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《營銷管理專家-tcl銷售公司業(yè)務(wù)明星培訓(xùn)教材》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、營銷管理專家-TCL銷售公司業(yè)務(wù)明星培訓(xùn)教材客戶管理專家TCL銷售公司業(yè)務(wù)明星培訓(xùn)教材教師用書開場白:（時間3-5分鐘）各位銷售網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)精英們：大家好！首先自我介紹一下：（任課教師進行自我介紹）你們告訴我，做業(yè)務(wù)員容易嗎？……的確不容易！但做個超級業(yè)務(wù)員就更不容易了。什么是超級業(yè)務(wù)員？就是客戶咨詢員、是客戶顧問、是營銷專家、是市場管理者。據(jù)調(diào)查表明，超級業(yè)務(wù)員的業(yè)績是一般業(yè)務(wù)員的業(yè)績100倍。在許多企業(yè)，80%的業(yè)績是20%的員創(chuàng)造出來的，這20%的人并不是俊男靚女，也非個人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同
2、，但有其共同之處。—績效提升篇一（講述影響績效提升的管理問題本單元講授360分鐘［講授時間］15分鐘［講授要點］首先我們來探討一下影響業(yè)務(wù)員績效的原因是什么？從這張圖中，我們可以看到，每一個業(yè)務(wù)人員具有的潛力一定比他取得的成績要大許多，這就有一個問題，是什么因素影響了業(yè)務(wù)員績效的提升？我們請在座的每一個同仁說出一條你認(rèn)為影響業(yè)務(wù)員績效提升的障礙。［將每個學(xué)員的發(fā)言用簡短的文字寫在白板上］從上述同仁的發(fā)言屮，我們可以看出，影響業(yè)務(wù)員績效提升的因素其實很多,我們也沒有辦法窮盡所有的因素。在眾多的因素中，我們可以分為兩大類：一類是客觀的外部因素，
3、這是我們所無法把握的因素；另一類因素是我們內(nèi)心的，我們可以控制的因素?？▋?nèi)基經(jīng)過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，影響一個人成功的因素中，客觀的僅占到15%,而主觀因素要占到85%,從大家的發(fā)言中我們不難發(fā)現(xiàn)這個結(jié)論。在主觀的因素中，主要的有四個，即習(xí)慣、態(tài)度、信念和期望。什么叫習(xí)慣？習(xí)慣在我們的工作生活中有什么重要的意義？我們在課程中會介紹這些問題。態(tài)度是一個人的內(nèi)心對人和事物的一種看法和體驗，它決定了一個人的行為方式，有人說態(tài)度決定一切，這是有道理的。信念和期望實際就是我們經(jīng)常說的口標(biāo)和理想。在《讀者》中有這樣一個故事：一位英國老人，在臨終之前出了一道題
4、目：窮人最缺什么？如果能夠正確回答出這個問題，他將獎勵100萬英鎊。全世界共有2000多人回答了這個問題，有的人說窮人最缺錢；還有人說窮人最缺的是機會；還有的人說窮人最缺的是冒險精神。后來一個九歲的小女孩贏得了100萬英鎊，她說窮人最缺的是“野心”。這個故事啟發(fā)我們，真正制約我們自己的是我們的想法和思維。在下面的兩張幻燈片中我們會看到信念和期望的力量。第一章自我管理一績效提升的基石講授40分鐘［講授要點］管理是大家非常熟悉的術(shù)語，但是我們通常說的管理是對外的，是對別人的。而我們在這里說的管理是“自我管理”。自我管理是業(yè)務(wù)員的基本功夫。下面我
5、們分幾個問題來講解。一基木功夫（MKASH麥卡錫）業(yè)務(wù)員的基本功夫可以分為以下五種：1強烈動機2專業(yè)知識3積極態(tài)度4嫻熟技巧5良好習(xí)慣［互動游戲］在展開講述業(yè)務(wù)員的基本功夫之前，我們先分組討論。具體要求:（1）請用10分鐘的時間討論；（2）將集體的智慧寫在大白紙上；（3）請一位學(xué)員上臺代表小組發(fā)言；（4）在發(fā)言結(jié)束Z后給發(fā)言的學(xué)員打分。注意，不能給自己小組內(nèi)的發(fā)言的學(xué)員打分。（這個方法在木次的培訓(xùn)中要反復(fù)使用。）討論題目：第一組“高績效的業(yè)務(wù)員具有何種強烈動機？”第二組“高績效的業(yè)務(wù)員具備什么樣的專業(yè)知識？”第三組“高績效的業(yè)務(wù)員具備什么樣
6、的態(tài)度才算是積極的態(tài)度？”第四組“高績效的業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握哪些嫻熟的技巧？”第五組“高績效的業(yè)務(wù)員應(yīng)該養(yǎng)成哪些良好的習(xí)慣？”學(xué)員發(fā)言結(jié)束之后，講師要進行必要的點評，但注意以欣賞和表揚為主。二強烈動機［講師要結(jié)合自己的理解和實際例子并結(jié)合小組的發(fā)言進行講述］（1）生活質(zhì)量公司認(rèn)同部屬支持事業(yè)成就自我實現(xiàn)法律知識行業(yè)知識公司知識產(chǎn)品知識政策知識樂觀積極主動負(fù)責(zé)忠誠實干以身作則追求卓越擬定計劃制定政策解決問題團隊建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)能力培育部屬制定標(biāo)準(zhǔn)成果管理績效考核主持會議溝通表達(dá)個人管理善用時間保持健康掌握信息自我省身終身學(xué)習(xí)講授120分鐘［講授要點］管理和
7、做任何工作一樣，不僅要有良好的愿望還要有管理的工具，管理的最高境界就是“化神奇為腐朽”。在講述管理工具之前我們有必要討論一下管理的基本常識問題。一什么叫管理？在教科書上，我們查查看，關(guān)于管理的定義不下兒十種，每個人站在不同的立場和觀點上有著不同的理解，請問你是如何理解管理這個概念的？［問一兩個學(xué)員。］1?管理的定義管理就是有效地運用各項資源，應(yīng)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄒ赃_(dá)成組織目標(biāo)的各項活動。我們可以從以下三個方面來理解管理概念：（1）所謂有效就是效率和效果的問題。效率產(chǎn)出/投入（就是投入產(chǎn)出比的問題，我們都希望投入小產(chǎn)出大，但現(xiàn)實做到這一點是不容易的
8、。）效果需求符合度（管理要有效果，一定是滿足了你的需求，否則效果不好）在管理中既要有效率（速度問題），但也要有效果（方向問題）。如果速度快但方向不對往往對公司的損失更大。但方向?qū)?/p>
