市場營銷書籍集萃0253-如何評估銷售機(jī)會

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1、如何評估銷售機(jī)會一、是否有機(jī)會？1、客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求□明確□不明確—客戶的要求是什么？—對此項(xiàng)目有哪些要解決的問題和想達(dá)到的目標(biāo)？—誰發(fā)起的項(xiàng)目？誰會參與此項(xiàng)目？—此項(xiàng)目與客戶的策略有何關(guān)系？—客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？X—其主要針對的市場？X—其主要客戶和競爭對手？X—業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？2、客戶的財(cái)務(wù)狀況□好□差—營業(yè)額/利潤狀況及趨勢？X—與其它類似公司的比較—前景？4、項(xiàng)目資金情況□有□無—此項(xiàng)目的預(yù)算？—制定預(yù)算的流程？—此項(xiàng)目的重要性？—挪用該資金的可能性？5、項(xiàng)目的緊迫性□明確□不明確—客戶不得不做的是什么？—項(xiàng)目最遲結(jié)束日期？—若推遲了會有什么后果？—若如期完成會有哪

2、些回報(bào)？X—對客戶生意的影響？二、我們能否去競爭？6、正式的購買標(biāo)準(zhǔn)□明確□不明確—有哪些購買標(biāo)準(zhǔn)？—正式的購買程序？—購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？—誰制定的標(biāo)準(zhǔn)？7、他們有無適宜的解決方案□適宜□不符—是否能很好地解決客戶的問題？—客戶怎么看我們的方案？—要哪些調(diào)整或改進(jìn)？—需要哪些外部資源？8、對銷售資源的要求□低□高—會用多長時(shí)間？—會額外用哪些內(nèi)外部資源？—銷售成本？—機(jī)會成本？9、與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀□強(qiáng)□弱—我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？—競爭對手與客戶的關(guān)系？—誰占優(yōu)勢？—客戶怎么看待這種關(guān)系？10獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值□強(qiáng)□弱—對客戶的事業(yè)有什么幫助？—客戶如何看待“價(jià)值”？如何“衡量”—可否量化

3、？—客戶是否認(rèn)可我們提供的價(jià)值？—與對手相比，我們提供的價(jià)值是否有獨(dú)到之處？評估銷售機(jī)會三、我們能否能贏？11“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）□強(qiáng)□弱—客戶內(nèi)部誰希望我們贏？—他們做了哪些事來支持我們？—他們在內(nèi)部有沒有威信？12客戶高層的認(rèn)可□強(qiáng)□弱—高層中誰影響此購買決定？誰會被影響？—你是否已取得了他們的信任？—你將如何接近他們？13企業(yè)文化的兼容性□相融□不相融—客戶機(jī)構(gòu)文化？—與我們的不同之處？—他們?nèi)绾螌Υ?yīng)商？—我們能否去適應(yīng)？14非正式的購買標(biāo)準(zhǔn)□明確□不明確—客戶實(shí)際上如何做決定？—有哪些無形的或不確定的因素？—我們有哪些人的私下意見？四、值得贏嗎？15、短期收益□高□低—訂

4、單金額？是否超過我們的底限？—所用時(shí)間？有沒有超過我們時(shí)間限度？16長期收益□高□低—未來三年帶來的生意潛力？—能否超過我們的底限？—如何讓客戶有所承諾？17利潤率□高□低—預(yù)計(jì)有多少？是否符合我們的要求？—是否符合我們的要求？—如何提高此項(xiàng)目的利潤率？18風(fēng)險(xiǎn)度□低□高—哪些因素會導(dǎo)致我們失??？—若失敗了，會對我們有何影響？19戰(zhàn)略價(jià)值□有□無—除去金額上的收益，此項(xiàng)目還會對我們有哪些價(jià)值？—在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場上？5W2Pl為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？l財(cái)政有計(jì)劃嗎？l誰是決策人物？他想要嗎？l決策過程怎樣？l什么是基本決策因素？l大致時(shí)間表？l誰是競爭對手？