資源描述：
《保險和證券對于高端客戶的區(qū)別》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、證券理財和保險理財對客戶的區(qū)別當(dāng)今社會經(jīng)濟趨于多元化，產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成元素逐步增多，但是金融業(yè)的發(fā)展仍是“三駕馬車”為主導(dǎo)。同時，它們在人們生活中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧絹碓街匾鼈兲赜械膫€性決定了它們的角色不同，拋開被大多數(shù)人所熟知的銀行以外，我們?nèi)シ治霰容^證券和保險對人們的意義！通常大家提到證券公司，首先想到的是炒股。其實，對于普通客戶而言，炒股只是證券公司為客戶提供交易平臺，從中收取一定的手續(xù)費即傭金，客戶自己進行的證券買賣的行為！當(dāng)然，傭金收入是證券公司的主要收入來源之一！所以，如今的證券雖提供股票之
2、外的理財，但是仍是以輔助和維護客戶證券交易為主要業(yè)務(wù)?？梢钥闯?，證券對大多數(shù)客戶的意義，還是想借此在資本市場中賺取一定收益，同時能夠忍受住那種刺激的本金的漲跌幅！波動的市場難以預(yù)測，所有的證券公司都會有這樣的標(biāo)語：股市有風(fēng)險，入市須謹(jǐn)慎！然而，保險隨著社會認(rèn)可度的不斷提高，大家對其認(rèn)知的不斷加深，在社會和生活的地位也日益突出，保險的發(fā)展深入到方方面面，其中尤其是壽險業(yè)！真正的貼近生活，走進生活，服務(wù)客戶！壽險公司更如雨后春筍，產(chǎn)品的多元化，服務(wù)的多樣化，功能和意義不盡相同，最大程度的滿足客戶差異
3、化的需求！保險本身起源于“一人為眾，眾人為一”的理念，意義便是在于為客戶合理的規(guī)避風(fēng)險，壽險更是為客戶的健康，家庭和人生做到保駕護航！其實，人的一生離不開保險，如今的保險業(yè)處于發(fā)展前期，看看如今的歐美發(fā)達國家，保險重要性不可言喻，難以想象的可能是日本，人均保單在5件以上，談婚論嫁是男方保單的擁有量成為主要標(biāo)準(zhǔn)之一，這也許都是中國保險業(yè)的發(fā)展趨勢！說到保險理財和證券理財對客戶的區(qū)別，其實這是本質(zhì)意義上的區(qū)別，功能和意義的不同就已經(jīng)決定了它們之間的不同，簡單的去理解保險的功能和意義就是：規(guī)避風(fēng)險，保
4、障人生，證券則是：提供服務(wù)，證券買賣的平臺！所以它們的區(qū)別，僅列舉幾個方面就可做形象直接說明：第一，我們經(jīng)常會提到意外險這個險種，意外無處不在，這個世界每分每秒都會有人因意外而離開這個世界，我們旅行乘坐客車、飛機，都會有幾元到幾十元的意外保障險，它所帶來的作用和意義是我們拿著它投入證券市場賺取收益所能帶來的嗎？雖然只是一個狹隘的舉例，但是我們可以從中得出一二！第二，健康險，身體是革命的本錢，健康對人的重要性不做多說！在人生的航道上，身體遭遇風(fēng)浪在所難免，健康受損，健康險的存在為我們斬風(fēng)破浪，快樂
5、的航行下去，這個對于自己，對于家庭，是何等的重要和喜悅，這種重要和喜悅是我們每年投入證券市場一小筆錢所能帶來的嗎？答案顯而易見的！第三，養(yǎng)老險，養(yǎng)老是老生常談的問題，如今我們認(rèn)識到社保養(yǎng)老金缺口逐漸加大，僅僅依靠社保去養(yǎng)老不在那么的現(xiàn)實，是把這個難題交給自己的兒女身上嗎，知道隨著老齡化的日趨嚴(yán)重，兒女們的負擔(dān)也日趨的加重嗎，我們舍不得兒女那樣的辛苦！養(yǎng)老險應(yīng)運而生，可以提前做出規(guī)劃，依靠自己的雙手給自己一個豐富的晚年，做到真正的安享晚年。這也不是證券市場所能帶來的！第四，當(dāng)保險給人們帶來保障的時
6、候，證券市場卻有可能在蠶食著我們的資本，那由漲跌帶來的喜悅和痛苦需要與之相配的心臟和心態(tài)，同樣是閑置的資金，不同的去處，所帶來的功能意義大不相同！還有許多保險的功能，如少兒險的慈愛，理財險的強制儲蓄等一些的人生規(guī)劃，同樣都不是證券市場所能帶來的！不能說證券市場沒有優(yōu)點，只是證券和保險的本質(zhì)不同，功能和意義也不相同，我們需要正確的去理解和對待它們！保險對于高端客戶的切入點保險對于高端客戶而言，更是必須品，也是我們力爭去占有的市場。首先他這樣的人群知識相對較多，理念較好，接受能力也相對突出，其次，他
7、們擁有經(jīng)濟實力！因為有意愿，也要有與之相配的經(jīng)濟實力才能促使他們和我們達成共識，形成雙贏！這樣的群體一般有：有中小型工商企業(yè)主、中高層管理人員、各行業(yè)精英！一般的高端客戶的接觸大多是在社交性酒會上的交換名片和轉(zhuǎn)介紹結(jié)識！其實切入點也是結(jié)合自身的大概認(rèn)知，如職業(yè)，上面說的，中小型工商企業(yè)主，社交廣，見識多，對于金錢相對敏感和計較收益，但是本身卻是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和梳理，所以除了常規(guī)意義上的切入點家庭和健康一類外，需要考慮到其特有的個性；中高管人員包括政府人員，這一類人收入過高，壓力大，有投資理念，考
8、慮到這些，除去常規(guī)的，健康險就是很好的切入點，在高收入的基礎(chǔ)上，可能其更關(guān)心的是自己的健康；各行業(yè)精英，可能他們在自己的行業(yè)中處于中高位，專業(yè)知識深，但是他們的時間有限！我們就需要考慮在有限的時間里有目的的去講述，切入點可能就是專業(yè)知識的請教！對于女性的銷售人員，我想男性高端客戶的愛人同樣是切入點之一！除去職業(yè)的個性所需要考慮的，所有的切入點都是展現(xiàn)出自身專業(yè)的服務(wù)，能夠進行情感的交流，體現(xiàn)出真誠的心和細微的關(guān)懷！專業(yè)的服務(wù)，在高端客戶的開發(fā)中尤其的重要，因為高端客戶可能因為種種原因?qū)ΡｋU，對理
