淺談商務(wù)談判僵局的利用[參考]

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1、淺談商務(wù)談判僵局的利用摘要:商務(wù)談判中往往會(huì)產(chǎn)生僵局。善于引發(fā)和利用僵局是一個(gè)談判人員談判技巧的標(biāo)志。本文分析了商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因,尋找破解僵局的策略,在此基礎(chǔ)上加以利用,能夠使談判方獲得最大利益。關(guān)鍵詞:商務(wù)談判僵局僵局成因僵局的利用商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中,談判雙方對(duì)所談問題的利益期望、立場(chǎng)或觀點(diǎn)存在分歧,雙方又都不肯妥協(xié),導(dǎo)致雙方形成的對(duì)峙,使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。僵局在商務(wù)談判中時(shí)常出現(xiàn),當(dāng)僵局出現(xiàn)后,必須適時(shí)進(jìn)行處理和利用,否則影響談判進(jìn)程,更嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致談判破裂。要打破僵局,必須對(duì)僵局產(chǎn)生的原因進(jìn)行細(xì)致的分析,正確地加以判斷,采取相應(yīng)的策略,使談判得以繼續(xù)

2、。目前有不少分析商務(wù)談判僵局的文章,大部分只分析僵局產(chǎn)生的原因和打破僵局的策略,很少談到如何利用僵局,本文將對(duì)此談幾點(diǎn)看法。1商務(wù)談判僵局的成因在商務(wù)談判中,僵局隨時(shí)都有可能發(fā)生,其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同國(guó)家或地區(qū)的談判者,在觀點(diǎn)、立場(chǎng)等信息交換過程中感到離期望有很大差距,當(dāng)這種利益沖突變得難于調(diào)和時(shí),僵局便會(huì)出現(xiàn)。僵局出現(xiàn)不一定是重大經(jīng)濟(jì)問題造成的,也可能因?yàn)橐恍┘?xì)微的因素引起,比如談判一方的強(qiáng)勢(shì)手段,談判者的性格、時(shí)間壓力、權(quán)利限制等,也可能由上述多個(gè)因素引起的,根據(jù)談判者的經(jīng)驗(yàn),大致可以歸納為以下幾個(gè)方面。(1)實(shí)力不均。在商務(wù)談判中談判雙方實(shí)力不均,在單因素下一般不會(huì)產(chǎn)生僵局

3、,但在多因素影響下,談判雙方容易因?yàn)楦髯詫?shí)力不均而出現(xiàn)相互制約的狀況。商務(wù)談判實(shí)踐中,一方自認(rèn)為在某一談判主題上占有“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”,而自知對(duì)手在另一談判主題上占有“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”,很可能會(huì)故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。(2)時(shí)間壓力。所謂時(shí)間壓力有兩層含義,一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,此次談判有明確的結(jié)束期限;二是把時(shí)間當(dāng)作談判的籌碼,取決于談判的勢(shì)態(tài)發(fā)展。對(duì)方如果受到談判時(shí)間的限制,很可能受制于對(duì)方制造的僵局。承受不了時(shí)間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。(3)利益差距。談判雙方因?yàn)楦髯詫?duì)利益的期望值得不到滿足而停止談判,當(dāng)這種期望的利益得不到彌補(bǔ),就會(huì)誘發(fā)僵局,甚至使談判

4、破裂。(4)規(guī)則沖突。所謂規(guī)則沖突,指的是在商務(wù)談判過程中,談判方通過強(qiáng)迫手段、濫施壓力、設(shè)置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來達(dá)到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對(duì)手無法容忍,談判必將進(jìn)入僵局狀態(tài),稍微處理不當(dāng)就會(huì)讓談判流產(chǎn)。在實(shí)際談判中,談判一方為了試探對(duì)手的談判目標(biāo)和實(shí)力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對(duì)方,甚至引發(fā)爭(zhēng)吵,使談判進(jìn)入僵局,迫使對(duì)手屈服。(5)權(quán)利限制。在實(shí)際的談判中,談判者很可能因?yàn)槭艿秸勁袡?quán)利的限制而使談判進(jìn)入僵局狀態(tài)。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中,充當(dāng)談判角色的往往不是在企業(yè)中權(quán)利最大的人,當(dāng)談判主題涉及企業(yè)重大決策的時(shí)候,談判者必然會(huì)停下來分析談判中出現(xiàn)的問題,同時(shí)思考破解之法

5、。(6)立場(chǎng)沖突。在商務(wù)談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點(diǎn)和主張,意見分歧,越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng),分歧越大。這時(shí),利益談判就會(huì)演變成雙方意志力的較量,當(dāng)雙方立場(chǎng)沖突不斷激化時(shí),談判雙方互不妥協(xié)、形成對(duì)峙,最終導(dǎo)致僵局。在實(shí)際談判過程中,談判方為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益,就某一問題會(huì)對(duì)另一方反對(duì)意見;當(dāng)自己的意見得不到合理解決時(shí),就可能制造僵局來迫使對(duì)方讓步。(7)個(gè)人偏見。偏見是指根據(jù)一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現(xiàn)判斷失誤或判斷本身與判斷對(duì)象的真實(shí)情況不相符的現(xiàn)象。個(gè)人偏見出現(xiàn)在商務(wù)談判中很容引起僵局,因?yàn)閭€(gè)人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現(xiàn)個(gè)人偏見的原因往往跟談判

6、者的受教育程度、職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)涉獵程度有關(guān),表面上談判者理解了對(duì)手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個(gè)人主觀色彩,甚至違背談判主題的實(shí)質(zhì),于是帶個(gè)人偏見的談判必將陷入僵局。(8)溝通障礙。商務(wù)談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因?qū)е码p方的感情對(duì)立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個(gè)方面:①文化背景差異。這種障礙容易出現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中,談判可能因?yàn)榉g的一個(gè)錯(cuò)誤導(dǎo)致僵局。比如同一名詞在兩國(guó)意義不一致時(shí),照直翻譯就很容易引起誤會(huì),引發(fā)談判僵局。在實(shí)際的國(guó)際商務(wù)談判中,也可能出現(xiàn)談判人員為維護(hù)國(guó)家尊嚴(yán)拒絕讓步而導(dǎo)致僵局的情況。②價(jià)值觀念差異。價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周

7、圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法。價(jià)值觀一方面表現(xiàn)為價(jià)值取向,另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度。在實(shí)際商務(wù)談判中,談判雙方也會(huì)因?yàn)閮r(jià)值觀念的不同對(duì)同一談判主題產(chǎn)生不一樣的看法,因此引發(fā)爭(zhēng)執(zhí),最終產(chǎn)生僵局。比如東西方國(guó)家的價(jià)值觀就有很大差異:東方國(guó)家價(jià)值觀講究的是人的道德觀念和奉獻(xiàn)精神,西方國(guó)家價(jià)值觀講究的是人的平等、民族以及個(gè)性、自由、奮斗。③思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會(huì)