壽險(xiǎn)：主顧開拓技巧篇.ppt

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1、技巧篇23偵探與推銷員24尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則?成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更要靠認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。?培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不是為止。?高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實(shí)在。?把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時(shí)拿開，避免浪費(fèi)時(shí)間。?為確?！坝?jì)劃100”的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂“財(cái)富100”。25老業(yè)務(wù)員尋找準(zhǔn)主顧建議影響力中心提供的名單保戶再介紹選擇目標(biāo)市場固定的企事業(yè)進(jìn)行職團(tuán)開拓現(xiàn)有客戶再加保親友及配偶方的社交名單經(jīng)常

2、消費(fèi)的對象及買賣關(guān)系順帶陌生拜訪隨機(jī)陌生拜訪有效的信函開發(fā)營建并運(yùn)用“巢穴”精心策劃后的DM創(chuàng)意俱樂部等高級會(huì)所26新入行人尋找準(zhǔn)主顧建議私交最好的朋友直系親屬、家族親戚、配偶姻親央求親友得來的名單直接陌生拜訪以前工作的同事及客戶老同學(xué)及學(xué)校里的老師鄰居及住宅周圍的商販在社區(qū)、街市設(shè)點(diǎn)咨詢按名片簿、共商名錄電話銷售運(yùn)用信函開發(fā)個(gè)案嘗試DM法，以量取質(zhì)開拓女性市場為企事業(yè)單位做簡報(bào)銷售27保戶再生法一、步驟分析：1、多與保戶聯(lián)系2、建立良好售后服務(wù)3、從其身上再開發(fā)客戶二、說明：原保戶往往是準(zhǔn)客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)：1、原保戶再開發(fā)，即針對原來

3、保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵(lì)再增加保額或購買新保單。2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。3、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。28親友介紹法一、步驟分析：1、向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知）2、主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶二、說明：利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險(xiǎn)銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們

4、這里所得到準(zhǔn)客戶將源源不斷。29借力法一、步驟分析：1、收集各類可開拓保險(xiǎn)行銷的訊息2、籍用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)客戶溝通的管道二、說明：保戶與銷售人員初次晤談時(shí)，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險(xiǎn)正題。例如，某些壽險(xiǎn)公司以發(fā)展出一套良好的媒體運(yùn)用策略，銷售人員先借用水費(fèi)、瓦斯費(fèi)、保費(fèi)、發(fā)送公司刊物、生活常識(shí)手冊、相關(guān)企業(yè)動(dòng)態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢表明行銷保險(xiǎn)的來意。30日行一善一、步驟分析：1、立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等）2、掌握受助者的個(gè)人資料3、再

5、追蹤二、說明：“助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險(xiǎn)的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。31臨時(shí)起意法說明：保險(xiǎn)行銷人員的工作時(shí)間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機(jī)會(huì)了。32訓(xùn)練班名單一、步驟分析：1、透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。2、電話約訪二、說明：在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客

6、戶詳細(xì)個(gè)人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。33新婚市場開拓法一、步驟分析：1、注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料2、拜訪新人的雙親3、建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟(jì)謀求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料5、擇日拜訪新人二、說明：新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開始，對于保險(xiǎn)銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)前程作一番長程計(jì)劃，及時(shí)灌輸其正確的保險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無

7、形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。34休閑活動(dòng)開展法一、步驟分析：1、至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣2、參加休閑活動(dòng)3、認(rèn)識(shí)同好者二、說明：忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷售員，也應(yīng)擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。35中途攔截法一、說明：保險(xiǎn)行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險(xiǎn)市場中，發(fā)揮中途攔截法的時(shí)候。36亂石打鳥法

8、一、步驟分析：1、準(zhǔn)備好以公司DM或另設(shè)計(jì)富個(gè)人色彩的DM2、夾報(bào)傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點(diǎn)散發(fā)二、說明：“亂石打鳥，