促銷員培訓(xùn)手冊

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1、促銷員培訓(xùn)手冊促銷員的工作職責1、通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳商品，提高品牌知名度；2、在賣場發(fā)散產(chǎn)品牌宣傳資料；3、做好賣場POP陳列及安全維護工作、保持產(chǎn)品與助銷品擺放整齊、清潔、有序；4、時時保持、賣場良好服務(wù)心態(tài)，積極向消費者推薦，幫助其正確選擇；5、利用各種銷售技巧、營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望；6、收集顧客對產(chǎn)品意見，建議與期望，并及時妥善處理顧客抱怨；7、收集競爭產(chǎn)品的市場活動和有關(guān)資料；8、做好每周、每日的促銷計劃，并總結(jié)工作。促銷員的基本素質(zhì)1、做事的干勁、充沛的體力、明朗的個性、不

2、屈的精神；2、具有責任感、創(chuàng)造性、忍耐性、積極性、自信心；3、誠實、冷靜、具有愛心、易于新近、有良好洞察力和記憶力；n促銷前的準備工作心理準備1、熱誠熱誠散發(fā)出來熱情、活力與自信，會引起對方共鳴，使陌生人成為朋友。2、微笑微笑是人際關(guān)系最佳潤滑劑，它表示了友善、親切、禮貌和關(guān)懷，可以縮短人與人之間距離，使消費者心情愉快。3、心胸寬闊寬闊的胸懷，在工作中就不會患得患失，接待消費者不會斤斤計較，避免某些問題出現(xiàn)。4、對待消費者一視同仁讓消費者享受平等的對待、同樣的尊重、滿足消費者要求及希望。5、從消費者角度考慮問題以消費者

3、需求為出發(fā)點，理解他們，有效開展溝通。行為準備1、服飾整潔、大方、合體、配帶胸卡；2、修飾美觀、健康、淡雅、不夸張；3、儀態(tài)端莊、舉止文雅、動作敏捷。工作準備1、了解促銷活動方式目的；2明確促銷地點、時間、行走路線等有關(guān)促銷活動事項；3、明確促銷中自己工作職責以及其他人員工作崗位，有助協(xié)調(diào)工作；4、促銷用品、準備齊全、布置活動現(xiàn)場。n如何準確識別潛在顧客確定目標消費者1、注意產(chǎn)品及廣告的消費者；2、正在詢問有關(guān)信息的消費者。鑒定目標消費者需求1、不想買的信號：不感興趣、不溝通、不接傳單、搖頭、說明不購買；2、購買信號：

4、詢問、仔細閱讀有關(guān)產(chǎn)品說明認真聽促銷員介紹、講解，對產(chǎn)品有關(guān)問題提問。n顧客購買心理過程及促銷員接待步驟注視興趣聯(lián)想欲望比較檢討信賴行動滿足待機初步接觸商揣品摩提需示要商勸品說明說銷售要點成交交款送客等待時機1、正確的姿態(tài)等待客人以極其自然平和態(tài)度，觀察消費者一舉一動，等待良機與消費者做試探性接觸。禁止：a、背靠墻，無精打采沉思、打呵欠；b、偷看雜志、剪指甲、與同事聊天；c、斜視顧客，竊竊私語議論。2、要堅守固定的位置適當位置，是憑借站在能夠照到自己負責區(qū)域，又方便與顧客做初步接觸的位置為佳。暫時沒有顧客時，可檢查促銷

5、品是否齊全、缺損，將促銷臺或花車整理整齊，并可就地散發(fā)宣傳品。3、時時以消費者為重在待機時，時時關(guān)注消費者動向，如果有消費者走近，則立即結(jié)束手中工作，彬彬有禮迎接消費者。初步接觸1、接觸消費者的最佳時刻l當消費者注視白領(lǐng)產(chǎn)品或宣傳品時a、正面接觸：“這位大姐需要點什么？”“這是白領(lǐng)女性減肥沖劑，您過來看看吧！”b、為消費者創(chuàng)造聯(lián)想：“白領(lǐng)可以讓您在二十天后，擁有苗條的身材”“白領(lǐng)可以讓您過一個輕輕松松的夏季”當消費者觸摸商品時應(yīng)稍做等待，留給消費者一點兒觀察時間后，上前解釋：“白領(lǐng)女性減肥沖劑是衛(wèi)生部唯一指定的女性專用

6、減肥產(chǎn)品，是高科技的純中藥制劑，沒有任何副作用……”l當消費者抬起頭時l想更詳細了解白領(lǐng)時促銷人員應(yīng)詳細介紹白領(lǐng)優(yōu)點功能，促使交易形成l想離開此地時此時促銷人員應(yīng)采取補救機會，爭取與消費者交談，給她遞上我們產(chǎn)品，并試探性接觸。l當消費者與促銷人員眼光相碰時應(yīng)主動微笑問好，給消費者留下良好的印象，再開始勸說消費者。商品提示1、讓消費者接觸商品在給消費者講解時，給顧客白領(lǐng)包裝展示，使他對商品有一個真實、全面的感受，必要時可將白領(lǐng)樣品展現(xiàn)在顧客面前，更切實了解白領(lǐng)。2、讓消費者感受商品價值當你觀察消費者時，消費者也在關(guān)注你對

7、白領(lǐng)態(tài)度，是否對包裝輕拿輕放，陳列是否整齊，包裝外表是否有污點、灰塵，這些細節(jié)都會影響“白領(lǐng)”價值。揣摩顧客需要l觀察法當消費者正在看白領(lǐng)宣傳品時，有禮貌上前勸說。l推薦商品法當消費者詢問有關(guān)減肥常識時，可以主動推薦白領(lǐng)：a、“幫助你瘦身的良好方法是白領(lǐng)女性減肥沖劑”b、“白領(lǐng)可以達到你瘦身的目的”l傾聽法仔細傾聽消費者的意見、需求，有針對性地答疑解惑。當消費者提及無關(guān)產(chǎn)品的話題時，應(yīng)有禮貌地應(yīng)答，表示對他的關(guān)注，滿足尊重的心理。商品說明根據(jù)不同的情況，對白領(lǐng)的優(yōu)點、服務(wù)做出最佳的說明。抓住要點進行促銷1、言詞簡短必須

8、抓住白領(lǐng)的特點做開場白，或用一些帶有權(quán)威性的語匯，如“白領(lǐng)是衛(wèi)生部批準的唯一女性專用減肥產(chǎn)品”2、形象、具體地表現(xiàn)商品“白領(lǐng)的新口味是最時尚的巧克力口味，你一定喜歡”。3、投消費者所好不同消費者，所追求的利益點不一樣，勸說的側(cè)重點也不同，一定要在掌握了消費者需求后，做有針對性的要點說明。如針對關(guān)注價格的消費者，可以列舉其它競品的價