【5A版】實(shí)戰(zhàn)談判技巧.ppt

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1、實(shí)戰(zhàn)談判技巧——談判策略路線中國人民大學(xué)中國人民大學(xué)出版社第一章全新視角認(rèn)知談判第二章切入共同利益，獲得交易權(quán)第三章抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)第四章控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)第五章巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)第六章順利開局破冰第七章摸清對方底牌第八章有效攻心說服對方第九章影響鎖定對方?jīng)Q策第十章打好價格戰(zhàn)的開端第十一章報(bào)價技巧全攻略第十二章報(bào)價方式巧設(shè)定第十三章議價策略與價格掌控策略第十四章妥協(xié)讓步的時機(jī)與技巧第十五章促成對方?jīng)Q策第十六章突破談判僵局第十七章合同談判鎖定勝局第一章全新視角認(rèn)知談判一、新的課程《談判策略路線》解決三個方

2、面的問題：第一，掌握談判的控制要素；第二，掌握最新的談判工具-談判路線；第三，結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)情景和談判的各個階段（開局、中期、后期），研究各種實(shí)戰(zhàn)策略案例。中國人民大學(xué)出版社二、談判的本質(zhì)：（一）談判不是大家簡單理解的討價還價。（二）談判不是爾虞我詐。（三）談判是通過談話影響對方判斷決策中國人民大學(xué)出版社三、學(xué)習(xí)談判的必要性。談判是上到國家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個人人際關(guān)系中問題的解決方式之一?，F(xiàn)實(shí)生活中的許多問題的產(chǎn)生就是缺乏談判能力。比如我國國際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。中國人民大學(xué)出版社中國人民大學(xué)出版社第二

3、章切入共同利益，獲得交易權(quán)一、談判的五個關(guān)鍵性控制要素：（一）談判的利益共同點(diǎn)（二）談判的籌碼（三）談判的策略路線（四）談判的替代性解決方案（五）相互需求強(qiáng)度以上五個關(guān)鍵性要素決定了談判中雙方的關(guān)系，以及最后談判的結(jié)果和成敗。二、分析談判的利益共同點(diǎn)：（一）談判是真實(shí)的共同利益交換，而不是表面的立場沖突。（二）要透過表面立場，看到對方立場背后的真實(shí)利益。要打動別人，首先要抓住他的關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)。（三）談判要找出雙方的共同利益點(diǎn)：雙方利益交叉點(diǎn)。1、共同利益點(diǎn)抓的越準(zhǔn)，談判的基礎(chǔ)越牢固。2、談判中的常見問題：共同利益點(diǎn)抓得不

4、準(zhǔn)；打著共同利益的旗號損害對方的利益。3、抓共同利益并不是要讓利給對方，但是要明白不滿足對方的深入利益，就實(shí)現(xiàn)不了自己的談判目標(biāo)。（1）談判的第一句話很關(guān)鍵，要非常準(zhǔn)確，要透過立場看利益。（2）價格在一個專業(yè)談判者眼里永遠(yuǎn)只是一個表面立場，他根本不是真實(shí)利益。利用比價模式把這個真實(shí)利益探出來。中國人民大學(xué)出版社（四）談判的兩大誤區(qū)：1、被表面立場所迷惑；2、缺乏真正換位思考。（五）抓住共同利益的策略建議：第一，要拋棄表面立場的爭端，關(guān)注真實(shí)利益的交換，不要在表面立場爭端。第二，每次談判之前，要仔細(xì)尋找雙方的利益交叉點(diǎn)在哪里

5、，找到后再談判。第三，談判高手首先想到的不是自己應(yīng)該得到多少，而是對方會怎么出招，要進(jìn)行換位思考。第四，談判只有滿足相互共同利益的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)多方的利益。如果你不滿足對方的利益，你的利益也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)檎勁惺请p方的事情。中國人民大學(xué)出版社第三章抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)一、談判籌碼的概念：談判籌碼，就是能夠影響談判結(jié)果的任何資源或者策略。中國人民大學(xué)出版社二、談判籌碼的分類：（一）正向籌碼和負(fù)向籌碼；1、正向籌碼：能夠帶來好處，使對方同意己方想法的籌碼。也叫利誘性籌碼。2、負(fù)向籌碼：威脅性籌碼。如果不合作，我會用某些方式

6、損害你的某些方面的利益。3、日常所說的威逼利誘，就是利誘性籌碼和威脅性籌碼的交叉利用。（二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。1、既定籌碼，簡稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個籌碼就是那么多。2、創(chuàng)造性籌碼，簡稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造出來的籌碼。3、談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼是創(chuàng)造的。中國人民大學(xué)出版社三、籌碼的用法：（一）準(zhǔn)備籌碼，即人們常說的謀定而后動。（二）籌碼交換1、設(shè)定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對方的同意，這叫籌碼交換。2、籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實(shí)。（三）籌碼的交換代替：1、籌碼交換替代

7、的一個觀念：很大程度上，談判中不只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進(jìn)行談判。2、籌碼如何交換替代：（1）人們常說的威逼利誘，談判中可以該做利誘威逼，先利誘后威逼。（2）談判要維護(hù)長期關(guān)系，當(dāng)你把對方威脅到位了，就需要一個利誘性籌碼。（3）如果談判中交叉替代不成功時，就需要籌碼創(chuàng)造。3、談判的一個觀念：談判者要對自己有信心，基本上沒有實(shí)現(xiàn)不了的談判結(jié)果，只有不會實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果的談判者。談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造。這是談判的第二個要素叫做談判籌碼。中國人民大學(xué)出版社第四章控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)一、談判中的試錯行

8、為：逐個扔完談判籌碼。（開放試錯型談判）中國人民大學(xué)出版社二、談判的策略路線：逐步分步驟、有路線地扔談判籌碼。1、優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來實(shí)施談判目標(biāo)或者是有路線的。2、人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有