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《逆市之下的房地產(chǎn)銷售》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、逆市之下的房地產(chǎn)銷售3月份中央兩會精神，從嚴(yán)控制房價繼續(xù)上漲，4月份推出一系列調(diào)控政策，如二手房首付比例提高，契稅、貸款利率提高等。突然之間，中國大江南北的房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)云突變，忽入嚴(yán)冬，上海樓市從過去每天成交上千套房屋，突然降至冰點(diǎn)——幾十套的慘淡狀況，深圳樓市更慘，某一天僅成交了2套房屋。 但實(shí)際上，如果我們換種思維來看，反其道而行之，用逆向思維去考慮問題，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應(yīng)該做好如下幾個方面的工作：要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變一個觀念，即淡季的觀念 其實(shí)，很多營銷人員之所以在淡季無
2、所事事，是與其根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，往往思想意識中認(rèn)為，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季更淡，業(yè)績更差?！ ∫虼耍鳛榉康禺a(chǎn)銷售人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念?！ ?、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡
3、與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，狠抓客戶，努力維護(hù)客戶，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要? 2、“眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的制高點(diǎn)，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！ ?、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，
4、挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵?！ ∫虼耍仨毞e極扭轉(zhuǎn)思想意識，敢于面對和挑戰(zhàn)，要樹立“只有淡季的思想，沒有淡季市場;只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”，鼓勵大家創(chuàng)新思維。銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢? 銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機(jī)。因?yàn)榈句N售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個方面的內(nèi)容： 1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，很多往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個時候推廣新產(chǎn)品
5、，往往會因?yàn)楦偁帉κ稚伲绕涫恰皳v亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，因?yàn)樾?，所以，會給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點(diǎn)，讓整體銷量上升?！ ?、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機(jī)對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺
6、疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來?！ ”热?，某啤酒集團(tuán)在銷售淡季，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，對屬下50多種產(chǎn)品進(jìn)行了梳理和優(yōu)化，對銷售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進(jìn)行停產(chǎn)，以減少生產(chǎn)和銷售損耗，同時，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費(fèi)者促銷四層環(huán)節(jié)拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調(diào)整后，產(chǎn)品剩下了30余種，新產(chǎn)品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發(fā)了他們的銷售活力，從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋?！ ⊥卣雇貙捛馈 ⌒庐a(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少
7、或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機(jī)會?！ ⊥卣雇貙捛乐饕ㄈ缦聨追矫娴膬?nèi)容： 1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，無暇顧及空白銷售網(wǎng)點(diǎn)，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)，螞蟻多了也是肉，對這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。 2、搶占對手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對手存在麻痹思
