營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入圈子時(shí)代

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1、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入圈子時(shí)代　　個(gè)人與圈子的距離　　為什么有時(shí)候我們要體現(xiàn)自己的與眾不同，有時(shí)候卻以歸屬某個(gè)團(tuán)隊(duì)為榮？　　因?yàn)槿说男袨槎际菄@自我服務(wù)意識(shí)展開(kāi)的。自我服務(wù)意識(shí)簡(jiǎn)單說(shuō)就是給自己找自信，而為了證明自己的價(jià)值，不惜泯滅理性判斷，為自己的弱點(diǎn)找客觀的借口（比如常說(shuō)“其實(shí)在那種情景下大家都會(huì)這樣做的”），為優(yōu)點(diǎn)夸大其詞，這就是“虛假普遍性”和“虛假獨(dú)特性”?！　《鄶?shù)窮人被問(wèn)到貧窮的原因時(shí)，他們總歸罪于經(jīng)濟(jì)不景氣、社會(huì)階層特權(quán)等多種客觀理由，以證明自己和多數(shù)人一樣，為自我開(kāi)脫（愿意歸隊(duì)）；而多數(shù)富人被問(wèn)到富裕的原因時(shí)，多半

2、會(huì)信心十足地說(shuō)是自己能力和努力的結(jié)果，即便談及客觀環(huán)境，也是反襯自己的能力，進(jìn)而表現(xiàn)出優(yōu)于常人的特點(diǎn)（不愿意歸隊(duì)）?！　『苊黠@，窮人在用“虛假普遍性”來(lái)掩蓋自己的無(wú)能，富人在用“虛假獨(dú)特性”來(lái)夸大自己的能力，本質(zhì)上他們都是極力的自我維護(hù)者?！　∶靼琢巳说淖晕揖S護(hù)心理，也就明白了個(gè)人與組織的微妙關(guān)系?！　⊥ǔ．?dāng)個(gè)體安全感較高的情況下，會(huì)凸顯自己的差異面來(lái)體現(xiàn)自身價(jià)值；當(dāng)個(gè)體感到安全感不足的前提下，會(huì)展示歸屬性來(lái)隱藏自己?！　∨e個(gè)例子，兒童常常會(huì)干出些父母反對(duì)的事情，以凸顯獨(dú)特性，但這是居于家庭安全的基礎(chǔ)上的。假如父母

3、要把孩子趕出家庭來(lái)嚇唬孩子，孩子就會(huì)拋棄掉自己的獨(dú)特性，轉(zhuǎn)而撲向父母懷抱用溫情來(lái)訴求自己的家庭團(tuán)隊(duì)屬性。　　“文革”期間，國(guó)人不分男女老幼清一色地穿戴綠色軍裝、武裝皮帶，大家可以把自己隱匿在這張綠皮的防護(hù)罩中，而隱匿是最好的去個(gè)性化的逃避方式，因?yàn)槟愕囊磺行袨榭雌饋?lái)更像是團(tuán)體行為，而不是個(gè)人行為。所以，大家哪怕是殺人放火，每個(gè)個(gè)體還渾然不覺(jué)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得不是自己的意志，而是團(tuán)體的意志。假設(shè)軍隊(duì)的著裝都個(gè)性化，斷然是不會(huì)有紀(jì)律性和殺傷力的?！　‖F(xiàn)在，安全的環(huán)境更容易滋養(yǎng)個(gè)性的生長(zhǎng)，像服裝這樣的行業(yè)就被個(gè)性化演繹得頻繁

4、而精彩?！　∥抑簧a(chǎn)黑T車(chē)　　老福特曾經(jīng)講過(guò)：無(wú)論你需要什么車(chē)，我只生產(chǎn)黑T車(chē)！　　在那個(gè)汽車(chē)剛剛批量生產(chǎn)的年代，擁有一輛福特黑T車(chē)成了中產(chǎn)階級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，所以福特車(chē)不能有太多款式，否則大家就沒(méi)有了參照的標(biāo)準(zhǔn)?！　●v守在過(guò)去的成功里，是一定會(huì)失敗的?！　‰S著汽車(chē)的普及，人們對(duì)“有車(chē)一族”的團(tuán)體認(rèn)同感已經(jīng)沒(méi)有那么強(qiáng)了，人們不再擔(dān)憂自己是否屬于“有車(chē)一族”的身份，而人們?cè)跐M足了安全感之后，一定會(huì)凸顯自己的獨(dú)特性。通用正是抓住了這一重要?dú)v史轉(zhuǎn)機(jī)，一舉超越福特，成為汽車(chē)業(yè)的霸主。　　與其說(shuō)通用汽車(chē)做得好，倒不如說(shuō)它更懂得社會(huì)的

5、潮流發(fā)展，于是你才看到通用旗下的凱迪拉克、雪佛蘭、別克、歐寶等等如此多品牌以及形形色色的款式。這時(shí)你會(huì)明白，做汽車(chē)在本質(zhì)上更像是做服裝?！　∵@一特點(diǎn)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)也很明顯。曾經(jīng)一度保持銷(xiāo)量冠軍的捷達(dá)，也逐步被肢解。人們不再滿足于擁有一輛汽車(chē)的基本屬性，在這個(gè)基本滿足上更要凸顯自己的個(gè)性。于是你看到了市場(chǎng)上精彩紛呈的不同汽車(chē)款式，即便同品牌同款車(chē)，也會(huì)每隔一兩年就要升級(jí)換代?！　∩踔寥藗円膊粫?huì)再滿足于把車(chē)開(kāi)夠15年了，而是開(kāi)個(gè)兩三年就換車(chē)。這種更個(gè)性化的汽車(chē)消費(fèi)，使得那些“車(chē)本位”主義者吃了大虧，本來(lái)車(chē)品質(zhì)是朝著15

6、年甚至更久的目標(biāo)打造的，哪知道現(xiàn)在的車(chē)開(kāi)不了3年就被“拋棄”了。所以品質(zhì)車(chē)型更多被作為出租車(chē)來(lái)賣(mài)了，而一旦出租車(chē)這種更普遍性和低個(gè)性商品被運(yùn)用普及，車(chē)的個(gè)性價(jià)值就蕩然無(wú)存。以至于開(kāi)捷達(dá)就成了“土鱉”的代稱。盡管捷達(dá)還在通過(guò)強(qiáng)調(diào)“理性選擇”來(lái)掩蓋這種落伍?！　〗葸_(dá)沒(méi)有錯(cuò)，只是時(shí)代變了，環(huán)境變了。那時(shí)是對(duì)的，現(xiàn)在卻極可能是錯(cuò)的。當(dāng)人們不再以擁有私家車(chē)為榮，而是以某種個(gè)性為榮時(shí)，人們的需求就轉(zhuǎn)化為張揚(yáng)個(gè)性?！　”捡Y也不再滿足于打造高端轎車(chē)的定位了，而是像別克一樣開(kāi)發(fā)出不同性能的車(chē)款?！败?chē)本位”的德國(guó)制造思路在標(biāo)準(zhǔn)化的社會(huì)

7、環(huán)境中非常有價(jià)值，而在一個(gè)開(kāi)放個(gè)性化的社會(huì)環(huán)境中卻可能落伍了！第3頁(yè)第4頁(yè)　　通常，一個(gè)民主開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)，一定是個(gè)性化需求的市場(chǎng)，人們無(wú)所顧忌地滿足自己的喜好；相反，一個(gè)政治環(huán)境壓抑的國(guó)度，人們除了滿足自己的基本需求外，更多的是在意周?chē)说目捶ǎ约哼@樣做會(huì)不會(huì)尷尬？周?chē)娜藭?huì)不會(huì)說(shuō)長(zhǎng)道短？這是亞洲消費(fèi)者尤其關(guān)注的?！　≡跉W美的廣告訴求方式里，可以夸張地表現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，而這種個(gè)性化方式卻常常令亞洲的消費(fèi)者感到莫名其妙。相反，亞洲消費(fèi)者更容易接受的是與家人或朋友其樂(lè)融融的分享場(chǎng)面?！　≡趪?guó)內(nèi)，一線市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)多元

8、化的表現(xiàn)，而二線之下的市場(chǎng)，更多的是一元化的市場(chǎng)形態(tài)——幾乎不約而同地作出同樣的選擇，審美高度一致?！　≡斐扇?、四線市場(chǎng)消費(fèi)者從眾行為的原因有兩點(diǎn)：　　第一是由于見(jiàn)識(shí)的局限性，人們害怕貿(mào)然決策，于是消費(fèi)者采取從眾購(gòu)買(mǎi)，避免自己尷尬?！　〉诙窃诮?jīng)濟(jì)條件有限的前提下，購(gòu)買(mǎi)無(wú)法隨意，干脆“人家咋樣咱咋樣”，隨大流總會(huì)少犯錯(cuò)！　　這種基于安全因素的購(gòu)買(mǎi)決策，最終使