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1、營銷話術案例：一、無意識與技巧性銷售的區(qū)別終端競爭變激烈了，每個行業(yè)、每個品牌、每個導購都期望在終端能用最短的時間達成銷售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷售的時間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷售的過程，是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動等技巧與方法。對顧客釋放信息的迅速識別、判斷，然后把握，快速形成應對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。筆者為多個手機企業(yè)做過終端巡回培訓，每個企業(yè)培訓前都要做深入的市場調研。在各地調研時發(fā)現(xiàn)一個共性：凡是采用了技巧性銷
2、售的導購員成交率很高，但是采用無意識銷售的導購員成交率就極低。什么是無意識手機銷售技巧？什么是技巧性銷售？舉幾個例子就很容易明白了。例1：手機導購員開場的時候大多會問：“您手機給誰買的?。俊惫P者回答：“給我女朋友買的！”導購員：“這款不錯，您來看看，喜歡的話我給您拿真機?！崩?：導購員：“您手機給誰買的?。俊惫P者回答：“給我女朋友買的！”導購員瞄了筆者兩眼，然后說：“帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看下我們最漂亮的這款手機。“案例1和2的區(qū)別在于：案例1的導購面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題，馬上推介產品！任何顧客在剛與導購接觸
3、的前幾分鐘，都是戒心最重的時候。顧客剛到賣場，陌生的環(huán)境、陌生的人，沒有自己熟悉的事物。陌生就會造成緊張與戒備，緊張與戒備就會影響他對信息（事物）的判斷，接著會形成強烈的自我防范意識。在顧客的戒心未消時推介產品，只能事倍功半！這明顯是沒經過訓練的無意識銷售。案例2的導購在得到顧客的答案后，不是直奔主題，而是通過贊美化解顧客的戒心，并為要推薦的手機做好了鋪墊。這是經過思考的一種有效應對。例3：在成都太升南路做市場調研時，發(fā)現(xiàn)所有的手機導購員都會向顧客索要SIM卡：“先生，您的手機卡給我用下，試一下機器“”先生，這個采用的是2.5G上網，拿您的手機卡試試，網速很快！“后
4、來在明訪座談時就問導購員要顧客的SIM卡有什么目的？導購員的回答很一致：為了留住顧客。要了手機卡，顧客不會容易走掉，就算一定要走，我沒把卡拔出來還給他，他還是要回來。例4：在長沙調研時，走遍全城沒發(fā)現(xiàn)一個導購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個導購向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然后向其亮明身份問她為什么向筆者要卡，沒曾想導購員是這么說的：“井越老師，你老是在問這個手機上網速度快不快，但我的卡沒包月，所以想用你的試試“。明白了，這個導購員是為了給自己省錢。案例3的導購要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導購員僅是為了省錢，這是把日常生活省錢的習慣
5、用到了工作上。這樣的例子很多，不再多舉。從上面4個案例中，可以清晰看出銷量的差別。案例2、3導購員在銷售過程中采用對應的銷售技巧，而且這種技巧是刻意的，統(tǒng)稱為技巧性銷售。案例1、4導購員在銷售過程中都是無意識的在說話，統(tǒng)稱為無意識銷售。在這里，筆者所舉的是手機的例子，在每個行業(yè)均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導購馬上一句話：“您的手保養(yǎng)的真好！”這就是技巧性銷售，無意識銷售是見到顧客摸什么產品，馬上開始介紹什么產品。筆者發(fā)現(xiàn)，在任何行業(yè)判斷導購優(yōu)秀與否通用的標準：使用的是無意識銷售還是技巧性銷售！二、無意識銷售到技巧性銷售的訓練內容與方式筆者在做市場
6、調研時與某品牌手機長沙經銷商座談，該經銷商反饋一個問題：958迪信通店銷量一直很好，每月銷量沒低于150臺。導購員回家生子，換了導購員后銷量馬上變成了50臺。位置還是老位置，活動還是老活動，產品還是老產品，柜臺人氣依然還是那么旺，什么原因呢？同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經銷商身上，錦陽龍翔店，換了導購后銷量下降了一半。導購員的能力對銷量的制約有這么大嗎？在以上兩個經銷商反饋的問題根源都集中在導購身上，導購的重要性無需贅言。這兩個經銷商是該品牌的標桿經銷商，很注重對導購員的培養(yǎng)。在同樣的培訓覆蓋率、同樣的強度、同樣的培訓內容下，為什么產生了不同的效果？完全是導購員心態(tài)的問題
7、？未必吧！做為一個銷售培訓師，筆者所思考更多的是培訓內容與訓練方式。傳統(tǒng)的企業(yè)內訓依賴于培訓師個人的經驗與能力，但有哪位培訓師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺的？有哪位培訓師能站出來說我在柜臺銷售的成交率能達到行業(yè)第一？所以銷售培訓不能依賴于培訓師個人，大多培訓師的課程內容是主管臆斷。培訓內容的來源不是所謂的大師或專家，而是行業(yè)內優(yōu)秀的銷售人員！從行業(yè)內部優(yōu)秀導購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進行復制培訓。舉例：銷售的一個重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求，筆者在走訪終端時，根據優(yōu)秀導購經驗總結了10大需求需要了解。其中一項是手機是誰使用。一般會有兩種情況：一是自己用，二是
