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《最大的成本就是沒有訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、個人收集整理勿做商業(yè)用途封面作者：ZHANGJIAN僅供個人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途10/10個人收集整理勿做商業(yè)用途企業(yè)最大的成本就是沒有訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員※市場不會同情沒有結(jié)果的人，以原則來做事，拿結(jié)果來交換！一、成功銷售員的要求：1、認定并忠于客戶、公司、自己（相信自己現(xiàn)在做的工作會給社會、客戶、自己帶來豐厚的利益，“雙贏觀念”）。2、業(yè)務(wù)員內(nèi)在、外在必須專業(yè)，具有行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù)、熟悉其他競爭對手業(yè)務(wù)，做好一切成交的準(zhǔn)備工作并有要求客戶成交的能力。精品文檔收集整理匯總3、徹徹底底的理解及熟知公司的企業(yè)文化、人員配置、運作
2、流程等。4、對潛在的機會有敏銳的嗅覺并能使之具體化，發(fā)現(xiàn)客戶對現(xiàn)狀不滿意的條件（是我們成交的條件），主動的、堅持不懈的投入熱情的實施銷售方案和技巧,堅定不移的贏得成交。精品文檔收集整理匯總二、銷售銷售:銷售買的最關(guān)鍵的是信任，1是感覺，2是需求，3是感覺物超所值，要從客戶的需求出發(fā)，需求=需要（問題）+購買能力，是指顧客想要得到的某些具體的條件，是對自己存在的問題的不滿并得到解決的要求，發(fā)現(xiàn)問題把問題適度的擴大化（問題越大需求越高，人不解決小問題，不可以說客戶不好，可以用如果不怎樣會怎樣等等方式來表達），刺激客戶問題激發(fā)客戶
3、的渴望，幫助客戶徹底解決問題，10/10個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售不是買，是幫助顧客，拒絕是一種慣性，當(dāng)被拒絕銷售剛剛開始，要一下子吸引對方的注意力就必須說在他最關(guān)心的地方，你看待別人的想法就決定了他的行為，溝通（溝通是個講策略的過程，不可以著急，要想成功必須堅持不懈，最難的客戶最少有5次溝通）到位得到顧客的認同，必須第一時間要求客戶成交?！?dāng)客戶向右看時購買的欲望最強，果斷出擊。精品文檔收集整理匯總1、業(yè)務(wù)員必須準(zhǔn)備的資料：（1）公司簡介及特色，所有課時安排，優(yōu)秀老師名單（2）相關(guān)上課及活動的照片（3）已有客戶的名單資料
4、，表明你已經(jīng)在公司上班半年到一年以上的資料（4）相關(guān)學(xué)生學(xué)習(xí)后所得到的相關(guān)進步成績單或獎狀（5）公司的各種客戶總數(shù)(6)你在公司工作的好的口碑好的客戶的資料，可以讓新客戶和老客戶面對面溝通（7）其他的資料精品文檔收集整理匯總2、溝通：溝通的3個要素:氣氛、環(huán)境、情緒，具備這3點溝通目標(biāo)才會達到，人們對一個人的印象是文字話語占7%、有聲語言語調(diào)占38%、外形與肢體語言占55%，我們是東方人比較重視面子，面子靠的是感覺，感覺好什么都好，溝通往往不是在證明誰對誰錯而是我們一種態(tài)度（成功源于93%的態(tài)度），能不能站在對方的角度去考慮
5、去感受，就是用別人喜歡被對待的方式來對待別人，做對方認為重要的事，人最大的需求就是被理解被欣賞與被尊重，人都有急于表達自己的觀點心理需求，當(dāng)你滿足了客戶的心理需求時你們才剛剛認識，用5—10鐘建立信賴感，客戶才會認真的看看你是帥是美還是可愛，溝通中要說的三句話（1）告訴客戶你準(zhǔn)備告訴他們什么（2）直接告訴他們（3）告訴他們你已經(jīng)告訴了他們。精品文檔收集整理匯總3、信賴感：銷售的前提是帥哥和美女業(yè)務(wù)員必須建立客戶對你的信賴感：10/10個人收集整理勿做商業(yè)用途（1)給客戶你是非常專業(yè)的第一印象，著裝和談吐及資料要到位。（2）用
6、80%的時間點頭、微笑、傾聽的方式和客戶溝通，不要急于表現(xiàn)你產(chǎn)品的好處。（3）真誠贊美認同顧客讓顧客有被重視的感覺并愿意和你說出他的問題。（4）在客戶對我們感興趣前提下合適的展示你的專業(yè)性，可以先聊一些客戶感興趣的話題，慢慢引導(dǎo)客戶說出他的關(guān)鍵問題。（5）要合適的認同客戶的觀點，這時客戶才會看看你到底有多帥多美多可愛。精品文檔收集整理匯總4、人的類型、特征及溝通方式（1）視覺型特征：是個很有個人主見的人，不為外界的刺激所動搖，與周圍的人說話時，希望能看到對方的樣子和動作，從對方的表情和肢體語言中分析話語的可信度。不相信所聽來
7、的信息，認為里面可能混有不真實的東西，所以你相信視覺的力量并通過視覺來評斷是非。做事情喜歡直奔主題，而不是拖泥帶水。有良好的主觀聯(lián)想能力，記憶力不錯，但是有時候因為自己的想象力太好，難免在描述事件的過程中加入自己主觀的東西，讓別人產(chǎn)生誤解。精品文檔收集整理匯總溝通方式：首先用你專業(yè)的外表氣質(zhì)打動他，看對方的眼睛說話，熱情微笑直接拿我們的資料給他看，要用“你是我的老大”的動作姿態(tài)服務(wù)，他講話會比較快，我們要模仿配合他，交談中在我跟他走的同時慢慢讓他跟我走的交流方式，認真傾聽他的表述，用大量的案例說明，盡可能的多帶他參觀我們的環(huán)
8、境和成就，果斷直接施行銷售要求成交。精品文檔收集整理匯總(2）觸覺型認知的人10/10個人收集整理勿做商業(yè)用途是屬于對事情反應(yīng)并不敏感，反應(yīng)能力比較慢的那種人，對待周圍的事情都及其用心。愿意用內(nèi)心去感受事情的本源，而不相信過于華麗的外表和浮夸的語言，認為那些都是假象，“慢熱型”的性格特質(zhì)，
