產(chǎn)品市場營銷論文范文-分析營銷的“變”和“不變”word版下載

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1、產(chǎn)品市場營銷論文范文:分析營銷的“變”和“不變”word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于營銷的“變”和“不變”的優(yōu)秀論文范文,對(duì)正在寫有關(guān)于產(chǎn)品論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：），在挖掘和開發(fā)潛在客戶上狠下功夫，積極尋找目標(biāo)客戶集群。真正的意向客戶集群在哪？我以為，在居民社區(qū)、在工廠、在學(xué)校和營區(qū)，在中國廣大的塔基市場。營銷渠道有差異，只要找對(duì)符合渠道特點(diǎn)的營銷方式就能“對(duì)癥下藥”O(jiān)熱水器和凈水器一樣，都對(duì)售后服務(wù)要求比較高。老百姓對(duì)售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營銷做的更好？比如國內(nèi)熱水器行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)有三十多年

2、的歷史，英行業(yè)發(fā)展至今已成熟：20世紀(jì)70年代燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)入國內(nèi)后，到90年代中期占有率已高達(dá)80%；儲(chǔ)水式電熱水器在90年代進(jìn)入國內(nèi)市場，經(jīng)過約10年的市場培育，2000年后進(jìn)入高速發(fā)展階段；之后的太陽能、即快熱式和空氣能熱水器也分別迎來了各自不同的市場發(fā)展階段。伴隨著熱水器行業(yè)的高速發(fā)展，熱水器產(chǎn)品在營銷方面也積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。凈水器產(chǎn)品從90年代初進(jìn)入國內(nèi)，發(fā)展較快。2000年以后，行業(yè)更是進(jìn)入了快車道。尤其是近幾年來，以飛速的增長和巨大的市場空間，吸引了越來越多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無

3、序競爭狀態(tài)，在營銷管理水平和營銷策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。佳源從1993年進(jìn)入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在2008年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時(shí)時(shí)關(guān)注著凈水器行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。因?yàn)槲覀儓?jiān)信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說是提升了用戶的生活質(zhì)量，但仍屬初級(jí)階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個(gè)更高階段。隨著人民的主活水平提高，凈水器市場潛力巨大，前景十分看好。在對(duì)行業(yè)和市場進(jìn)行充分研判后，我們?cè)?008年進(jìn)入凈水器行業(yè)。與“水”有著特殊感情的佳

4、源，始終以提升人類生活用水質(zhì)量為己任，20年來，我們腳踏實(shí)地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國研制“幸福水”的服務(wù)商。熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營銷策劃上說，一個(gè)已經(jīng)比較成熟，一個(gè)還處于初級(jí)階段，其產(chǎn)品的營銷方式也存在著一定的差異。但其產(chǎn)品的市場定位、營銷推廣和營銷渠道的拓展還是有較大的相同點(diǎn)。下面結(jié)合佳源銷售模式，淺談熱水器和凈水器營銷中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動(dòng)態(tài)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。任何產(chǎn)品的銷售，首先要提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動(dòng)消費(fèi)者，

5、抓住消費(fèi)者的心。用何種手段，實(shí)現(xiàn)這一冃的,體驗(yàn)式營銷是重要途徑。體驗(yàn)式營銷，讓消費(fèi)者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗(yàn)的過程，是一種成果的享受過程。一旦消費(fèi)者的體驗(yàn)獲得了滿足，往往會(huì)為這種滿足感而購買產(chǎn)品。所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯?dòng)態(tài)式體驗(yàn)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的商場，其產(chǎn)品陳列不動(dòng)的多，能動(dòng)的少。消費(fèi)者只能通過外觀、產(chǎn)品說明和營業(yè)員的介紹來了解產(chǎn)品的功能介。市場經(jīng)濟(jì)后的今天，同類產(chǎn)品竟?fàn)幖ち?，給產(chǎn)品營銷提岀了新的要求。熱水器的體驗(yàn)式銷售較為容易，只要讓消費(fèi)者感覺到冷水變成了熱水就可，也較為直觀明To而凈水器產(chǎn)品的體驗(yàn)

6、式銷售，卻較難到位，自來水的原水要變成凈化水，消費(fèi)者是很難直觀感受的。哪怕有數(shù)字顯示，消費(fèi)者也不會(huì)輕易相信。他們往往認(rèn)為這些是廠家自己做的，他相信的只是水出來之后的口感如何，衛(wèi)生部門化驗(yàn)結(jié)果如何，所以凈水器在體驗(yàn)式的銷售方面比熱水器要求更高，營銷手段的創(chuàng)新，使消費(fèi)者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買單。佳源現(xiàn)有的凈水器經(jīng)銷商，多數(shù)都是原來做佳源熱水器的，在管理能力、品牌推廣和營銷渠道拓展上，都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷售渠道和代理商平臺(tái)，共享資源，進(jìn)行捆綁式、組合式和套餐式的銷售模式，起到事半功倍的良好效果。二、變

7、被動(dòng)等客為主動(dòng)營銷，積極開拓銷售渠道。很多家電產(chǎn)品的代理商認(rèn)為，賣場和家電市場是銷售渠道的主導(dǎo)，而實(shí)際上營銷方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣場、也有地方性的家電連鎖賣場，還有建材、超市、團(tuán)購、批發(fā)，甚至可向二三四級(jí)市場分銷。在這些渠道當(dāng)中，家電賣場實(shí)際上更多的作用是產(chǎn)品和晶牌進(jìn)行展示和推廣的窗口，在這個(gè)窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進(jìn)場費(fèi)用等理由，其營銷費(fèi)用也是很高的。產(chǎn)品從廠家到終端用戶手中，其零售價(jià)往往是出廠價(jià)的兒倍，所以要在大賣場贏利，沒有相當(dāng)?shù)匿N量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷售，其目

8、的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動(dòng)和推動(dòng)其場外的銷售。因此，在銷售渠道的拓展上，要向浙商學(xué)習(xí)，不做“坐”商做“行”商。要通過認(rèn)真分析市場和細(xì)分客戶，打通銷售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶集群，要變“守株待兔”為主動(dòng)出擊,發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬險(xiǎn)、千辛萬苦、干言萬語），在挖掘和開發(fā)潛在客戶上狠下功夫