【5A版】移動互聯(lián)網(wǎng)銷售人員培訓(xùn)手冊.ppt

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1、銷售人員培訓(xùn)手冊——林宏·達(dá)沃咨詢·互聯(lián)工坊參考：紛享逍客于代理商了解到的企業(yè)現(xiàn)狀代理商老板：大多數(shù)是從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型過來，認(rèn)可移動互聯(lián)網(wǎng)，看好移動互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展趨勢。但由于和之前的行業(yè)運(yùn)作方式有點不同，在運(yùn)作的過程中，思路不是很清晰，不敢大力投入，摸索著前進(jìn)，對總部依賴性重……代理商員工：之前大多是從事傳統(tǒng)行業(yè)的銷售工作，和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售方式有很大的不同，在開展業(yè)務(wù)的過程中，思路不清和迷茫，遇到很多問題，需要一個培訓(xùn)和強(qiáng)化的過程。團(tuán)隊建設(shè)：由于老板自身能力和運(yùn)作思路各方面原因，團(tuán)隊建設(shè)上不

2、去，銷售人員數(shù)量普遍低于10名。落地經(jīng)理：救火員+保姆，非常辛苦。業(yè)績狀況：大部分是代理商老板的資源+落地經(jīng)理完成，代理商員工獨立成單比例低。培訓(xùn)要達(dá)到的目的通過培訓(xùn)和管理，打造一支有理想、有能力、顧問式、職業(yè)化、指哪打哪、高績效的銷售團(tuán)隊。培訓(xùn)綱要一、知識（專業(yè)）二、技能（方法）三、流程（思路）四、系統(tǒng)（提升）學(xué)習(xí)知識的目的——體現(xiàn)專業(yè)銷售人員與客戶之間最難建立的是：信任關(guān)系，而與陌生客戶快速建立信任就是：你很專業(yè)。在銷售過程中，客戶提的一個問題，銷售人員回答不出來或回答的不是很好，信任就會慢慢

3、喪失，最后客戶也不會跟你合作。反之，不斷的增加對你的信任和權(quán)威，最后客戶也就聽你的了。知識一、行業(yè)知識（知己）二、業(yè)內(nèi)知識（知彼）三、商務(wù)禮儀（職業(yè)）一、行業(yè)知識之互聯(lián)網(wǎng)思維互聯(lián)網(wǎng)思維的三大本質(zhì)：互－互動（的本質(zhì)）－－民主聯(lián)－聯(lián)接（的本質(zhì)）－－開放網(wǎng)－網(wǎng)絡(luò)（的本質(zhì)）－－平等互聯(lián)網(wǎng)思維的十二法則：1、用戶至上：7、去中間商：2、魅力吸引：8、去隔熱墻：3、用戶參與：9、去權(quán)威化：4、體驗為王：10、人人中心：5、跨界顛覆：11、創(chuàng)意為本：6、聚散資源：12、構(gòu)建生態(tài)：附：互聯(lián)網(wǎng)思維.PPT一、行業(yè)知

4、識之相關(guān)系統(tǒng)OA：內(nèi)部辦公系統(tǒng)。（金和軟件、用友致遠(yuǎn)等）CRM：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。（八佰客、百合等）ERP：企業(yè)資源管理系統(tǒng)。（用友、甲骨文等）SFA：銷售自動化系統(tǒng)。SaaS：軟件即服務(wù)。（紛享銷客）微信/QQ：即時聊天工具（IM）?！?、行業(yè)知識之手機(jī)/GPRS手機(jī)的基本常識：智能手機(jī)：目前市場上的手機(jī)操作系統(tǒng)有以下幾種：IOS（蘋果公司）、安卓（谷歌）、WP（微軟）、黑莓（黑莓公司）。GPRS：分組傳輸協(xié)議。通俗的叫法：流量。GPRS上網(wǎng)的方式為以下兩種：WAP：服務(wù)端的上網(wǎng)方式，支持

5、斷點傳輸。NET：互聯(lián)網(wǎng)傳輸，上網(wǎng)速度快。3G:第三代移動通信技術(shù)，是指支持高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動通訊技術(shù)。電信：CDMA2000聯(lián)通：WCDMA移動：TD-SCDMA4G：第四代移動通信技術(shù)。包括TD-LTE和FDD-LTE兩種制式。4G能夠以100Mbps以上的速度下載。一、行業(yè)知識之平臺常識平臺的結(jié)構(gòu)：一般的系統(tǒng)平臺是基于以下兩種結(jié)構(gòu)：B/S和C/S。我們PC端的平臺是B/S結(jié)構(gòu)（頁面端的登錄方式，例似于郵箱一樣，只要訪問網(wǎng)站，輸入用戶名和密碼，即可登錄，查詢信息）。C/S結(jié)構(gòu)為客戶端的登錄

6、方式（例似于QQ、PPS）。語言：Java（腳本語言）。數(shù)據(jù)庫：甲骨文（Oracle）的數(shù)據(jù)庫。（SQL）數(shù)據(jù)傳輸加密：威瑞信（世界上最牛的安全技術(shù)公司，銀行級系統(tǒng)）數(shù)據(jù)安全保障：太平洋保險公司承保。電子地圖：使用的是百度電子地圖（可切換：高德、騰訊地圖），地圖是由Flash制作的。一、行業(yè)知識之產(chǎn)品知識1、手機(jī)端的幾大功能和要點：簽到、日志、指令與審批、CRM、企信、分享與話題2、PC端的功能要點：信息與手機(jī)端同步、各種統(tǒng)計報表和系統(tǒng)設(shè)置等。3、產(chǎn)品價值提煉：（參考產(chǎn)品講解話術(shù)）4、如何結(jié)合客戶

7、業(yè)務(wù)流程使用：加入場景（參考產(chǎn)品講解話術(shù)）5、客戶案例。參考《各行業(yè)成交客戶》或當(dāng)?shù)乜蛻舭咐?、售后服務(wù)流程。參考《標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程》。二、業(yè)內(nèi)知識之競爭對手分析競爭對手分析：銷售易：優(yōu)勢：劣勢：外勤365：優(yōu)勢：劣勢：和創(chuàng)科技：優(yōu)勢：劣勢：等……….二、業(yè)內(nèi)知識之客戶行業(yè)特征傳統(tǒng)行業(yè)的三種業(yè)務(wù)模式：1、終端型銷售。2、渠道型銷售。3、項目型銷售。PS：有些企業(yè)以上業(yè)務(wù)模式會同時存在。不同的業(yè)務(wù)模式，特征都不一樣，在管理中遇到的問題也不盡相同，了解了以后，結(jié)合產(chǎn)品的特性進(jìn)行針對性的講解?？蛻粜袠I(yè)特征

8、分析：舉例：建材：（跑工地、跑經(jīng)銷商等）?？萍?互聯(lián)網(wǎng)：（面銷與電銷相結(jié)合）。農(nóng)牧：（跑養(yǎng)殖場、跑經(jīng)銷商等）。等…..PS：針對某個行業(yè)進(jìn)行重點分析。（行業(yè)網(wǎng)站+行業(yè)雜志+面談?wù)埥蹋┤?、商?wù)禮儀1.形象：頭發(fā)看起來要整齊、穿著得體、男女不配帶除手表以外的手飾等裝飾品，穿皮鞋，別穿白鞋子(穿深黑色的)，穿單色襯衣，給人的感覺看起來非常職業(yè)。2.行為：握手、替名片、喝水、坐姿、擺放座椅等。3.語言：忌說臟話，粗話（如：我靠、他媽的之類）。不能和客戶交流以下五個話題（容易產(chǎn)生對立）：政治