完全銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)課件

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1、完全銷(xiāo)售——我們不僅讓您精通成交，更能讓您的生意更長(zhǎng)久◆萬(wàn)勵(lì)商務(wù)咨詢(xún)有限公司首席講師兼執(zhí)行董事◆中華講師網(wǎng)500強(qiáng)講師◆人生生涯規(guī)劃與個(gè)人成長(zhǎng)咨詢(xún)導(dǎo)師◆“完全銷(xiāo)售”理論體系的創(chuàng)始人和推行者◆NLP及NAC執(zhí)行師能量學(xué)導(dǎo)師銷(xiāo)售并非只是讓對(duì)方掏錢(qián)，它是讓對(duì)象能夠快速下決定的一套系統(tǒng)流程。把產(chǎn)品賣(mài)給顧客讓老板雇用自己求婚銷(xiāo)售的本質(zhì)和意義事實(shí)上銷(xiāo)售對(duì)大家而言都已經(jīng)不陌生了，現(xiàn)在的問(wèn)題不在于學(xué)不到銷(xiāo)售，而是無(wú)法分清哪些是正確的銷(xiāo)售方法。有很多人教銷(xiāo)售，反而讓人感覺(jué)到銷(xiāo)售是很復(fù)雜、很高深的，也有人教銷(xiāo)售，只局限于一個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售方法。銷(xiāo)售其實(shí)是很簡(jiǎn)單、很有趣的，正確的銷(xiāo)售方法也

2、理應(yīng)適用于任何方面，因?yàn)槿魏纬晒Χ际卿N(xiāo)售成功。何謂“完全銷(xiāo)售”？銷(xiāo)售不是只有成交而已，事實(shí)上“成交”只是銷(xiāo)售流程中的一小部分，銷(xiāo)售還包括前期、后期以及談判、銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售時(shí)的心理等。如果只注重成交，是無(wú)法長(zhǎng)久地滾動(dòng)下去的結(jié)婚的人一定知道，光有成交是不夠的不能創(chuàng)造利潤(rùn)的商人不是好商人，奸商只是目光比較短淺而已“奸商”的定義銷(xiāo)售是賺錢(qián)最多的辛苦行業(yè)，也是賺錢(qián)最少的輕松行業(yè)就長(zhǎng)久的利益而言，一定要為顧客考慮大多數(shù)銷(xiāo)售人員都搞錯(cuò)了他們的“最?lèi)?ài)”——他們愛(ài)公司，愛(ài)產(chǎn)品，愛(ài)他們的團(tuán)隊(duì)，卻不愛(ài)顧客。他們除了自己的產(chǎn)品以外什么都不說(shuō)，讓人厭煩，甚至因?yàn)轭櫩蛯?duì)自己的公司有所疑問(wèn)就和顧

3、客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。任何行業(yè)的銷(xiāo)售90％的業(yè)績(jī)來(lái)源于顧客轉(zhuǎn)介紹！大多數(shù)銷(xiāo)售人員并非“為顧客考慮”，而是“為利潤(rùn)考慮”完全銷(xiāo)售的大前提：為顧客考慮信念是銷(xiāo)售中最重要的部分?；A(chǔ)打不好，任何技巧都無(wú)法100％發(fā)揮作用重塑信念體系帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)也是銷(xiāo)售！銷(xiāo)售能力不是只有收錢(qián)的本事拍馬屁？拍馬腿！任何頂尖的科學(xué)家都知道到哪里籌集研究經(jīng)費(fèi)，如何讓贊助者掏錢(qián)1.任何成功都是銷(xiāo)售成功之所以無(wú)法認(rèn)為自己是昂貴的，是因?yàn)橹車(chē)娜硕疾粫?huì)在意你的夢(mèng)想，你自己也不知道你能做到什么大部分銷(xiāo)售人員：“只要能買(mǎi)我的產(chǎn)品，要我怎樣都可以”名片透露出的資訊:姓名、手機(jī)號(hào)、QQ號(hào)、家庭住址......生怕別人找不

4、到他2.我是昂貴的很多銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客，特別是熟悉的顧客時(shí)，總覺(jué)得不好意思“賺對(duì)方錢(qián)”。你可是銷(xiāo)售人員，你的時(shí)間和精力是有價(jià)值的！3.既然付出了時(shí)間和精力，我就有權(quán)利拿到錢(qián)新手最容易犯的錯(cuò)誤：您能買(mǎi)我的產(chǎn)品，我真是太幸運(yùn)了！4.你能認(rèn)識(shí)我真是太幸運(yùn)了不以自己是銷(xiāo)售人員為榮的人是無(wú)法達(dá)到巔峰狀態(tài)的說(shuō)服是自信心的轉(zhuǎn)移5.最重要的銷(xiāo)售：把自己賣(mài)給自己所有一流的銷(xiāo)售人員一開(kāi)口說(shuō)的東西都是一樣的，順序也是一樣的不要說(shuō)多余的話，很多銷(xiāo)售人員是因?yàn)檎f(shuō)了太多廢話才無(wú)法成交的溝通的內(nèi)容與順序任何人見(jiàn)到你前5秒所產(chǎn)生的第一印象會(huì)停留10年1.開(kāi)口前的內(nèi)容如果你要表現(xiàn)出熱情，就必須有抑

5、揚(yáng)頓挫的聲調(diào)、肢體動(dòng)作、豐富的面部表情，你不能成為“外冷內(nèi)熱型”的銷(xiāo)售人員熱情的態(tài)度在不同的4S店試車(chē)的例子良好的自我形象也代表了你對(duì)自己的尊重，能極大地增強(qiáng)自己的內(nèi)在潛力自信和自我形象不管你想要得到什么樣的結(jié)果，你都要先打扮成已經(jīng)得到結(jié)果的樣子不同的行業(yè)有不同的形象，但女性至少要化點(diǎn)淡妝，男性總得注意一下發(fā)型2.開(kāi)口說(shuō)的內(nèi)容和順序演說(shuō)、網(wǎng)站、學(xué)校、出書(shū)、電視購(gòu)物都一樣我完成了哪些成就，達(dá)成過(guò)哪些目標(biāo)(1)過(guò)去的績(jī)效餐廳里各式各樣的明星合照、淘寶網(wǎng)店的顧客見(jiàn)證如果有著名的顧客，就很容易贏得顧客的信任和購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)特別的顧客：自己、家人、同行等沒(méi)有質(zhì)的情況下，就以量取勝

6、：既然那么多人用了都有效，那應(yīng)該是可信的(2)我有哪些客戶(hù)我能做到哪些我同行做不到或不想做的事情？(3)我有哪些超值服務(wù)(4)我的承諾和保證“不會(huì)有問(wèn)題”“有問(wèn)題我負(fù)責(zé)”Vs3.演練帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)如何發(fā)現(xiàn)并解決常見(jiàn)的挑戰(zhàn)孫正義的語(yǔ)言翻譯機(jī)不管是什么行業(yè)，大多數(shù)顧客會(huì)產(chǎn)生的疑慮大多都很集中，關(guān)鍵在于如何準(zhǔn)備充分如何最快速地知道這些問(wèn)題？如何得到這些問(wèn)題的答案？我們大多數(shù)時(shí)間不是怕被拒絕，我們只是害怕回答問(wèn)題如何回答顧客的問(wèn)題？銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最容易犯的錯(cuò)誤就是他們把銷(xiāo)售和談判分開(kāi)來(lái)，導(dǎo)致整個(gè)流程非常片面、不完整優(yōu)勢(shì)談判10.重點(diǎn)演練并說(shuō)明1.你永遠(yuǎn)都是勉為其

7、難答應(yīng)的那一方2.壓力永遠(yuǎn)是方面的談判的關(guān)鍵之一就是雙方壓力的掌控3.必須讓對(duì)方感到是他們贏了，而不是你贏了4.永遠(yuǎn)不要先提出要求5.談判專(zhuān)家不會(huì)再談判中途就離開(kāi)，但大多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為他們可以6.不要接受對(duì)方的第一個(gè)提案7.如何讓對(duì)方更有彈性8.作出讓步時(shí)要立即要求對(duì)方也作出相應(yīng)的回報(bào)任何讓步的價(jià)值都會(huì)被時(shí)間給降低9.讓步策略完全銷(xiāo)售的22個(gè)流程誤區(qū)：不要過(guò)于高估親和共識(shí)的作用所謂的銷(xiāo)售技巧大多數(shù)都是為了讓顧客更喜歡你、更相信你為什么對(duì)方會(huì)喜歡你？因?yàn)槟銜?huì)先表示你喜歡他!建立親和共識(shí)的各種方法在建立親和共識(shí)過(guò)程中的禁忌你只要去認(rèn)識(shí)人、幫助值得幫助的人就可以了，生意

8、會(huì)自動(dòng)找上