如何開展“圈子營(yíng)銷”

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1、如何開展“圈子營(yíng)銷”本文來(lái)源于佳釀網(wǎng)作者：朱志明（http://www.jianiang.cn/）何謂圈子營(yíng)銷?在中國(guó)人的社會(huì)生活中，圈子是個(gè)非常關(guān)鍵的詞語(yǔ)，小到個(gè)體，大到企業(yè)、社會(huì)，圈子在無(wú)處不在。每個(gè)人都有自己的固定圈子，這使消費(fèi)者碎片化的分布在了不同的圈子里。物以類聚，人以群分，就是圈子最好的定義。圈子里的人是因?yàn)榫邆淠承┕餐匦远叩搅艘黄穑蚬餐膼酆?，或共同的利益，或共同的品味，或共同的目?biāo)。所以，在他們中間開展?fàn)I銷，對(duì)癥下藥，將會(huì)大大節(jié)省成本，取得爆破性的成功。在今天行業(yè)低迷的情況下，正是因?yàn)槿ψ訌?qiáng)滲透性的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，才為眾多的白酒品牌所關(guān)注。

2、很多酒企正是通過圈子營(yíng)銷，取得某些產(chǎn)品的業(yè)績(jī)飄紅。如西鳳酒憑借與商會(huì)等渠道合作，其高端產(chǎn)品國(guó)典鳳香在上市不到兩年的時(shí)間里便創(chuàng)造了單月銷售超千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，其實(shí)就是以商會(huì)等為載體的圈子營(yíng)銷發(fā)揮了關(guān)鍵效用。對(duì)企業(yè)而言，“圈子營(yíng)銷”的魔力是很大的。那如何玩轉(zhuǎn)“圈子營(yíng)銷”呢?一、解決如何尋找圈子?圈子營(yíng)銷，需要主動(dòng)出擊，尋找圈子，并融入其中。在這里，有必要將傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)和圈子做一個(gè)比較。傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)瞄準(zhǔn)的是“單位”，比如一些大型的單位，通過一系列的公關(guān)來(lái)取得銷售，和傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)相比，圈子營(yíng)銷操作更靈活，直接面向目標(biāo)消費(fèi)群，更加高效。但缺點(diǎn)是，圈子營(yíng)銷幾乎是個(gè)體性的單打獨(dú)斗，

3、對(duì)其個(gè)人素質(zhì)要求極高，想要融入一個(gè)圈子，首先要具備融入的能力，單憑這一點(diǎn)，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員幾乎做不到。諸如參加各類俱樂部、協(xié)會(huì)的目的，不是這些人群本身能用多少酒，而是他們背后的企業(yè)、單位以及他們的關(guān)系能夠提供很大的價(jià)值。俱樂部的參會(huì)人員多是非富即貴的人，如攝影協(xié)會(huì)、釣魚協(xié)會(huì)、汽車俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高爾夫俱樂部甚至參加某些高級(jí)培訓(xùn)班等。他們?cè)谝黄饒D的是一種生活的情調(diào)或者某種愛好的癡迷，又或者是一種社交的平臺(tái)，就看你在這個(gè)圈子里能否成為一個(gè)積極分子，并充分利用這些會(huì)員背后的資源，發(fā)展自身的圈子并進(jìn)行營(yíng)銷雖然，許多企業(yè)會(huì)通過一些廣告代理渠道以及第三方的精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)

4、來(lái)找到目標(biāo)客戶群體圈層，進(jìn)而提供多樣化綜合性的主題式服務(wù)，來(lái)發(fā)展圈子。如，通過舉辦專題美食、文化品鑒會(huì)、理財(cái)金融專題會(huì)和教育類咨詢會(huì)等多種主題活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)相同圈子或者不同圈子的集中交叉融合交流和發(fā)展，但后期跟蹤服務(wù)，還是落到了業(yè)務(wù)人員參與圈子的能力，能否創(chuàng)造價(jià)值還是看跟蹤服務(wù)圈子的業(yè)務(wù)人員匹配性。二、圈子營(yíng)銷需要做實(shí)做細(xì)為了更好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的培育和市場(chǎng)精耕，企業(yè)在做好傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，走出去融入各種圈子，并在圈子里面體現(xiàn)能量，才容易制勝。如，某個(gè)登山組織的圈子里，最有發(fā)言權(quán)的是最具專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的那個(gè)登山者，在某個(gè)飆車圈子里，速度最快的車手當(dāng)然是領(lǐng)袖。了解這些群體

5、的的特征對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說是一個(gè)至關(guān)重要的問題，它直接關(guān)系到營(yíng)銷信息的制定方式和滲透途徑，比如了解了這種圈子的特征，我們就知道了一個(gè)群體內(nèi)部的觀點(diǎn)是如何形成和傳播的，對(duì)于這些群體的成員來(lái)說，他們不需要傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷方式，完全依靠?jī)?nèi)部溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)信息共享，無(wú)論是進(jìn)行購(gòu)物還是了解社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)，一概如此。圈子這種渠道的傳播肯定是與傳統(tǒng)的那種大眾媒體傳播不一樣。在圈子營(yíng)銷的中只能靠會(huì)員身份來(lái)推動(dòng)，即實(shí)行人對(duì)人的信息傳遞。而手中不再是同質(zhì)化的群體，而變得個(gè)性化，更重要的是對(duì)于受到的各種宣傳能夠進(jìn)行自主選擇。當(dāng)然，要想對(duì)該圈子進(jìn)行傳播，你必須在受邀加入某個(gè)群體前通過其成員

6、的審核，這樣才能被整個(gè)群體所接受。否則額，他們根本不會(huì)容忍不速之客的侵?jǐn)_，其中既包括垃圾信息和廣告宣傳，也包括未知公司的產(chǎn)品推薦。對(duì)圈子進(jìn)行營(yíng)銷顯然是傳統(tǒng)普通的業(yè)務(wù)員所無(wú)法勝任的，它對(duì)綜合素質(zhì)的要求更高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷對(duì)業(yè)務(wù)人員的作業(yè)是標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的，但圈子營(yíng)銷則更加靈活，沒有固定的的程式，需要的是各種素質(zhì)和更廣泛的人脈。由于對(duì)人的要求更高，如果人被某圈子接受了，其產(chǎn)品的推廣自然沒有問題，在某種意義上對(duì)品牌的要求就不那么高了。但需要注意的是，圈子所面向的細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)多以商務(wù)消費(fèi)和民用消費(fèi)為主，所以產(chǎn)品的性價(jià)比必須保證。三、進(jìn)行圈子營(yíng)銷要靈活應(yīng)用因此，可以看出

7、，圈子的魅力是無(wú)窮的，而可以利用的空間也是非常大的。企業(yè)可以從以下方面來(lái)活用圈子營(yíng)銷：1、圈子活動(dòng)的舉辦或贊助支持。有很多規(guī)模較大的圈子，常常舉行各種活動(dòng)，而這個(gè)時(shí)候，如果這些目標(biāo)客戶群體對(duì)于企業(yè)來(lái)說是非常有價(jià)值的群體，支持和贊助他們的活動(dòng)對(duì)于企業(yè)的品牌塑造和信息的傳播非常具有價(jià)值，比如胡潤(rùn)百富榜近兩年得到了觀瀾湖的榜單冠名贊助，而被他評(píng)選的富豪都是高爾夫、別墅最具價(jià)值的目標(biāo)客戶，他們就是一個(gè)值得投資的圈子。通過支持圈子活動(dòng)，能夠讓品牌和圈子本身建立起關(guān)聯(lián)。2、建立目標(biāo)客戶的“圈子”數(shù)據(jù)庫(kù)，挖掘客戶數(shù)據(jù)價(jià)值，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，不僅要學(xué)會(huì)利用各類群

8、體自發(fā)建立的圈子開展?fàn)I銷活動(dòng)，同時(shí)也可以組建自己的“客戶圈子”，比