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《【5A版】壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主顧開(kāi)拓.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、主顧開(kāi)拓萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究離職調(diào)查的啟示調(diào)查機(jī)構(gòu)：美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)研究協(xié)會(huì)（LIMRA）調(diào)查對(duì)象：加入壽險(xiǎn)行業(yè)不到一年便已脫落的業(yè)務(wù)人員調(diào)查人數(shù)：五百六十七位調(diào)查問(wèn)題：您認(rèn)為保險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)中，最最困難的是什么？調(diào)查答案：開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶（70%以上）啟示：主顧開(kāi)拓是業(yè)務(wù)員的命脈！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷(xiāo)售流程主顧開(kāi)拓售后服務(wù)接觸前準(zhǔn)備接觸促成建議書(shū)說(shuō)明計(jì)劃與活動(dòng)NBSS銷(xiāo)售循環(huán)圖關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)劃與活動(dòng)你有沒(méi)有在動(dòng)主顧開(kāi)拓你有沒(méi)有準(zhǔn)客戶給你去動(dòng)售后服務(wù)客
2、戶是否給你帶來(lái)新客戶萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們真正害怕的是：主顧來(lái)源的枯竭！枯竭！枯竭！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究生存核心技能“巧婦難為無(wú)米之炊”能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證！在壽險(xiǎn)行銷(xiāo)中，拒絕不是問(wèn)題，成交也不是問(wèn)題，真正的問(wèn)題是缺乏準(zhǔn)主顧，而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場(chǎng)無(wú)關(guān)，和我們所用的行銷(xiāo)方法卻大有關(guān)系。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心法修煉一想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心法修煉二銷(xiāo)售中80%的
3、時(shí)間應(yīng)用在主顧開(kāi)拓萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究探討：今天沒(méi)有簽保單算不算成功？心法修煉三主顧開(kāi)拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究見(jiàn)人！見(jiàn)人！見(jiàn)人！除非你沒(méi)“臉”見(jiàn)人！第一：第二：第三：MDRT會(huì)員告訴我們成功推銷(xiāo)的三大秘訣萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拋磚引玉主顧開(kāi)拓方法與來(lái)源萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主顧開(kāi)拓的方法與來(lái)源（一）緣故法（二）介紹法（三）直接開(kāi)拓法（四）目標(biāo)市場(chǎng)（五）團(tuán)體開(kāi)拓（六）社區(qū)發(fā)展緣故介紹直接開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)團(tuán)體社區(qū)（一）緣
4、故法利用即有人脈關(guān)系，開(kāi)拓準(zhǔn)主顧的一種方法。1、來(lái)源：（1）親戚（5）同事（2）朋友（6）同學(xué)（3）同鄉(xiāng)（7）社團(tuán)（4）同好（8）消費(fèi)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、來(lái)源：（1）家庭成員：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2）和以前工作相關(guān)的：同事，上級(jí)，下屬，客戶，等（3）為你提供服務(wù)的：律師，醫(yī)生，護(hù)士，司機(jī)，售貨員，等（4）求學(xué)時(shí)期的：小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)的同學(xué)和他們的父母（5）有共同興趣的：健身會(huì)員，旅行團(tuán)成員，玩伴（麻將等）同一宗教社團(tuán)的成員（6）鄰居：現(xiàn)在的鄰居，以前的鄰居，附近雜貨店的鄰居，理發(fā)店的老板，花店和
5、洗衣店的老板（7）和配偶有關(guān)的：同事，同學(xué)，親屬，朋友，玩伴,社團(tuán)成員（8）和子女有關(guān)的，老師，學(xué)校工作人員，其他同學(xué)的父母2、緣故法開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)（1）比較容易取得對(duì)方信任（2）主顧資料易于收集，易于判斷主顧需要（3）累積推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)（4）成功機(jī)會(huì)較大萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3、緣故法開(kāi)拓遇到的最大障礙？（1）不敢向緣故開(kāi)口談保險(xiǎn)，害怕拒絕沒(méi)面子（2）怕被緣故看不起（3）覺(jué)得賺親友的錢(qián)（4）期望值過(guò)高（5）緣故轉(zhuǎn)移話題不敢向緣故開(kāi)口談保險(xiǎn)害怕拒絕沒(méi)面子調(diào)整心態(tài)客戶不投保也算練習(xí)一次客戶拒絕的不是你，而是保險(xiǎn)找出客戶拒絕的原因
6、準(zhǔn)備好處理拒絕的方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究怕被緣故看不起保險(xiǎn)是幫助別人的事業(yè)，當(dāng)他人遇危機(jī)時(shí)，提供及時(shí)的幫助保險(xiǎn)是白領(lǐng)職業(yè)保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)接受保險(xiǎn)是一種必然趨勢(shì)覺(jué)得賺親友的錢(qián)你的收入不是親友給你的，而是保險(xiǎn)公司給你的你親友的利益按保單給付，不受影響任何向別人提供服務(wù)都有收入每一個(gè)人都需要保險(xiǎn)今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究期望值過(guò)高客戶不會(huì)因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你而買(mǎi)保險(xiǎn)客戶因?yàn)樾枰I(mǎi)保險(xiǎn)越是緣故市場(chǎng)越要注意細(xì)節(jié)緣故市場(chǎng)只是減少了建立信任的過(guò)程萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿
7、轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班走出緣故誤區(qū)：——“幫個(gè)忙吧”——“給個(gè)面子”——三下五除二搞定——買(mǎi)也得買(mǎi)，不買(mǎi)也得買(mǎi)——自己人，不必那么麻煩還有嗎？……解除心理障礙：——不好意思，怕丟面子——不敢提保險(xiǎn)——不敢伸手要保費(fèi)——怕?lián)饲椤聯(lián)?zé)任（對(duì)公司沒(méi)有足夠的信心）——認(rèn)為是賺家人的錢(qián)——按部就班進(jìn)行銷(xiāo)售：把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待----克服心理障礙，用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷(xiāo)售----是自己實(shí)踐和熟練銷(xiāo)售技能的機(jī)會(huì)認(rèn)同公司、行業(yè)----自己對(duì)公司、行業(yè)要充滿信心----掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利
8、用宣傳資料、VCD等；----從自身的成長(zhǎng)，講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景認(rèn)同自己的選擇----講述自己選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的理由，并對(duì)自己的選擇堅(jiān)定無(wú)悔----以
