【5A版】銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt.ppt

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1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理一、銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1、銷售管理的四種類型及特點(diǎn)2、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變3、銷售管理的四個主要職能4、銷售管理的素質(zhì)要求5、銷售管理的成長階段6、銷售管理的層面和實(shí)施7、銷售管理的主要工作1、銷售管理的四種管理類型鉆頭文書槍頭教練鉆頭并不真正信任別人；只盯著銷售人員正在做錯的事；認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“X”理論）；把對銷售人員的贊揚(yáng)和鼓勵看成是管理的弱點(diǎn)，而不是對銷售人員有好處；與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用；用對業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵工具。文書非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理；對行動和任務(wù)完成

2、，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美；只見樹木，不見森林；忽視銷售人員，很少與銷售人員交流；精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非常看重上級領(lǐng)導(dǎo)對他工作的評價(jià)；槍頭覺得他被提升為銷售管理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下；集中精力完成個人銷售，忽視銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和成長；希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。教練有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗；用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員；(Y理論)用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫觯煌ㄟ^區(qū)域戰(zhàn)略、計(jì)劃和財(cái)務(wù)來指導(dǎo)

3、銷售人員；不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式傳授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。討論：對照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？目前自己在銷售團(tuán)隊(duì)管理中面臨哪些問題？2、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售管理：命令、監(jiān)視、獎懲；現(xiàn)代銷售管理：規(guī)劃、教練、激發(fā)。你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是：思想上和行為上的主動3、銷售管理應(yīng)具備的四個主要能力（1）、規(guī)劃能力；（2）、溝通能力；（3）、激勵能力；（4）、培訓(xùn)能力。（1）、規(guī)劃能力區(qū)域年度銷售計(jì)劃；團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度銷售計(jì)劃；增補(bǔ)目標(biāo)銷售計(jì)劃。（2）、溝通能力反應(yīng)——決策；學(xué)習(xí)——智慧；說服——指令；激勵——驅(qū)動。大家討論下為什么這八個動作是相互

4、對應(yīng)的。（3）、激勵能力讓部下充滿激情；在困難的時(shí)候，提供能量；引導(dǎo)他們積極、主動。（4）、培訓(xùn)能力對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；促進(jìn)銷售人員業(yè)務(wù)能力和精神層次的成長；培養(yǎng)一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。4、銷售管理的素質(zhì)（1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)：產(chǎn)品知識銷售技巧銷售理念三角理論（2）、人品與心理素質(zhì)1、誠實(shí)；2、公正；（但并無絕對公正）3、有激情。5、銷售管理的成長階段自覺不自覺無技能有技能技能方面也就是工作能力的提升；自覺與不自覺是工作態(tài)度的問題。6、銷售管理的層面和實(shí)施（1）銷售管理的三個層面領(lǐng)導(dǎo)：怎么樣領(lǐng)導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)指揮：怎么樣指揮好團(tuán)隊(duì)管控：怎么樣管控好團(tuán)隊(duì)大家先討論下（2）銷售管理的實(shí)

5、施領(lǐng)導(dǎo)：法治與人治，理的結(jié)合，但應(yīng)以法治為主。處處表率、以身作責(zé)。指揮：首先確定戰(zhàn)略方向，然后選定戰(zhàn)役目標(biāo)，并制定作戰(zhàn)計(jì)劃，最后到計(jì)劃執(zhí)行。管控：a、制度的設(shè)立和完善。b、工作內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化。c、工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化。7、銷售管理的工作內(nèi)容銷售計(jì)劃和目標(biāo)的管理；（是否能完成）銷售人員的管理；（工作分配）銷售進(jìn)程的管理；（項(xiàng)目進(jìn)度）制度與考核的管理。（法治）二、銷售管理的規(guī)劃/計(jì)劃能力（主要針對目標(biāo)計(jì)劃）體現(xiàn)在如下幾點(diǎn)：如何進(jìn)行規(guī)劃的溝通如何分工合作如何授權(quán)1、銷售管理的規(guī)劃模式簡稱3C模式溝通（團(tuán)隊(duì)溝通制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，盡量不由個人單獨(dú)決定）合作（團(tuán)隊(duì)成員個人制定個人目標(biāo)，

6、大家的目標(biāo)總和就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)）奉獻(xiàn)、授權(quán)（對于目標(biāo)制定也需要有奉獻(xiàn)精神，如果沒有奉獻(xiàn)精神，制定出來的目標(biāo)一般都為保守目標(biāo)，也就說明團(tuán)隊(duì)沒有激情。并需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖授權(quán)下屬去大膽制定、大膽干）2、規(guī)劃對銷售團(tuán)隊(duì)的作用增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力；發(fā)揮每個成員的智慧；集體學(xué)習(xí)過程；激發(fā)個體的主動性和創(chuàng)造性。三、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通1、四種類型的溝通模式2、缺陷彌補(bǔ)的具體措施1、四種溝通技巧類型支持型情緒型反思型主導(dǎo)型低主導(dǎo)高主導(dǎo)高合作低合作情緒型高主導(dǎo)、高合作說話率直、熱情、易激動；與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛；給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動；在許多情況下，會主動合作。喜歡非正式

7、的鼓勵；不隱瞞自己觀點(diǎn)，表達(dá)意見比較情緒化。主導(dǎo)型高主導(dǎo)、低合作坦率、主動、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷；不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，談話直入主題；給人印象是喜歡說不喜歡聽；態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真；表達(dá)觀點(diǎn)意見鮮明。反思型低主導(dǎo)、低合作；控制情緒表達(dá)；喜歡規(guī)規(guī)矩矩；表達(dá)觀點(diǎn)深思熟慮、有根有據(jù)；了解他們很難。支持型低主導(dǎo)、高合作；給人安靜和保守的印象；非常注意聆聽別人說話；傾向于避免使用權(quán)力；作決策時(shí)理性和深思。2、溝通風(fēng)格缺陷的彌補(bǔ)了解四種溝通風(fēng)格的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。情緒型表達(dá)觀點(diǎn)太情緒化，姿勢和表情夸大其詞；不愿聆聽別人；口快易冒犯別人；冷靜、反思主導(dǎo)型對其他人沒有耐心；獨(dú)斷、不承認(rèn)錯

8、誤；極有競