店鋪的十一項(xiàng)指標(biāo)

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1、許多經(jīng)銷(xiāo)商在最初選擇品牌的時(shí)候，大多是在選擇產(chǎn)品；當(dāng)選擇到合適的產(chǎn)品即品牌成功開(kāi)店后，又開(kāi)始選好的導(dǎo)購(gòu)。好的產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)都選到了，雖然在終端大力投入，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還會(huì)遇到產(chǎn)出效益不好或者下滑的現(xiàn)象。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標(biāo)，成為經(jīng)營(yíng)者百思不解的難題。其實(shí)，終端的作用可以是銷(xiāo)售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業(yè)終端需要進(jìn)行多種終端的組合，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商或者店鋪經(jīng)營(yíng)者，擁有了好導(dǎo)購(gòu)、好產(chǎn)品外，還要做好店鋪的11項(xiàng)指標(biāo)。?一、店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)什么是店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)？它是店鋪的溫度計(jì)，用以測(cè)試店鋪的健康狀況；它是促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1、反

2、饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。既然店鋪表現(xiàn)指標(biāo)具有這么重要的作用，那么在具體的店面操作中，它都包括哪些方面呢？下表為店鋪11項(xiàng)核心表現(xiàn)指標(biāo)主要表現(xiàn)指標(biāo)時(shí)間總銷(xiāo)售額每周同比分析每周分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額每月坪效（銷(xiāo)售金額/面積）每日暢銷(xiāo)款每周滯銷(xiāo)款每周連帶率(銷(xiāo)售件數(shù)/小票數(shù))每周客單價(jià)(銷(xiāo)售金額/小票數(shù))每月平均單價(jià)(銷(xiāo)售金額/銷(xiāo)售件數(shù)）每月人效每周貨品流失率每月在接下來(lái)的內(nèi)容里，我們將對(duì)以上11項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行解讀。?二、解讀店鋪十一項(xiàng)指標(biāo)?（一）、第一項(xiàng)——總銷(xiāo)售額通過(guò)總銷(xiāo)售額，能夠了解生意走勢(shì)，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷(xiāo)售額？1

3、、每天例會(huì)：一家公司一個(gè)月有3個(gè)重要會(huì)議：（1）、月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。（2）、周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案。（3）、例會(huì)：針對(duì)解決方案，通過(guò)例會(huì)有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案（每天做些什么）。（4）、晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們?cè)撟鍪裁矗浚?）、時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。（6）、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問(wèn)題。每天的例會(huì)對(duì)總銷(xiāo)售額的完成有重要影響。會(huì)議本身是一種形式，透過(guò)會(huì)議，我們想讓所有的員工看到我們對(duì)生意的緊張度、對(duì)目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況！???會(huì)議的根本是推動(dòng)銷(xiāo)售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個(gè)時(shí)間段

4、全力以赴地完成每天的銷(xiāo)售，如果完不成生意決不輕意放過(guò)自己，一定要想盡辦法去提升！會(huì)議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷(xiāo)售，為完成銷(xiāo)售想方法！2、每周總結(jié)：很多公司每周都會(huì)開(kāi)會(huì)議，檢討一周有什么問(wèn)題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行！對(duì)員工來(lái)講，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！如果你不給員工方法，員工會(huì)繼續(xù)用原來(lái)的方法做事！通過(guò)每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下周行動(dòng)方案！?（二）、第二項(xiàng)——同比同比：同期銷(xiāo)售比。從同期銷(xiāo)售比中可以了解到：1、了解本周（月/季度/年）的銷(xiāo)售情況；2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)

5、的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度；3、找出影響銷(xiāo)售增長(zhǎng)/下降的關(guān)鍵因素；4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整?（三）、第三項(xiàng)——分類(lèi)別貨品銷(xiāo)售額從分類(lèi)別貨品銷(xiāo)售額中我們能了解到什么？1、了解貨品組合、銷(xiāo)售情況。2、了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。訂貨的思路：波段（月份）—大類(lèi)—小類(lèi)—單款—顏色—尺碼?（四）、第四項(xiàng)——坪效1、坪效：即每天每平米的銷(xiāo)售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷(xiāo)售額/店鋪營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。通過(guò)坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷(xiāo)售對(duì)比；了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況。坪效，是商場(chǎng)評(píng)估品牌的第一指標(biāo)，也能評(píng)估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫(kù)存與銷(xiāo)售是否成正比！一家店鋪坪效出問(wèn)題，反映這家店鋪人、店、貨三方

6、面都出問(wèn)題，而且問(wèn)題不??！2、如何改善坪效？?（1）、貨品管理商品組合應(yīng)考慮的因素p?????店鋪位置p?????顧客的需求，類(lèi)別占比p?????店鋪類(lèi)別—商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店（貨品有區(qū)別）p?????貨品推廣p?????銷(xiāo)售預(yù)估p?????庫(kù)存量（備貨）有效的商品組合永遠(yuǎn)來(lái)自對(duì)顧客需求的了解！對(duì)顧客需求的了解永遠(yuǎn)來(lái)——報(bào)表分析?。?）、陳列管理有了對(duì)的貨品要把它擺在對(duì)的地方！貨品陳列的原則p?????結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推p?????結(jié)合庫(kù)存確定是否加大陳列面積p?????結(jié)合產(chǎn)品特性作展示p?????相關(guān)貨品作配搭p?????整體顏色搭配（3）、人員管理??用正確的方法把貨品

7、賣(mài)出去！□FAB銷(xiāo)售技巧???F：特性???A：優(yōu)點(diǎn)???B：好處□對(duì)于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。??□學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。?（五）、第五、六項(xiàng)——暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款1、暢銷(xiāo)款主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷(xiāo)10款?滯銷(xiāo)10款??????熱賣(mài)原因???????滯銷(xiāo)原因??????檢查庫(kù)存,準(zhǔn)備補(bǔ)貨??????準(zhǔn)備替代品??????安排滯銷(xiāo)貨品促銷(xiāo)??????增強(qiáng)銷(xiāo)售技巧如何對(duì)待暢銷(xiāo)款？（1）、如果暢銷(xiāo)款庫(kù)存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷(xiāo)款式搭配銷(xiāo)售。（2）、如果暢銷(xiāo)款式數(shù)量