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《【5A版】建材終端銷售及電話營銷技巧.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、終端銷售技巧電話營銷技巧楊老師新世紀(jì)的競爭競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨(dú)立每個人都對公司的成長負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式終端銷售的技巧1．跟有
2、錢人談文化買高檔次建材的人不缺錢。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經(jīng)、投資、高爾夫、汽車、旅游、美酒甚至美女！女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物甚至男人！要求銷售顧問要廣記博聞、有閱歷、有見識、有品位才行！2．跟文化人談錢高檔次建材營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動，比如風(fēng)水的講座、紅酒品鑒、書畫鑒賞、養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化、談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本，達(dá)到四兩拔
3、千斤的目的，跨界營銷，是高檔次建材營銷的關(guān)鍵。3．跟富人談什么？高檔次建材營銷，不要喋喋不休談產(chǎn)品，富人不缺錢，何況好產(chǎn)品看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。要知道中國的富人只關(guān)心三個話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）： ? （1）如何保持財富持續(xù)增長？ ? （2）如何保持自己和家人身體健康？ ? （3）如何教育好下一代？ ? 營銷要對癥下藥，投其所好。4．渠道管理須精細(xì)銷售高檔次建材，大量盲目投廣告、做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？
4、如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產(chǎn)品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成？4、口碑好，才是真的好越是高檔次的建材，客戶口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶介紹過來的?？诒茫攀钦娴暮?！因此必須：（1）做好產(chǎn)品。（2）做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。（3）廣告要樹立良好形象。（4）與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心、耐心、真心、貼心、恒心去感動客戶！5、富人的分類富人分三種： ? （1）富?？催^渾身金光閃閃，帶金表、金鏈、金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的
5、，多是暴發(fā)戶。 ? （2）貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。 ? （3）雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮、知識廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。6、營銷的三個高度第一、知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二、美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動渴望擁有。第三、圈層而售，高檔次建材永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹！電話營銷1、如何解除電話恐懼？答：保持一顆平常心，經(jīng)常對著鏡子中的自己反復(fù)練習(xí)對話，要常
6、常對自己微笑，遭到拒絕后不要?dú)怵H，要堅持不懈。不要留戀上一個客戶的拒絕，要想著下一個客戶的成功邀約。2、沒有好的開場白來吸引客戶？答：一般開場白都要敢于自報家門，如：“您好！女士/先生，我們這里是XX公司，我是銷售經(jīng)理，很榮幸與您通話，上次和您聯(lián)系過，您也對我們的活動很感興趣！” 或運(yùn)用反問的語氣使客戶產(chǎn)生好奇的心理，以便有機(jī)會更進(jìn)一步的與客戶交流。 了解客戶需求時，要以誠相待，語氣要誠懇，要以幫助客戶的心理去和客戶交流，如：“幫助您了解”、“幫助您鑒別”、“幫您省心”等。3、怎樣在第一時間獲得
7、對方的信任？答：語氣態(tài)度要誠懇，運(yùn)用自己已學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識給客戶用心講解，如：“您好！我是XX家居的家裝客服經(jīng)理，您在裝修方面有什么疑問或問題嗎？”“您想了解家裝哪方面的問題？我可以給您簡單的解釋一下?！?重點(diǎn)：不要一開口就問客戶有沒有裝修！有時上來就提到裝修可能會引起反感4、如何叫業(yè)主記住自己？答：最好給自己設(shè)計一套適合自己的自我介紹（簡短），如果你的服務(wù)態(tài)度非常好，對于客戶的問題解答的非常清晰，客戶是很樂意記住你的。強(qiáng)制記憶：如：馬先生，我姓張，您就叫我小張好了，您可一定記住我呀！過會我還會
8、給您去一條我們活動的短信，您還可以再了解一下。短信編輯內(nèi)容：次日的天氣預(yù)報，問候語，活動優(yōu)惠，活動地點(diǎn)行車路線（公交/自駕）以及你自己的姓名和電話，并請客戶收到后回復(fù)。業(yè)主對應(yīng)接電話后的幾種類型敷衍類：1、業(yè)主說：“有時間就去，發(fā)信息吧!”答：給到客戶立刻做決定的理由最重要，比如，你可以說：“我們每個月只安排一次這樣的大型展示會，機(jī)會非常難得，畢竟裝修也是您生活中很重要的事情，相信您一定會安排好時間，我馬上把信息給您發(fā)過去，請注意查收哦，祝您一切順利，我們明天見！” 客戶說有時間就去，實際上是給
