基于讓價(jià)幅度加權(quán)思想的談判成交價(jià)估計(jì)方法

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1、萬(wàn)方數(shù)據(jù)第30卷第12期2010年12月系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐SystemsEngineering—Theory&PracticeVbl．30．NO．12Dec．．2010文章編號(hào)：100m6788(2010)12-2212—08中圖分類號(hào)：C931．9文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A基于讓價(jià)幅度加權(quán)思想的談判成交價(jià)估計(jì)方法張志勇·，一，張華玲z，劉心報(bào)·，徐廣姝z(1．合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，合肥230009；2．北京物資學(xué)院物流學(xué)院，北京101149)摘要針對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下集中采購(gòu)中的雙邊多輪價(jià)格談判過(guò)程，以討價(jià)還價(jià)軌跡圖為分析工具，在剖析現(xiàn)有基于傳統(tǒng)趨勢(shì)外推思想的成交價(jià)估計(jì)方法特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了一類基于讓價(jià)

2、幅度加權(quán)思想的談判成交價(jià)估計(jì)方法．新成交價(jià)估計(jì)方法符合談判人的出價(jià)心理與習(xí)慣，較直接的反映了交易價(jià)格的形成規(guī)律．新方法的估計(jì)結(jié)果滿足正常談判條件，并且在第一輪報(bào)價(jià)后即可預(yù)估談判成交價(jià)．新舊兩類談判成交價(jià)估計(jì)方法的實(shí)例對(duì)比分析表明，新成交價(jià)估計(jì)方法是可行和有效的．談判成交價(jià)估計(jì)方法是集中采購(gòu)價(jià)格談判決策支持系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的重要基礎(chǔ)．關(guān)鍵詞討價(jià)還價(jià)；定價(jià)；價(jià)格估計(jì)；集中采購(gòu)；電子商務(wù)EvaluationmethodoftransactionpricebasedOiltheideaofpriceconcessionweightingZHANGZhi．yon91，一，ZHANGHua-lin92，LIUX

3、in—ba01，XUGuang-shu2(1．SchoolofManagement，HefeiUniversityofTechnology，Hefei230009，China；2．SchoolofLogi8tic8：BeijingWuziUniversity，Beijing101149，China)AbstractForthemultistagebilateralpricebargainingprocessofcentralizedprocurementintheenvi-ronmentofe-commerce，weproposeanewtypeofevaluationmethodoftra

4、nsactionpricebyuseofthebargainingtrackchart．Comparedwiththetraditionaltrendextrapolationideaofthecurrentevaluationmethodoftransactionprice，thenewmethodisbasedontheideaofpriceconcessionweighting．Thenewmethodconformstothenegotiators’psychologyandhabits．a(chǎn)ndmoredirectlyreflecttheformationlawofdealprice

5、．Theresultsofthenewmethodsatisfythenormalbargainingcondition．Thenewmethodcanestimatethetransactionpricenearafterthefirstroundofnegotiations，whichisanimprovement．Apracticalexampleofcalculationprovesthatthenewmethodiscogentandeffective．Evaluationmethodoftransactionpriceisanimportantbaseforthedevelopm

6、entofthepricingdecisionsupportsystemincentralizedprocurement．Keywordsbargaining；pricing；priceevaluation；centralizedprocurement；e-commerce1引言隨著電子商務(wù)技術(shù)的成熟以及支撐配套手段的完善，企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上集中電子采購(gòu)業(yè)務(wù)越來(lái)越普遍．大型集團(tuán)型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)通過(guò)對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的整合集中不僅可以節(jié)約采購(gòu)費(fèi)用，降低生產(chǎn)成本，而且能夠規(guī)范采購(gòu)行為，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力．按照網(wǎng)上集中采購(gòu)業(yè)務(wù)的一般操作流程，供應(yīng)商選定后，采購(gòu)中心就需要和供應(yīng)商展開(kāi)價(jià)格談判．價(jià)格談判過(guò)程通常都要進(jìn)

7、行多個(gè)輪次，從而就形成了典型的雙邊多輪的討價(jià)還價(jià)過(guò)程【lJ．討價(jià)還價(jià)問(wèn)題早在1950年就由Nash[2l提出，是經(jīng)濟(jì)博弈論【3l的重要研究領(lǐng)域．隨著現(xiàn)代電子信息及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)環(huán)境下的談判決策支持問(wèn)題的研究[4-8】成為熱點(diǎn)．汪定偉等針對(duì)雙邊多輪價(jià)格談判的特點(diǎn)，創(chuàng)造性的提出了談判的有效分析工具——討價(jià)還價(jià)軌跡圖．并依據(jù)趨勢(shì)外推思想，提出收稿日期：2009—08-09資助項(xiàng)目：國(guó)家自然科學(xué)基金(