會(huì)展策劃的基本技巧

《會(huì)展策劃的基本技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、會(huì)展策劃的基本技巧會(huì)展策劃的判斷客戶的基本技巧1會(huì)展策劃的邀請(qǐng)和調(diào)查2會(huì)展策劃的會(huì)展結(jié)束后的工作41、資源處理。42、客戶習(xí)慣6會(huì)展策劃的判斷客戶的基本技巧會(huì)展策劃的判斷客戶的基本技巧主要從以下幾點(diǎn)出發(fā)。第一點(diǎn)從衣著打扮出發(fā)，第二點(diǎn)從隨身物品出發(fā)，第三點(diǎn)從交談言論出發(fā)，第四點(diǎn)從人員自身出發(fā)。會(huì)展策劃的判斷客戶的基本技巧衣著打扮：在展會(huì)過程中對(duì)衣著有嚴(yán)格要求的只有參展方，所以即使客人打扮隨意也是非常正常的。不要以衣著去判斷客人的檔次，接待必須熱情、謙和并且自信。隨身物品：除了名片和客戶的宣傳資料外，注

2、意看客戶手上收集的其他公司的樣品也是能夠判斷客戶是否真實(shí)買家的依據(jù)。交談：如果客戶對(duì)產(chǎn)品性能等非常熟悉，那么值得與他深入交談。至于談判的內(nèi)容，仍主張多問，多聽，少說為妙。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)非常熟悉產(chǎn)品本身，甚至比你更加了解，因此你們需要交談的重點(diǎn)應(yīng)該放在：該客戶是否已經(jīng)在國內(nèi)采購？采購的方式是什么？該類產(chǎn)品在他們國家的主要銷售方向？基本銷售業(yè)績(jī)？等等的問題上。人員：非洲國家中南非的采購幾率較大。歐美國家的客人如隨帶一翻譯的，值得好好把握。此類客戶往往對(duì)中國市場(chǎng)的認(rèn)知度不高，極有可能初次或者很少和國內(nèi)工廠合

3、作過！歐美客戶+臺(tái)灣人或者香港人。港臺(tái)地區(qū)的外貿(mào)業(yè)務(wù)比國內(nèi)發(fā)達(dá)，因此他們手中的客戶資源是比較真實(shí)可信的。當(dāng)然除了他們帶來的客戶人，港臺(tái)客戶也是可以開發(fā)的資源。至于非洲和中東國家在中國有辦事處或者表現(xiàn)出非?！爸袊ā钡目蛻?，注意這類客戶可能只是打聽價(jià)格為主。以下是必須準(zhǔn)備的參展用品：樣品、樣本、名片、筆記本、筆、計(jì)算器、訂書機(jī)和釘子、透明膠帶大的、夾子、剪刀、袋子若干。出行前先熟悉展會(huì)流程。在樣品的選擇上必須是代表公司最高工藝水平。配越詳細(xì)越好的說明和介紹。必要的客戶可以把詳細(xì)資料給他，這樣給客戶的印

4、象是“專業(yè)”。一品威客網(wǎng)有近千萬的威客正在接單，如果你有會(huì)展策劃需求，來一品威客網(wǎng)發(fā)任務(wù)吧。會(huì)展策劃的邀請(qǐng)和調(diào)查會(huì)展策劃的邀請(qǐng)是指通過一些手段，比如所郵寄邀請(qǐng)函或者發(fā)郵件等方式邀請(qǐng)客戶參見會(huì)展。而調(diào)查是指對(duì)會(huì)展的各方面信息進(jìn)行調(diào)查等級(jí)會(huì)展是指會(huì)議、展覽（Exhibition，TradeShow，Exposition，TradeFair或TradeEvents等）、大型活動(dòng)等集體性的商業(yè)或非商業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)稱。其概念內(nèi)涵是指在一定地域空間，許多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的傳遞和交流信息

5、的群眾性社會(huì)活動(dòng)，其概念的外延包括各種類型的博覽會(huì)、展銷活動(dòng)、大中小型會(huì)議、文化活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)等。會(huì)展策劃的邀請(qǐng)和調(diào)查1、邀請(qǐng)與調(diào)查1、邀請(qǐng)：是指在展會(huì)開始前，必須通過網(wǎng)絡(luò)公布或發(fā)放正式邀請(qǐng)函等手段通知公司的新老客戶。該項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)在展會(huì)開始前1個(gè)月內(nèi)完成。邀請(qǐng)的方式同樣適用于公司的目標(biāo)客戶和潛在客戶。如客戶對(duì)公司的邀請(qǐng)做出反應(yīng)的，則應(yīng)該盡快確定對(duì)方的信息：如對(duì)方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務(wù)人員、歷次的報(bào)價(jià)清單、合作中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。以上信息應(yīng)當(dāng)整

6、理成文件形式，出席展會(huì)的業(yè)務(wù)員必須大概的了解，以便在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接洽客戶時(shí)使用。對(duì)未作出反應(yīng)的客戶，則需要由負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員在臨出發(fā)前二周或者一周的時(shí)候發(fā)送EMAIL，通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現(xiàn)銷售方面情況的應(yīng)急處理等內(nèi)容。旨在體現(xiàn)公司對(duì)客戶的尊重，同時(shí)也再一次提醒客戶展會(huì)的時(shí)間（有些客戶本身可能出席展會(huì)，但未必會(huì)通知廠方。兩次的通知提醒應(yīng)當(dāng)能使其對(duì)工廠的展位號(hào)等情況加深印象。）2、調(diào)查：調(diào)查本身源于公司業(yè)務(wù)人員的銷售習(xí)慣和平時(shí)的積累，國內(nèi)的一些大型企業(yè)在出席展會(huì)時(shí)因有專門的人員負(fù)責(zé)

7、管理該項(xiàng)事務(wù)，因此會(huì)對(duì)展會(huì)的各方面信息有詳實(shí)的調(diào)查記錄。主要分析出以下情況：1、展會(huì)規(guī)模和發(fā)展走向。2、該展會(huì)中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況。3、設(shè)法獲取以前出席過該展會(huì)的大客戶名單。設(shè)定目標(biāo)客戶。會(huì)展策劃的會(huì)展結(jié)束后的工作一般人就覺得會(huì)展策劃結(jié)束了就是工作結(jié)束啦，還有什么工作。事實(shí)上會(huì)展策劃的會(huì)展結(jié)束后還是有些收尾工作。這些收尾工作包括一些資源的處理，客戶的分類分區(qū)管理等等。1、資源處理。同一次展會(huì)，也許有幾十或者上百家企業(yè)推廣同一系列的產(chǎn)品。除了已有的市場(chǎng)、品牌、規(guī)模等固定因素。業(yè)務(wù)人員對(duì)展

8、會(huì)資源的處理也是影響到參展質(zhì)量的因素。A、資料整理：每次參加展會(huì)結(jié)束后，工廠應(yīng)當(dāng)將所搜集到的展會(huì)資源分類整理。建議完全復(fù)制一份，公司檔案室收藏原件由業(yè)務(wù)人員收藏COPY件。這樣做的好處，第一是有助業(yè)務(wù)員和企業(yè)管理者理清資源。第二是保護(hù)了公司客戶資料的安全。B、客戶分類分區(qū)管理：根據(jù)展會(huì)中所收集到的A、B、C、D四類不同的客戶，可按客戶等級(jí)的不同，分別給與不同方式的聯(lián)系。對(duì)A類客戶，郵件回訪+邀請(qǐng)參觀+公司和接待人員簡(jiǎn)單介紹+展會(huì)中所談及事宜的備忘提醒+有特別提出的問題