華菱衡鋼油井管國際市場營銷策略研究

《華菱衡鋼油井管國際市場營銷策略研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在學術論文-天天文庫。

1、蘭耋塹絲鎏!!至窒墼耋絲!：篁薹!!至耋附表索弓表2．1全球各地區(qū)的鉆井迸尺數(shù)預測(百萬英尺)???????????．13表2．2全球油井管消費量預測(萬噸)????????????????13表2_313Cr油井管的產量和需求預測?????????????????14表2．4俄羅斯三大鋼管集團構成???????????????????18表3．1油井管市場選擇指數(shù)計算表??????????????????28表3．2華菱衡鋼油井管客戶銷售／利潤統(tǒng)計表??????????????30表3．3客戶得分統(tǒng)計表?????????????????????

2、????，31表3．4客戶加權得分計算表?????????????????????32湖南大學學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標注引用的內容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經發(fā)表或撰寫的成果作品。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。作者簽名；物哆&日期：?田年I／月占日學位論文版權使用授權書本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和

3、電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權湖南大學可以將本學位論文的全部或部分內容編入有關數(shù)據庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。本學位論文屬于1、保密口，在——年解密后適用本授權書。2、不保密團。(請在以上相應方框內打“4”)作者簽名：導師簽名：日期：二q年，J月‘日日期：鯽年／，月厶日1．1選題背景及意義第1章緒論1．1．1選題背景中國鋼鐵工業(yè)在中國實行改革開放政策以來得到迅猛發(fā)展，無縫鋼管行業(yè)作為鋼鐵業(yè)一個重要的行業(yè)分支在這一時期也實現(xiàn)了騰飛。自2000年以來，連續(xù)6年產銷兩旺，產品結構調整成效顯著，鋼管自給率逐

4、年提高。中國無縫鋼管產量已占全球產量的25％以上。技術改造和投資創(chuàng)歷史新高，技術裝備大為改善，百萬噸級的無縫鋼管生產企業(yè)不斷涌現(xiàn)，華菱衡鋼2007年也將成為百萬噸級企業(yè)，跨入全球大型鋼管集團的行列。隨著中國成為世界第一鋼管生產大國，鋼管產品銷售也日益嚴峻，由市場推銷階段轉向市場營銷階段。鋼管企業(yè)的生產工藝和設備配置決定其最經濟的生產方式是大批量生產；客戶需求越來越多樣化，就越要求改變?yōu)槎嗥贩N、小批量生產方式。兩者結合產生大規(guī)模定制，但個性定制也是有限度的，與客戶相互協(xié)調就必不可少了。傳統(tǒng)的計劃生產在供小于需的時期還可以接受，一旦市場需求趨緩乃至降

5、低，導致生產能力大量過剩，那將導致整個市場的競爭加劇，從而企業(yè)爭奪的領域也將從轉向下游客戶。誰能獲得客戶，誰就將獲得生存和發(fā)展，這是競爭性行業(yè)的必然走向，也是鋼管市場發(fā)展的必然趨勢。而要想獲得客戶，提高客戶的滿意度和保存率，就必須向客戶提供更好的、個性化的產品和服務，就必須圍繞客戶需要調整自身的經營戰(zhàn)略措施“1。這兩個方面的因素將在很大程度上影響到鋼管企業(yè)的運營方式，關系營銷得到了越來越多的鋼管企業(yè)的關注。關系營銷闡明了企業(yè)與客戶相互關系的性質是不斷改變的，市場營銷的核心從交易轉到了關系。．本文所選取的背景企業(yè)——華菱衡鋼是國內第二大無縫鋼管專業(yè)

6、化生產廠家，產品出口占其總產量的38％以上，出口鋼管的利潤總額已近企業(yè)全部利潤的一半。華菱衡鋼在邁向世界大型鋼管集團行列的進程中，企業(yè)營銷觀念正處于由交易營銷向關系營銷轉變的階段。1．1．2選題意義華菱衡鋼的出口產品首先從較低級的管線管開始。自1993年以來，通過不斷提高質量，發(fā)揮成本低的優(yōu)勢，逐漸擠占日本鋼管在東南亞的低端鋼管市場，后又成功打入了美國市場，管線管成為衡鋼出121的主導產品。由于普通管線管屬大蘭莖絲堡塑些篁塑里!絲絲里絲些型圣陸貨，利潤低，易受到更低成本的民營企業(yè)的競爭，因此，普通管線管很難長期擔任主導產品角色。自2000年以來，

7、華菱衡鋼開始生產并出口油井管。油井管的價格與石油價格緊密聯(lián)系，由于石油資源的不可再生性決定石油價格長期的居高位，因此，油井管成為華菱衡鋼出口的首選戰(zhàn)略品種。然而，國際油井管市場的競爭更加復雜，單純依靠提高質量、降低成本去擠占國際油井管市場，是很難取得成功的。世界上主要的十大無縫鋼管生產國：中國、FI本、美國、俄歲斯、烏克蘭、德國、意大利、英國、法國、阿根廷。這些國家也是油井管的主要生產國，其中已組成的三大集團公司(TENARIS、V&M和日本鋼管聯(lián)盟)，控制著全球80％的鋼管市場貿易份額。其他還有俄。東鋼管集團(由俄羅斯和東歐鋼管廠組成)，中國鋼

8、管企業(yè)(寶鋼鋼管、天津鋼管、成都鋼管等)，這些油井管生產企業(yè)在國際市場上激烈競爭，搶占油井管市場份額。當前，國際市場已是華菱衡鋼營銷市場