酒店市場(chǎng)銷售部概述培訓(xùn)工作手冊(cè)

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1、酒店市場(chǎng)銷售部概述培訓(xùn)工作手冊(cè)市場(chǎng)銷售部概述市場(chǎng)銷售部是酒店的重要經(jīng)營(yíng)部門，在以總經(jīng)理為核心的酒店領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)下，全面負(fù)責(zé)酒店產(chǎn)品的對(duì)外銷售工作，包括客房、會(huì)議室、夜總會(huì)KTV、餐飲項(xiàng)目等。它關(guān)系到酒店的營(yíng)業(yè)額、酒店的形象及酒店的生存和發(fā)展,在酒店起著龍頭的作用。通過開展市場(chǎng)調(diào)研、客源定位、銷售推廣、信息收集與反饋，對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷辦法等進(jìn)行營(yíng)銷組合，建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，為酒店開辟市場(chǎng)，招徠客源。一、銷售部的地位和作用市場(chǎng)銷售部的工作對(duì)酒店的經(jīng)濟(jì)效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著直接影響。首先，市場(chǎng)銷售部的工作對(duì)酒店的經(jīng)濟(jì)效益有著直接緊密的聯(lián)系，直接決定著酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)銷售

2、人員的主要工作職能是銷售酒店產(chǎn)品，樹立和推廣酒店形象，實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)收益。在酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，本酒店現(xiàn)在的地理位置,銷售部的工作重要性尤為突出。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)，圍繞市場(chǎng)需求，提請(qǐng)酒店各部門配合推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并選擇最適合酒店的產(chǎn)品組合、銷售渠道，制定銷售目標(biāo)、階段性銷售計(jì)劃和富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，追求最佳銷售量，以期使酒店獲得最理想的經(jīng)濟(jì)效益。其次，市場(chǎng)銷售部的工作決定著酒店的市場(chǎng)形象，工作責(zé)任性大。銷售部是酒店的一線工作部門，工作人員在對(duì)酒店客房、餐飲等產(chǎn)品的促銷中，負(fù)責(zé)長(zhǎng)住客、旅游團(tuán)、散客、會(huì)議客戶的接待相處，協(xié)調(diào)對(duì)方與酒店的關(guān)系，提供售前售后服務(wù)，與前廳部、客房

3、部、餐飲部一起樹立酒店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象，增加賓客對(duì)酒店的信任和滿意程度?？傊频甑纳鐣?huì)聲譽(yù)、市場(chǎng)形象、經(jīng)濟(jì)效益、競(jìng)爭(zhēng)能力、發(fā)展前途等，可以說無不與銷售部的工作特點(diǎn)和質(zhì)量密切相關(guān)。作為銷售部門的每位員工，必須具有高度的使命感和責(zé)任感，充分意識(shí)到本職工作的重任與意義，充分挖掘并發(fā)揮個(gè)人的潛力，敏銳地觀察市場(chǎng)，靈活制定策略，積極拓展市場(chǎng)，全心為客服務(wù)，為酒店的長(zhǎng)期有效經(jīng)營(yíng)作出貢獻(xiàn)。?二、市場(chǎng)銷售部的主要工作任務(wù)市場(chǎng)銷售部的主要工作任務(wù)有：???（一）定期進(jìn)行本行業(yè)與本地市場(chǎng)調(diào)研，收集、分析市場(chǎng)信息，并向酒店董事會(huì)當(dāng)局匯報(bào)，供決策參考，協(xié)助酒店董事會(huì)確定、調(diào)整和完善本酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷決策和

4、計(jì)劃，提出切合實(shí)際的建議，發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷參謀的作用。???（二）根據(jù)酒店董事會(huì)制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和下達(dá)的銷售任務(wù)，制定相應(yīng)的中短期銷售目標(biāo)、市場(chǎng)策略和具體實(shí)施計(jì)劃，并組織實(shí)施，使酒店獲得良好的綜合效益。（三）組合酒店產(chǎn)品，對(duì)酒店的地理位置、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)項(xiàng)目與質(zhì)量及對(duì)市場(chǎng)的把握進(jìn)行合理組合，使推廣工作更具針對(duì)性，最大限度地提高酒店的平均房?jī)r(jià)與有效收入。（四）促銷。對(duì)酒店的客房、餐飲、會(huì)議室及各類娛樂設(shè)施的出租運(yùn)用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣，確保其時(shí)間價(jià)值得到充分、合理的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)提高酒店的社會(huì)美譽(yù)。前廳市場(chǎng)銷售部組織機(jī)構(gòu)前廳市場(chǎng)銷售部隸屬酒店總經(jīng)理負(fù)責(zé)，設(shè)部門經(jīng)理，銷售主管，銷售代表，兼職美

5、工。如下圖：（略）??前廳市場(chǎng)銷售部工作崗位描述?????市場(chǎng)銷售部設(shè)經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、兼職美工；前廳主管、領(lǐng)班、接待、收銀、商務(wù)中心文員、門童崗位。一、前廳市場(chǎng)銷售部經(jīng)理???直接上級(jí)：總經(jīng)理???直接下級(jí)：銷售主管、銷售代表、兼職美工；前廳主管、領(lǐng)班???崗位職責(zé)：全面負(fù)責(zé)主持銷售部日常工作，協(xié)助上級(jí)制定符合酒店?duì)I銷決策，帶領(lǐng)部門實(shí)現(xiàn)酒店產(chǎn)品的最佳出租率與最大銷售利潤(rùn)目標(biāo)，樹立酒店的市場(chǎng)形象。工作內(nèi)容：職???責(zé)標(biāo)準(zhǔn)與要求1、負(fù)責(zé)制訂本部門年度、季度、月度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施1)??每年（季、月）末制定下年（季、月）度及單項(xiàng)銷售計(jì)劃；2)?每項(xiàng)計(jì)劃注意與本地旅游的淡平旺

6、季相結(jié)合，使預(yù)測(cè)提高準(zhǔn)確性；3)??報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，實(shí)施中隨時(shí)掌握計(jì)劃執(zhí)行情況，實(shí)施后有總結(jié)。2、責(zé)制定和督導(dǎo)執(zhí)行酒店及部門的各項(xiàng)規(guī)章制度，建設(shè)精干有序的員工隊(duì)伍1)?制定和確立本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、程序和制度，合理定崗定員，選聘勝任的下級(jí)；2)?根據(jù)相關(guān)部門與客戶信息反饋，檢查督導(dǎo)本部門員工履行職責(zé)的情況，維持日常工作秩序和紀(jì)律，每周部門例會(huì)中應(yīng)有提示與反映；3)??負(fù)責(zé)下屬的每月、季、年的考核、評(píng)估及落實(shí)獎(jiǎng)懲；4)??關(guān)心員工思想動(dòng)態(tài)與實(shí)際困難,創(chuàng)造和諧的工作氣氛和團(tuán)隊(duì)精神。3、負(fù)責(zé)酒店市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、維護(hù)、發(fā)展1)?旅行社、寫字樓公司、政府機(jī)構(gòu)、商社、社會(huì)團(tuán)體、

7、商務(wù)散客、中介等，進(jìn)行歸類建檔，組織建立和拓展渠道；2)?定期安排走訪客戶，把握市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)需求；3)?協(xié)調(diào)與各組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系，保持長(zhǎng)期友好往來；4)?了解掌握所有下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況，予以必要的指導(dǎo)，常抓不懈。4、負(fù)責(zé)組織開展銷售活動(dòng)，在實(shí)施過程中進(jìn)行監(jiān)控?1)?每月末組織制定下月計(jì)劃,下月初進(jìn)行召開總結(jié)；2)?每月末督促下級(jí)排出下月VIP客人、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、商務(wù)客戶預(yù)訂表并及時(shí)跟蹤確認(rèn)落實(shí)；3)?親自跟辦旺季團(tuán)隊(duì)和重點(diǎn)會(huì)議的房間比例分配及與相關(guān)部門的協(xié)