為你客戶的客戶提供服務(wù)

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1、公司對公司營銷為你客戶的客戶提供服務(wù)馬克費希爾海因爾弗蘭克穆勒盧茨彼得佩普卡斯騰施韋這個概念非常簡單幫助２０３０家客戶更好地為他們的客戶服務(wù)大多數(shù)可能的改善并不在銷售（或價格）方面而在后勤運輸和技術(shù)方面通過注重創(chuàng)新和發(fā)展公司可以改變其形象及能力從而吸引優(yōu)秀的人才成熟行業(yè)的策略德國的基礎(chǔ)材料行業(yè)正在經(jīng)歷一個巨大的轉(zhuǎn)變在過去的十年間大多數(shù)基礎(chǔ)材料產(chǎn)品金屬化學(xué)產(chǎn)品木材和紙張的供應(yīng)商把他們的策略重點放在削減成本和改善質(zhì)量上然而面對已持平的成本曲線和相差無幾的產(chǎn)品質(zhì)量與領(lǐng)先地位的公司正在重新考慮如何更好地參與競爭他們已將注

2、意力投向他們的客戶和他們客戶的客戶這種新方式反映了思維方式所發(fā)生的根本轉(zhuǎn)變過去基礎(chǔ)材料制造商是按照賣給談判桌對面買主的商品噸位數(shù)來衡量他們自己現(xiàn)在他們已開始放棄了在他們與他們客戶之間存在堅不可摧界限的的想法新的口號是客戶一體化將供貨商和客戶作為獨立的實體來看待密切合作將交易成本降至最低在大限度地為交易鏈中的后一個客戶增加價值從某種意義上說客戶一體化是加工行業(yè)公司對公司營銷的精明之舉客戶一體化并不是那么容易實現(xiàn)的發(fā)展與客戶真正的伙伴關(guān)系需要花費時間并給予必要的支持而這就是為什么在基礎(chǔ)材料行業(yè)中這種方式運作良好的確切原因大多

3、數(shù)制造商為有限的大宗客戶提供服務(wù)通過瞄準２０３０家主要客戶進行這種新型的密切的跨職能部門的合作在努力保持管理水平的同時制造商可獲得大量的利益一利益是什么？在這個商品化市場中通常認為不可能存在持續(xù)的標新立異客戶一體化能產(chǎn)生持久的競爭優(yōu)勢采用此方式的供貨商既能增加利潤又能推動創(chuàng)新德國一家中等規(guī)模的化學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)商在２年間銷售收益增加了５％它與２０家實際的和可能的主要客戶進行了接觸提出了２０３０種措施以優(yōu)化相互間的商業(yè)交易其結(jié)果是公司的總成交額上升了２０％這家公司在與一客戶交易時他們對后勤過程進行了重組從袋裝轉(zhuǎn)向更具成

4、本效益的罐裝發(fā)送免除了客戶方面不必要的質(zhì)量控制促使客戶一方的銷售額也增加了５０％另一買主在生產(chǎn)商滿足了其更改產(chǎn)品規(guī)格的要求后增加了２０％的訂貨量聯(lián)合研究和開發(fā)項目及聯(lián)合向新的市場滲透也加強了兩個公司間的關(guān)系化學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)商為另一家即將引入新的生產(chǎn)工序的潛在客戶提供了技術(shù)支持從而贏得了這家潛在客戶你們是第一家用了客戶價值這個詞的供貨商這是客戶在訂貨時給予的懇切評價客戶一體化不僅增加了供貨商的利潤同時也給客戶帶來了好處化學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)商采用罐裝運輸幫助客戶降低了他的后勤成本新的產(chǎn)品規(guī)格使另一客戶改善了其產(chǎn)品質(zhì)量并減少了浪費聯(lián)合向新

5、市場滲透不僅節(jié)省了客戶的支出也增加了追加銷售機會深入合作的程度到底有多大？這種方式究意能對兩方帶來多少好處？另一個例子可以說明一家鋁生產(chǎn)商與他的上游客戶完全重新設(shè)計了他們業(yè)務(wù)往來的方式在重新設(shè)計前供貨商以鋁錠的形式生產(chǎn)鋁鑄合金加工成鑄件這些鋁錠然后運至客戶處客戶必須重新將它們?nèi)刍F(xiàn)在鋁以熔化的形式裝在特定設(shè)計的容器中運到客戶手中其結(jié)果對供貨商和客戶來說減少了整個生產(chǎn)工序步驟交易成本也大幅度削減了由于鋁只能在短時間內(nèi)保持液態(tài)現(xiàn)在兩家公司非常密切地協(xié)調(diào)他們各自的生產(chǎn)過程在任何一個實現(xiàn)新潛在市場的嘗試中時間是至關(guān)重要的只

6、有那種率先行動的公司才能夠制定新的游戲規(guī)則并與客戶建立特殊的關(guān)系旦競爭者開始行動戰(zhàn)略的窗戶將被關(guān)閉對其他公司來說風(fēng)險相當(dāng)高一分析一下發(fā)生在高度競爭市場中的兩家德國公司的情況幾年前這兩家公司中的較小一家只有率先行動的公司才能夠制定新的采用了一種新方式來處理與客戶的關(guān)系這種方游戲規(guī)則與客戶建立特殊的關(guān)系式就是該公司投入了大量的時間和財力不僅與潛在的主要客戶還與最終客戶流程中的客戶進行了廣泛的交談傾聽他們的意見先用詳細的問卷來了解買主實際需要什么類型產(chǎn)品對這種產(chǎn)品有什么特殊要求然后該公司對自己的產(chǎn)品進行了相應(yīng)的調(diào)整隨后

7、的六個月內(nèi)其產(chǎn)品的市場份額開始上升于是較大的那家公司也嘗試了相同的方法但最終失敗了為什么？因為客戶們對此已不再有更多的興趣他們已被率先采用這種方式的供貨商所拴住幾年后即使到了現(xiàn)在這家公司仍控制著自己的市場份額率先主動接近客戶為明智之舉的另一個原因是如果客戶率先行動他可以選擇一種完全不同的方法使供貨商們相互競爭迫使他們降價接受低毛利盡管這種溶佩斯游戲具有明確的贏家和輸家而客戶一體化概念的綜旨是通過創(chuàng)造一個真正的致勝環(huán)境立真實的伙伴關(guān)系建二為你的客戶和他的客戶做每件有利于他們的事在開始采用這種新方法時戶為他自己的客戶提

8、供最佳服務(wù)基礎(chǔ)材料制造商必須知道高利潤的關(guān)鍵是保證他的中間客中間客戶為保證在自己的市場中獲得勝利需要什么？為了尋求答案供貨商必須以較以往更復(fù)雜詳細