逆市之下的營銷定位策略4pp

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1、Jacky作品逆市之下的營銷定位策略前言受金融危機的影響，全世界的房地產(chǎn)市場都進入了冬天，為了緩和這股強大的冷空氣，眾國也都出臺了很多的救市方案?？赡壳?，這些方案都是一些治標(biāo)不治本的。再者，市場進入緩和狀態(tài)也需要一個過程，在這個過程里，我們這些地產(chǎn)代理商也面臨著前所未有的嚴(yán)峻考驗?！斑m者生存”的理論讓大家感到有一種莫名的壓力，可我們?nèi)绻艞壘偷扔诒皇袌鏊蕴诖?，作為房地產(chǎn)策劃營銷人士，也應(yīng)該拿起我們多年的經(jīng)驗來為社會及房地產(chǎn)市場做出一些微不足道的付出。救市本身從U型進入V型，可我國的方案本身的目的是走L型線路，既然如此，我們就會有一個漫長的過渡，在這個漫長的過渡期里，我們也需要調(diào)整我們自

2、身的方式方法。做好營銷定位策略；在逆市下做出持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；同時也得做出讓市場認(rèn)可、讓同行及開發(fā)商都能順利渡過的良方。一、市場合理客戶分配適應(yīng)化1．項目自身客戶定位2．競爭項目客戶定位3．非競爭項目客戶定位4．做到客戶最大化消化適應(yīng)目前的市場，客戶資源很少，如果能在這種情況下更合理的去分配客戶，我們就能達(dá)到意想不到的效果。四川GY房地產(chǎn)顧問有限公司Jacky作品都知道在房地產(chǎn)市場中，不同的區(qū)域地段，不同的項目定位，針對的是不同定位的客戶群，所以每一個項目在剛開始，最先考慮的是自己的定位在哪里？哪些客戶是自己的目標(biāo)客戶，在整個市場中有哪些項目是自己的競爭對手，別人的優(yōu)勢及賣點是什么？自己吸引客戶

3、的亮點又在什么地方？用什么樣的方法才能在那些共同的目標(biāo)客戶群中爭取到更多？細(xì)化項目，產(chǎn)品分析，客戶分析，這是現(xiàn)在的形式下應(yīng)考慮得更多的問題。二、員工綜合素質(zhì)的提升房地產(chǎn)的銷售人員，即是樓盤的形象代言人，又是市場信息的反饋者，同時還是客戶的置業(yè)顧問。作為企業(yè)和客戶之間的橋梁，他們的工作是不可缺少的一部分。在之前市場景氣的情況下，可能只需要為客戶簡單的介紹就能完成交易，所以對銷售人員的綜合素質(zhì)方面就較為疏忽。而在目前嚴(yán)峻的市場條件下，銷售人員的心態(tài)、對專業(yè)知識的掌握、對現(xiàn)有市場的熟悉以及對客戶的心理的分析這些技巧及能力就顯得尤為重要了一些。其中，良好的心態(tài)是需要我們自己來調(diào)整的，積極、主動，是最

4、重要的。我們要冷眼觀察，在認(rèn)識到現(xiàn)狀的情況下，堅定自己的信心，相信再不景氣的市場也有做得非常好的銷售人員，雖然少但還是有客戶在這個時候決定購買，這就要看我們有沒有一個好的狀態(tài)讓他們成為我們的客戶。真正的贏家，只給有準(zhǔn)備的銷售人員！三、用心理學(xué)的攻心術(shù)做客戶心理學(xué)是一門研究人和動物的心理現(xiàn)象、行動表現(xiàn)的科學(xué)。感覺、知覺、記憶、思維、想象、情感、意志這些都是心理產(chǎn)生的標(biāo)志。而四川GY房地產(chǎn)顧問有限公司Jacky作品“感覺”是所有心理現(xiàn)象的基礎(chǔ)。與客戶見面之后，我們要通過第一印象給客戶定位，看他屬于哪種類型的，給他歸類區(qū)別對待。而客戶在經(jīng)過初步的了解后，也會根據(jù)自己的第一印象來判斷：這是在哪個區(qū)位

5、，其定位是否適合自己的需求，是否有必要進行深入的了解。“知覺”則有可能是我們之前聽人說起過這個客戶，已經(jīng)知道他是個什么樣的人，也明白他的需求是什么，那我們的交談該以什么樣的方式進行，可以提前做點準(zhǔn)備；對于客戶而言，則有可能是之前聽人介紹過我們的項目，有所了解，來的目的就是為了知道得更詳細(xì)。“表象”則要求我們通過與客戶的交談，去分辨他所表現(xiàn)給我們看的是真實的還是虛假的。因為人都是虛榮的。我們必須通過他的表象去評估他的實際情況。還有記憶，人都是這樣，對好的東西可能忘得較快，而更容易存儲起不良的影響。所以在與客戶的交談過程中，銷售人員隨時要留意客戶的心理動態(tài)，語言、手勢、眼神等都不能忽略，細(xì)心分析

6、他們的虛實。要知道沒有百分之百的準(zhǔn)客戶，也沒有百分之百的不是客戶。四、改變以往的逼定方式在很多資深的房地產(chǎn)銷售人員當(dāng)中，應(yīng)該都有這樣的逼定經(jīng)歷：“您看這套房子不管是地段還是戶型，都那么物超所值，您還猶豫什么呢？要知道這可是熱銷的戶型，明天可能就被人買了，而且明天我們還要漲價，您現(xiàn)在不定更待何時呢？”四川GY房地產(chǎn)顧問有限公司Jacky作品在市場旺銷的時候，類似的逼定方式還是很有成效的。樓盤都一天一個價，都跟在搶似的，就怕晚一步就沒了。可現(xiàn)在情況不一樣了，以前的那些技巧怕是無用武之地了，所以我們在堅定自己及客戶信心的基礎(chǔ)上，還要改變以往的逼定方式。做銷售的都知道“口碑”相傳比任何的一種廣告宣傳

7、效果都還要好。我們用自己的真誠、細(xì)致與專業(yè)，站在客戶的角度地幫客戶分析所選樓盤的優(yōu)勢，它的物超所值，讓客戶明白縱使是在他們有很多選擇的情況下，這里也會是他最佳的選擇，讓他們心甘情愿的從內(nèi)心里認(rèn)可，只有這樣才能讓客戶積極的、用心的為我們帶來更多的客戶。由客戶幫忙做銷售，會起到事半功倍的效果。那樣市場再寒冷我們也不用害怕了。四川GY房地產(chǎn)顧問有限公司