如何評估銷售機會

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1、如何評估銷售機會——明陽天下拓展培訓(xùn)一、是否有機會？1、??客戶項目的內(nèi)容和要求□明確??□不明確?—客戶的要求是什么？?—對此項目有哪些要解決的問題和想達到的目標(biāo)？?—誰發(fā)起的項目？誰會參與此項目？?—此項目與客戶的策略有何關(guān)系？?—客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？X?—其主要針對的市場？X?—其主要客戶和競爭對手？X?—業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？2、??客戶的財務(wù)狀況□好??□差?—營業(yè)額/利潤狀況及趨勢？X?—與其它類似公司的比較?—前景？4、項目資金情況□有??□無?—此項目的預(yù)算？?—制定預(yù)算的流程？?—此項目的重要性？?—挪用該資金的可能性？5、項目的緊迫性□明確

2、??□不明確?—客戶不得不做的是什么？?—項目最遲結(jié)束日期？?—若推遲了會有什么后果？?—若如期完成會有哪些回報？X?—對客戶生意的影響？二、我們能否去競爭？6、正式的購買標(biāo)準(zhǔn)□明確??□不明確?—有哪些購買標(biāo)準(zhǔn)？?—正式的購買程序？?—購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？?—誰制定的標(biāo)準(zhǔn)？7、??他們有無適宜的解決方案□適宜??□不符?—是否能很好地解決客戶的問題？?—客戶怎么看我們的方案？?—要哪些調(diào)整或改進？?—需要哪些外部資源？8、對銷售資源的要求□低??□高?—會用多長時間？?—會額外用哪些內(nèi)外部資源？?—銷售成本？?—機會成本？9、??與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀□強??□弱?

3、—我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？?—競爭對手與客戶的關(guān)系？?—誰占優(yōu)勢？?—客戶怎么看待這種關(guān)系？10?獨特的商務(wù)價值□強??□弱?—對客戶的事業(yè)有什么幫助？?—客戶如何看待“價值”？如何“衡量”?—可否量化？?—客戶是否認可我們提供的價值？?—與對手相比，我們提供的價值是否有獨到之處？評估銷售機會三、我們能否能贏？11“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）□強??□弱?—客戶內(nèi)部誰希望我們贏？?—他們做了哪些事來支持我們？?—他們在內(nèi)部有沒有威信？12?????客戶高層的認可□強??□弱?—高層中誰影響此購買決定？誰會被影響？?—你是否已取得了他們的信任？?—你將如何接近他們？13?

4、????企業(yè)文化的兼容性□相融?□不相融?—客戶機構(gòu)文化？?—與我們的不同之處？?—他們?nèi)绾螌Υ?yīng)商？?—我們能否去適應(yīng)？14?非正式的購買標(biāo)準(zhǔn)□明確??□不明確?—客戶實際上如何做決定？?—有哪些無形的或不確定的因素？?—我們有哪些人的私下意見？四、值得贏嗎？15、短期收益□高??□低?—訂單金額？是否超過我們的底限？?—所用時間？有沒有超過我們時間限度？16?????長期收益□高??□低?—未來三年帶來的生意潛力？?—能否超過我們的底限？?—如何讓客戶有所承諾？17?利潤率□高??□低?—預(yù)計有多少？是否符合我們的要求？?—是否符合我們的要求？?—如何提高

5、此項目的利潤率？18風(fēng)險度□低??□高?—哪些因素會導(dǎo)致我們失?。?—若失敗了，會對我們有何影響？19戰(zhàn)略價值□有??□無?—除去金額上的收益，此項目還會對我們有哪些價值？?—在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場上？5W?2Pl??????????為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？l??????????財政有計劃嗎？l??????????誰是決策人物？他想要嗎？l??????????決策過程怎樣？l??????????什么是基本決策因素？l??????????大致時間表？l??????????誰是競爭對手？本文轉(zhuǎn)自明陽天下拓展培訓(xùn)官網(wǎng)，如有轉(zhuǎn)載請注明出處