汽車銷售流程標準手冊課件

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1、汽車銷售流程標準手冊1殷勤尊貴客戶需求顧客第一主義銷售業(yè)務流程的作用2顧客第一主義GIVETAKE銷售店顧客購買周期與需求循環(huán)3誘導活動接待商品介紹試乘試駕洽談、簽約交車客戶跟蹤客戶滿意銷售店銷售業(yè)務流程循環(huán)圖售后參觀需求分析送別4誘導活動誘導活動的核心：發(fā)掘潛在客戶，融入社區(qū)，與客戶建立長期穩(wěn)定關系……通過多種方式發(fā)掘潛在客戶，主動誘導，必要時登門拜訪或服務客戶。加強吸引客戶來店參觀、商談、參加活動、試乘試駕。老客戶進一步開發(fā)，促進二次購車，提高CS和忠誠度，形成終身客戶群5誘導活動設定目標誘導活動實施誘導活動檢核標準步驟銷售工具客戶銷售跟進卡銷售顧

2、問月銷量預測銷售記錄銷售顧問每日計劃6銷售誘導的六大渠道電話誘導試乘試駕會客戶聯(lián)誼會店頭文化公益活動節(jié)日促銷直接拜訪誘導活動7電話誘導①打電話時要保持微笑②做好電話記錄③打電話前整理自己心情,運用標準銷售術語④己建卡未成交客戶→誘導活動的邀約→促進成交(需針對不同活動主題擬定不同話術)⑤CR客戶→誘導活動的邀約→購車情報提供→添購→換購(DTS定期接觸的CR客戶）8店頭文化公益活動活動前要跟客戶約定時間，并以客戶喜歡方式與時間其聯(lián)系(如手機短信)，根據(jù)實際情況對重要客戶或意向客戶派車接送向客戶說明活動的公益意義和對社會意義，讓客戶自己得出需要出席的結論

3、，避免給客戶壓力9試乘試駕會根據(jù)不同客戶群需要，策劃和組織有特色主題試乘試駕會，例如以高爾夫運動為主題，在高爾夫運動場內(nèi)舉行高爾夫主題服裝會?；顒忧耙蛻艏s定時間，并以客戶喜歡方式與時間其聯(lián)系(如手機短信)，根據(jù)實際情況對重要客戶或意向客戶派車接送10節(jié)日促銷現(xiàn)場做好客戶資料登記工作。配合不同節(jié)日主題舉行活動。例如：中秋以“團圓”為主題，邀請客戶及家人一同品嘗月餅促銷期間承諾客戶的優(yōu)惠一定做到11客戶聯(lián)誼會先調(diào)查客戶特點和喜好，根據(jù)實際情況針對性舉行主題聯(lián)誼會，以提高參加興趣以季、年度為時間點擬訂CR客戶的添置、換購、推介方案，以信函、訊息、e-ma

4、il、售后客戶休息區(qū)（易拉寶、橫幅等）的告知方式，并不定期舉辦客戶聯(lián)誼會，以建立CR客戶長期穩(wěn)定的關系12直接拜訪有意向的重點顧客根據(jù)目標客戶做好顧客拜訪計劃。先與顧客取得聯(lián)系，約好時間和地點。階段流程掌握執(zhí)行前的預測及活動后的分析日→周→月監(jiān)控流程顧客追蹤應持續(xù)進行（P.D.C.A-的運用）Plan——計劃擬定（交流溝通）Do——確定執(zhí)行（執(zhí)行車）Check——過程檢查（差異改善）Action——行動（調(diào)整方法）13潛在客戶開發(fā)誘導活動什么是發(fā)掘潛在客戶——發(fā)掘潛在客戶是指一套程序，銷售人員通過它找到潛在的客戶，并通過有系統(tǒng)的跟進計劃將他們轉變?yōu)檎嬲?/p>

5、的消費客戶。14誘導活動我們從哪里開始呢？讓我們從自己認識的人開始，看看他們中有多少可能成為我們的潛在客戶，以及有多少可能給你帶來潛在客戶。從哪里可以找到潛在客戶，以下是一些建議：15誘導活動你認識誰？共事過的同事和客戶從前的鄰居你的家庭——妻子、兒女你的親戚——妻子或丈夫的親戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等賣給你鮮肉的人你認識的雜貨店或食品店的人誰賣給你電器？給你看病的醫(yī)生是誰？給你開藥方的人是誰？誰是你的好朋友？招待你吃午飯的服務員是誰？你認識誰？你的中學校長是誰？你子女的中學校長是誰當?shù)氐南谰值年犻L是誰？當?shù)氐呐沙鏊乃L是誰？當?shù)氐你y行經(jīng)理是

6、誰？你經(jīng)常去的保齡球館館長是誰？當?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商及貸款人是誰？誰向你們公司提供辦公用品？你們的家具是從哪里買來的？你會經(jīng)常去哪里干洗衣服？誰幫你修理你的電視機和收音機？16誘導活動你認識誰？誰懷孕了？誰買新房子了？誰的事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上？你的鞋子是從誰那里買的？你的小狗是從誰那里買的？誰為你家油的油漆并做的裝修？誰是給你送信的郵遞員？五金商店的老板是誰？當?shù)貨_洗店的老板是誰？誰和你的妻子一起打牌？經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰？快遞公司的經(jīng)理是誰？你認識誰？你的婚禮的伴郎是誰？你子女的音樂家庭教師是誰？你的結婚戒指是從誰那里買來的？你的手表壞了經(jīng)常找誰來修

7、理？賣給你帽子的人是誰？你從誰那里買的西裝？你家附近的酒店老板是誰？哪位攝影師為你家拍攝全家福？本地報紙的主編是誰？你的理發(fā)師是誰？誰負責本地的家長/老師協(xié)會？你的新鄰居是誰？你的眼鏡是誰賣給你的？你向誰采購文印器材？17發(fā)掘潛在客戶的方法客戶在哪里？客戶來源與客戶聯(lián)系產(chǎn)品講解試駕草擬合同達成交易完成整個銷售客戶信息數(shù)據(jù)庫不成交客戶的跟進未成交客戶的跟進未成交客戶的跟進未成交客戶的跟進不同意不同意不同意不同意不同意同意同意同意同意同意18顧客來電話電話禮儀：電話鈴響3聲內(nèi)接電話讓真心的微笑成為習慣，并讓顧客體會通過電話線也能體會到對他們關懷和尊敬。電話

8、后填寫來電顧客登記表來店接待19接電話禮儀來店接待電話響鈴3聲內(nèi)接電話；（建議銷售店電話交換系