【5A版】銷售人員培訓(xùn)方案.ppt

《【5A版】銷售人員培訓(xùn)方案.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、導(dǎo)購員銷售技巧古麗曼什么是銷售？銷售就是滿足客戶需求，幫助其解決問的過程.其本質(zhì)就是人（企業(yè)）與人（客戶）之間的價(jià)格認(rèn)可和利益交換。一、把自己銷售給自己1世界上最重要的客戶是你自己2只要你徹底說服自己，你能說服任何人。3把你自己推銷給你自己4愛自己，別人才會愛上你5我的就是最好的6動機(jī)凌駕一切7當(dāng)你有足夠的理由，你可以做出不可思議的事情。二、如何成功地介紹產(chǎn)品1、定義：產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。2、產(chǎn)品說明的三個原則原則1：恰

2、如其分，不夸大其詞。原則2：不能打擊貶低競爭對手。原則3：對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值塑造。遵循“特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益”的陳述原則。2、激發(fā)顧客的購買欲望①讓顧客“新”動不已②堅(jiān)持產(chǎn)品賣點(diǎn)才能脫穎而出③抓住顧客“物以稀為貴”的心理④突出產(chǎn)品的唯一性⑤打造產(chǎn)品的“性價(jià)優(yōu)勢”⑥靈活運(yùn)用銷售語言⑦為顧客打如意算盤語言交流的七項(xiàng)原則第一，用肯定型語言取代否定型語言顧客：現(xiàn)在有沒有折扣？導(dǎo)購1：沒有，我們這里是不二價(jià)（錯誤）導(dǎo)購2：您好，我們只有周年慶或節(jié)假日促銷才有折扣（正確）顧客：你有沒有*歐瑞蓮化妝品？導(dǎo)購1

3、：沒有（錯誤）導(dǎo)購2：先生，我們這里是妮維雅化妝品。（錯誤）導(dǎo)購3：您好，我們這里有妮維雅化妝品，很棒的，過來看看吧。第二，用請求型語言取代命令型語言顧客：我覺得你推薦的這款紅色產(chǎn)品不適合我。導(dǎo)購1：您不用懷疑，肯定好看！（錯誤）導(dǎo)購2：您皮膚白皙，這款紅色的很適合皮膚白的顧客，您要不試穿一下，對著鏡子看一下效果？（正確）導(dǎo)購1：那你明天過來拿貨（錯誤）導(dǎo)購2：這個貨明天才有（錯誤）導(dǎo)購3：那麻煩你明天再過來一趟（正確）第三，用問句來表示尊重顧客：這款產(chǎn)品適合我這個年齡段使用嗎導(dǎo)購1：當(dāng)然，很合適您?。?/p>

4、語氣太重）導(dǎo)購2：很適合您，你對照一下效果，顯得您年輕又不乏穩(wěn)重，是不是呀？（正確）第四，拒絕時以對不起和請求型并用顧客：能不能便宜點(diǎn)？導(dǎo)購1：這里沒得減價(jià)（錯誤）導(dǎo)購2：真的很抱歉，我們這里是明碼標(biāo)價(jià)，我給您匯報(bào)的是在這里買東西質(zhì)量有保證，這才是最重要的，你覺得呢？（正確）第五，采用說服性誘導(dǎo)，讓顧客自己做決定。顧客：這款手機(jī)的價(jià)位太高了，超出了先前的預(yù)算了啊。導(dǎo)購1：手機(jī)質(zhì)量好，功能多，其實(shí)一點(diǎn)也不貴?。ㄕZ氣太重）導(dǎo)購2：這款手機(jī)相比您先前看到的幾款確實(shí)在價(jià)格上偏高，不過它的性能和質(zhì)量也比前幾款卓越

5、很多，一分價(jià)格一分貨。因?yàn)槭謾C(jī)最終的使用者是您，所以還得您自己下決定，選自己喜歡的才是最重要的，您說是嗎？第六，在自己的責(zé)任范圍內(nèi)，樂于承擔(dān)責(zé)任。顧客：請問，這款手機(jī)是否真的有藍(lán)牙設(shè)備？我怎么不會用啊？導(dǎo)購1：當(dāng)然有了，我們還能騙您嗎？你回家仔細(xì)閱讀一下說明書就明白了。（錯誤）導(dǎo)購2：對不起，是我的失誤，忘記給您介紹它的藍(lán)牙功能了。這款手機(jī)確定具備此功能，您看這個地方，就是它的設(shè)備部件，您可以這樣（正確）第七，多用贊美、感謝的話拉近與顧客的距離導(dǎo)購1：您真有眼光，這款很適合您愛人穿?。ㄕ_）導(dǎo)購2：謝謝

6、您參與我們產(chǎn)品的試用活動，歡迎下次光臨?。ㄕ_）發(fā)問的技巧發(fā)問的原理1說話速度125-150字/分，思考速度500-600字/分。2銷售/說服是用問的而不用說的。3說服高手都是發(fā)問高手。4客戶說NOYES都是你引導(dǎo)出來的結(jié)果5客戶不相信你所講的話，客戶只相信自己的。6誰講的話最多，誰就會把產(chǎn)品帶回家。問話的二種模式開放式，封閉式。如何問對問題：1先從簡單容易回答的問題2問YES的問題3問問題前一定要預(yù)測到顧客所有可能的反應(yīng)4要問一個幾乎沒有抗拒點(diǎn)的問題5問二選一的問題聆聽技巧1永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊2保持適

7、當(dāng)?shù)木嚯x3保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|4不打斷不插嘴5不明白追問6不要發(fā)出聲音7點(diǎn)頭微笑8聽話時不要組織語言9做客戶聊天記錄10跟客戶確認(rèn)記錄的內(nèi)容贊美技巧1真誠發(fā)自內(nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者6及時贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。。。。。。贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩

8、子、工作等。。。。。。贊美五步法:第一步：尋找一個點(diǎn);第二步：這是個優(yōu)點(diǎn);第三步：它是個事實(shí);第四步：用自己的話；第五步：適當(dāng)?shù)臅r間。肯定認(rèn)同技巧1認(rèn)同是溝通的開始2先順之才能逆之，借力打力不費(fèi)力3認(rèn)同是改變的開始4無論顧客對你提出什么反對意見，什么抗拒，通常不要講“可是”，講“同時”，我們要說：我理解/感謝/感激/尊重……，同時……你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個問題問得很好我知道你這樣是為我好十