由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是

2、難免的；堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。價(jià)格條款先發(fā)制人：后走一步：讓步策略：讓步可能對(duì)對(duì)方造成的影響和反應(yīng)對(duì)方對(duì)讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做讓步來(lái)回報(bào)你的誠(chéng)意；對(duì)方認(rèn)為你的讓步仍有很大余地，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，你還會(huì)繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求；對(duì)方認(rèn)為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。讓步原則：不做無(wú)畏的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨，力爭(zhēng)以我方較小的讓步給對(duì)方較大的滿(mǎn)意。每做一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白或意識(shí)到爭(zhēng)取的不易；讓步幅度不要過(guò)大，讓步次數(shù)不能太多，讓步時(shí)間不宜過(guò)快；在討價(jià)還價(jià)中可以有進(jìn)

3、有退，最好使用條件句。讓步的方式：步子越邁越小、數(shù)字越來(lái)越精確；表現(xiàn)出三思才后行；一旦讓步就不能撤回；讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達(dá)到目標(biāo)而忽略了行動(dòng)的步驟；永不要接受最初的價(jià)格；單價(jià)與總價(jià)，零售價(jià)與批發(fā)價(jià)；價(jià)格陷阱（湊個(gè)整數(shù)與價(jià)格差額）就有利因素適度提高條件，為后面留余地；人為地設(shè)置“目標(biāo)”并表現(xiàn)出極不情愿讓對(duì)方擊中；不要輕易提出最后底價(jià)；不要被對(duì)方的最后出價(jià)策略嚇到。心理建設(shè)不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了；不要一開(kāi)始就試圖接近最后目標(biāo)；不要低估自己，世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品或服務(wù)；不要假設(shè)對(duì)方已了解你的弱點(diǎn)；不要被對(duì)方的身份、地位嚇倒；不要因?yàn)閷?duì)

4、方無(wú)理或粗野的態(tài)度而放棄；不要被對(duì)方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了；不要假設(shè)你已經(jīng)了解對(duì)方的要求；不要感覺(jué)自己是在要求對(duì)方的恩惠；在你了解對(duì)方所有要求前，盡量不要開(kāi)始讓步；沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步；不要在重要問(wèn)題上先讓步；不要忘記自己讓步的次數(shù)；不要過(guò)快用盡你的“彈性”；不要被期限所迫而倉(cāng)促達(dá)成協(xié)議；在價(jià)格上做重大讓步時(shí)，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果；即使快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，也不要害怕承認(rèn)自己的錯(cuò)誤；不要輕易地認(rèn)為某個(gè)問(wèn)題的觸礁必然會(huì)使整個(gè)談判破裂；不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難，積極的建議能增強(qiáng)對(duì)方的信心；相信談判可使雙方受益。談判計(jì)劃

5、：讓步及回報(bào)、開(kāi)盤(pán)談判計(jì)劃策略讓步及回報(bào)讓步回報(bào)談判步驟準(zhǔn)備與計(jì)劃澄清與確認(rèn)討價(jià)與還價(jià)成交與執(zhí)行準(zhǔn)備與計(jì)劃知己知彼六要求1、分析自己2、分析對(duì)手3、分析可行性4、訂立原則5、組織談判班子6、預(yù)演了解你及對(duì)手的交流風(fēng)格你的風(fēng)格基本是接受型友善型控制型客觀(guān)型做決策時(shí)緩慢型感情型沖動(dòng)型事實(shí)型經(jīng)常談?wù)搨€(gè)人朋友成就組織結(jié)構(gòu)時(shí)間使用上計(jì)劃性強(qiáng)隨心所欲著急忙慌四平八穩(wěn)與他人的關(guān)系富同情心寬容指揮型就事論事手勢(shì)極少夸張有力緩慢著裝愛(ài)好舒適時(shí)髦正式保守工作節(jié)奏穩(wěn)健熱情充沛快速遲緩傾聽(tīng)時(shí)感興趣漫不經(jīng)心不夠耐心有選擇工作環(huán)境點(diǎn)綴有紀(jì)念品圖畫(huà)獎(jiǎng)品圖表專(zhuān)注于獲得支持創(chuàng)新

6、結(jié)果事實(shí)基本性格容易相處外向支配型講求因果交流時(shí)低調(diào)充滿(mǎn)活力直截了當(dāng)內(nèi)向?qū)e人的反應(yīng)沉穩(wěn)友好不在意冷漠總計(jì)：了解你及對(duì)手的交流風(fēng)格思想者實(shí)干家傾聽(tīng)者創(chuàng)造者以任務(wù)為中心以人為中心影響程度高影響程度低傾聽(tīng)者傾聽(tīng)者以人為中心。他們認(rèn)為解決問(wèn)題的方法不只一個(gè)，傾聽(tīng)者會(huì)要求參與影響到他們自身的決策。然而在做決策時(shí)比較緩慢，他們會(huì)進(jìn)行討論，并且把你作為個(gè)人加以認(rèn)識(shí)。他們?cè)谑跈?quán)方面做得不太好（也許怕麻煩別人）。他們以人為本，很看重關(guān)系。因此，他們經(jīng)常是很好的調(diào)停者和團(tuán)隊(duì)建設(shè)者，每個(gè)人的當(dāng)務(wù)之急就是他們的當(dāng)務(wù)之急。也許正因?yàn)檫@樣，他們很容易偏離正道。他們?cè)诠ぷ髦?/p>

7、尋求安全，不會(huì)冒大的風(fēng)險(xiǎn)，而且極不愿意講演。若想改善與別人的關(guān)系，應(yīng)更果斷一些，讓自己更關(guān)注于任務(wù)，而且要學(xué)會(huì)觀(guān)察事實(shí)，而不是主觀(guān)臆想。在談判中，傾聽(tīng)者往往會(huì)成為安慰者，竭力讓每一方都高興。如果你能確認(rèn)其目標(biāo)，便能與傾聽(tīng)者成功地進(jìn)行談判。傾聽(tīng)者會(huì)按他們自己的方式達(dá)成目標(biāo)。有可能的情況下，傾聽(tīng)者愿意證明自己的能力。與他們打交道時(shí)要隨便一些，多一些人情味，并表示對(duì)他們個(gè)人感興趣。要知道傾聽(tīng)者置身于壓力之下，往往會(huì)憂(yōu)郁不決。創(chuàng)造者創(chuàng)造者熱情洋溢，受情緒支配，而且很能感染別人。他們不介意中斷談判，而跑去尋開(kāi)心。他們喜歡受人羨慕，并愿意當(dāng)眾講話(huà)（不管對(duì)所談

8、的話(huà)題是否了解），有時(shí)過(guò)于喋喋不休。創(chuàng)造者有時(shí)會(huì)情緒激動(dòng)，并且經(jīng)常當(dāng)下拍板。他們很有說(shuō)服力、樂(lè)觀(guān)向上、有主見(jiàn)、富于創(chuàng)造性，但有時(shí)難于落在