海爾冰箱營(yíng)銷(xiāo)方案

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1、中國(guó)的先行軍海爾電冰箱營(yíng)銷(xiāo)策劃方案海爾制作人：謝秀斌海爾發(fā)展戰(zhàn)略海爾集團(tuán)經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略階段現(xiàn)在海爾進(jìn)行的是全球化品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，即：在全球范圍內(nèi)把海爾打造為世界名牌，并實(shí)現(xiàn)從制造到服務(wù)的轉(zhuǎn)型，像沃爾瑪公司那樣，只從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)行業(yè)，不再擁有有自己的工廠。名牌戰(zhàn)略發(fā)展階段（1984-1991）；多元化發(fā)展戰(zhàn)略階段（1991-1998）；國(guó)家化發(fā)展戰(zhàn)略階段（1998-2005）；全球化品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略階段（2005—至今）。海爾市場(chǎng)觀念--市場(chǎng)惟一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變；只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)；賣(mài)信譽(yù)不是賣(mài)產(chǎn)品；否定自我，創(chuàng)造市場(chǎng)（一）幾大主要品牌及銷(xiāo)售區(qū)域縱觀現(xiàn)如

2、今的我國(guó)冰箱市場(chǎng)，我國(guó)冰箱行業(yè)的幾大主要品牌及其銷(xiāo)售區(qū)域如下表所示：品牌海爾西門(mén)子美的海信新飛伊萊克斯美菱銷(xiāo)售區(qū)域國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及歐洲、南亞、亞太、東盟、中非等地區(qū)在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍地開(kāi)花，且暢銷(xiāo)世界各地銷(xiāo)往全國(guó)各地，并在海外各主要市場(chǎng)設(shè)有超過(guò)30個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及歐洲、美洲、非洲、東南亞等70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及世界50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)全球150多個(gè)國(guó)家遠(yuǎn)銷(xiāo)110多個(gè)國(guó)家和地區(qū)電冰箱品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈但相對(duì)優(yōu)勢(shì)分散電冰箱行業(yè)現(xiàn)狀海爾品牌、包裝策略、定價(jià)策略、廣告促銷(xiāo)品牌形象：海爾冰箱，全球共享塑造方法：狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，進(jìn)行大量的廣告宣傳活動(dòng)—海爾：服務(wù)質(zhì)量主

3、導(dǎo)定價(jià)策略促銷(xiāo)：海爾冰箱在銷(xiāo)售旺季時(shí)不時(shí)大量做廣告，而是抓住時(shí)機(jī)在其他企業(yè)認(rèn)為是淡季時(shí)大量發(fā)放廣告，因此三月份投放量很多，以此更能擴(kuò)大自己的影響力。包裝：注重產(chǎn)品外觀，及個(gè)性化需求，產(chǎn)品包裝做工精致產(chǎn)品策略對(duì)比企業(yè)產(chǎn)品組合策略海爾在高、中、低端三線同時(shí)出擊，并加大高端產(chǎn)品比重，以環(huán)保、節(jié)能為創(chuàng)新指導(dǎo)，配合國(guó)家政策，保持市場(chǎng)份額。西門(mén)子材質(zhì)環(huán)保，以產(chǎn)品品質(zhì)吸引顧客，主打高端品牌，以國(guó)際品牌形象占領(lǐng)市場(chǎng)。美的以實(shí)惠為基點(diǎn)，瞄準(zhǔn)低端市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，不斷推陳出新，增加品牌吸引力，提升品牌溢價(jià)海爾，西門(mén)子，美的三大冰箱生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)中具有領(lǐng)導(dǎo)地位，而且逐漸形成了三巨

4、頭之勢(shì)，具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)地位，其產(chǎn)品策略都是與眾不同的，而且都有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。海爾冰箱的產(chǎn)品線分析：海爾冰箱“以科技為本，叩擊市場(chǎng)之門(mén)”為理念，在高、中、低端三線同時(shí)出擊，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，并且持續(xù)加大中端產(chǎn)品比重，以環(huán)保、節(jié)能為創(chuàng)新指導(dǎo)，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，配合國(guó)家政策，保持同產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售量。產(chǎn)品組合策略目標(biāo)群體產(chǎn)品定位市場(chǎng)趨勢(shì)海爾雙開(kāi)門(mén)冰箱因其大容量的特點(diǎn)（539L大空間設(shè)計(jì)，可滿足超大量食品的儲(chǔ)藏需求，實(shí)惠實(shí)用。），將目標(biāo)群體鎖定在人口為4人及以上的家庭。全風(fēng)冷無(wú)霜采用風(fēng)冷制冷方式，三個(gè)溫室都不會(huì)結(jié)霜，省心省事。溫度均勻，保濕保鮮好。電腦雙溫

5、雙控冷藏和冷凍溫度可以獨(dú)立調(diào)節(jié)，互不影響，控溫精確，保鮮好。隨著環(huán)保概念的普及，人們更加青睞于節(jié)能環(huán)保的家電產(chǎn)品。農(nóng)村將是市場(chǎng)切入點(diǎn)的絕對(duì)優(yōu)良選擇！雙門(mén)冰箱中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移農(nóng)村市場(chǎng)我國(guó)大中城市家庭冰箱擁有率已超過(guò)95％，而農(nóng)村冰箱擁有率是22．7％。在冰箱市場(chǎng)整體供大于求的狀況下，誰(shuí)先占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)，誰(shuí)就占得了市場(chǎng)先機(jī)。促進(jìn)農(nóng)村冰箱需求增長(zhǎng)有兩個(gè)重要原因1、市場(chǎng)的宏觀環(huán)境漸趨有利。中央把增加農(nóng)民收入視為擴(kuò)大內(nèi)需的重點(diǎn)，改造農(nóng)村電網(wǎng)，改善農(nóng)村交通、通信設(shè)施等，都成為培育農(nóng)村冰箱市場(chǎng)的有利因素。2、農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力的提高。近幾年我國(guó)農(nóng)村人均收入保持連續(xù)增長(zhǎng)，到目前，農(nóng)民手中儲(chǔ)蓄

6、存款約達(dá)9000億元，這部分資金形成了很客觀的購(gòu)買(mǎi)力。怎么樣在農(nóng)村定位？怎樣建立農(nóng)村市場(chǎng)的定位組合？海爾冰箱農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品到底是怎么樣的？怎么樣能夠滿足消費(fèi)者的需求？海爾公司通過(guò)調(diào)查，在農(nóng)村市場(chǎng)，低價(jià)格，高質(zhì)量是適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的利刃，為了降低成本海爾的見(jiàn)解是：對(duì)產(chǎn)品的高科技元素做了一些削減，再增加一些特別適合農(nóng)村生活習(xí)慣的元素，做出了不同系列的產(chǎn)品。海爾在村子里頭確定了冰箱的消費(fèi)市場(chǎng)，找到消費(fèi)領(lǐng)袖，再通過(guò)這個(gè)消費(fèi)領(lǐng)袖把觀念傳遞給其他消費(fèi)者，一年有一年的政策，完全地、真正地按照不同消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)行為做一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)。海爾營(yíng)銷(xiāo)策略新見(jiàn)解農(nóng)村市場(chǎng)定位——低價(jià)格高質(zhì)量以需求定

7、位產(chǎn)品先用市場(chǎng)調(diào)查，它要進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，先看農(nóng)民的需求是什么，不是把倉(cāng)庫(kù)里已有的產(chǎn)品賣(mài)給農(nóng)民消費(fèi)者，而是重新開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適用的新產(chǎn)品或進(jìn)行產(chǎn)品改良，產(chǎn)品的通路、價(jià)格和促銷(xiāo)都是根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的需求來(lái)做的。減少富余功能，從而降低不必要的產(chǎn)品成本，推出老百姓實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品，這是拓展農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，但不是降低科技含量。拓展農(nóng)村市場(chǎng)最容易走的誤區(qū)是將品牌農(nóng)民化，因?yàn)闊o(wú)論哪一位農(nóng)民都不希望聽(tīng)到：“這臺(tái)冰箱是賣(mài)給農(nóng)民的”。其實(shí)他們更希望擁有城里人擁有的時(shí)尚品牌并有實(shí)用的功能，當(dāng)然還離不開(kāi)誘人的價(jià)格。游擊戰(zhàn)服務(wù)海爾的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是強(qiáng)大的，但在農(nóng)村三級(jí)市場(chǎng)還不夠完善。一對(duì)一上