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1、東南大學(xué)碩士學(xué)位論文外企A公司銷售人員績(jī)效考核體系研究姓名：蔣超申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：臧新2012-05-25外企A公司銷售人員績(jī)效考核體系研究研究生：蔣超導(dǎo)師：臧新東南大學(xué)摘要隨著近年米全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的逐步加劇，國(guó)際跨國(guó)企業(yè)的發(fā)展也面臨著人力資源管理的阻力。銷售作為產(chǎn)品價(jià)值鏈的一個(gè)重要組成部分其特殊性日益凸現(xiàn)，成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素之一。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵則是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行全面、客觀、公平、公正的績(jī)效考核，提高銷售人員的工作積極性與創(chuàng)新性，促進(jìn)員工和企業(yè)的共同進(jìn)步與發(fā)展已成為各個(gè)企業(yè)共同關(guān)注的問(wèn)題，而企業(yè)績(jī)效考核則是企業(yè)人力
2、資源管理領(lǐng)域的一個(gè)主要課題。傳統(tǒng)的績(jī)效考核主要是以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主，這種指標(biāo)具有單一性和片面性，極易導(dǎo)致企業(yè)管理人員的短,¨JJ,11為，進(jìn)而犧牲掉企業(yè)的長(zhǎng)期利益。并且企業(yè)傳統(tǒng)的績(jī)效考核觀念較強(qiáng)調(diào)“結(jié)果”，其結(jié)果就是讓整個(gè)企業(yè)一直充斥著短期行為，而不能有效推動(dòng)企業(yè)獲得持續(xù)成長(zhǎng)。同時(shí)由于行業(yè)背景、公司發(fā)展階段和渠道等所存在的差異，致使各公司銷售人員的績(jī)效考核體系也都存在很大差別。建立科學(xué)、合理、有效的績(jī)效考核體系，最大程度地提高銷售人員的績(jī)效水準(zhǔn)，則成為了企業(yè)孜孜探索的K期課題。本文在對(duì)企業(yè)績(jī)效考核理論進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析本行業(yè)特征，結(jié)合自身外資企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核現(xiàn)狀
3、，得出本企業(yè)當(dāng)前銷售人員績(jī)效考核方面存在的問(wèn)題和弊端。針對(duì)企業(yè)內(nèi)存在的種種績(jī)效考核不完善之處，運(yùn)用目前國(guó)際上較先進(jìn)的績(jī)效考核方法，將目標(biāo)管理法、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和核心勝任力指標(biāo)考核法有效結(jié)合運(yùn)用，定量分析和定性分析相結(jié)合的方法，以企業(yè)目標(biāo)為中心，將企業(yè)目標(biāo)層層分解成本文所需重點(diǎn)研究的銷售人員績(jī)效考核目標(biāo)，并從多角度對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，即除了從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行考核外，還從內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、客戶、學(xué)習(xí)和個(gè)人發(fā)展等非財(cái)務(wù)角度進(jìn)行考核，制定出了符合本企業(yè)銷售人員特點(diǎn)的績(jī)效考核體系和改進(jìn)實(shí)施方案。這樣的考核方案綜合考慮了各個(gè)關(guān)鍵岡素，協(xié)調(diào)了長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，平衡了財(cái)務(wù)和1F財(cái)務(wù)指標(biāo)，滿足了內(nèi)部和外部多
4、方需求。本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于改變了傳統(tǒng)績(jī)效考核中指標(biāo)單一和片面的問(wèn)題，結(jié)合部門核心職能和崗位職責(zé)，進(jìn)行銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建，并選擇合理的績(jī)效考核方法，將理論與具體實(shí)際相結(jié)合，具有針對(duì)性、實(shí)用性和可操作性。同時(shí)，可以通過(guò)本文的研究，為A企業(yè)實(shí)施有效的績(jī)效考核提供了思路和指導(dǎo)方法，具有一定的現(xiàn)實(shí)借鑒意義。關(guān)鍵詞：A公司績(jī)效考核的理論基礎(chǔ)，考核現(xiàn)狀，目的和方法，體系設(shè)計(jì)，改進(jìn)思路與實(shí)施Researchonsalesstaperformanceappraisalsysteminforeign——investedemteGraduate：JiangChaoSupervisor：Za
5、ngXinAbstractriseAcompanySoutheastUniversityWiththeprogressivelyaggravateintegrationofglobaleconomyandinternationalcompetitioninrecentyears，thedevelopmentofinternationaltransnationalcorporationisalsofacingtheresistancefromhumanresourcemanagement．Asoneofthemostimportantelementsofproductvaluec
6、hain，saleshashighlighteditsparticularitydaybydayandhasbecomeoneofthemainfactorsthatdecidethecompetitivenessofenterprises．Thekeyofcompetitionisthetalentcompetition，SOhowtoconductacomprehensive，objective，fairandimpartialperformanceappraisalwithenterprisesalesstaff,increasethesalesstaffworkinge
7、nthusiasmandcreativity,promotethecommonprogressanddevelopmentforbothemployeeandenterprisehasbecometheindustryissuesofcommonconcem．Andenterprise’Sperformanceappraisalisthemaintaskintheareaofenterprisehumanresourcesmanagement．Thetraditionalperformanc
