心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)

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1、第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)———銷售首先是思維的突破銷售首先是思維的突破?任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。六大定律1、客戶是一定可以搞定的。條件：樹(shù)立積極的心態(tài)，集中力量解決?？蛻粢话銢](méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求?？蛻魧?duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。2、我一定能搞定客戶條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。3、客戶所講的不買的理由全

2、是借口。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃?。真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。4、客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。5、我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。二、案例分析1、入住時(shí)間晚（期房）解決方法：?先讓客戶座下來(lái)，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。?座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。?傾聽(tīng)與提問(wèn)，了解真實(shí)理由。?分析與說(shuō)服，盡量站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。說(shuō)辭：可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！您退的一點(diǎn)道理都

3、沒(méi)有！您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？?jī)x式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！我們的房子是獨(dú)一無(wú)二的，絕無(wú)僅有的，我們的房子值得等待！其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！價(jià)格便宜，升值空大，就像買了原始股。2、價(jià)格高/錢不夠說(shuō)辭：?選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。?尋求公司配合，首付款可先少付，余款延

4、長(zhǎng)付款期限。?月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。?原來(lái)的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。?積金貸款，利率低，可減少10%的房款。?向雙方的父母及朋友尋求幫助。?描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶。?描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！?向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！?客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教

5、育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上更好的生活”！?虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見(jiàn)多識(shí)廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！?自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說(shuō)“我們的房子才9000塊錢”！?通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！3、面積大、說(shuō)辭：?買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了?！?把客戶歸為先知先覺(jué)的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。“你比別人早享受了一步”。

6、?戶型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書(shū)房，靜靜的讀書(shū)、沉思，而不會(huì)有人打擾你”?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！?向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！?父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間。?國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天?！?家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大

7、面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。?盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來(lái)種種美好的憧憬之中。?業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。4、證件不全?銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。?“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理”。?“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒(méi)有證件的，并且只有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)才可以買到現(xiàn)在的價(jià)格”。?可以給客戶保證。如：“如果到時(shí)間還沒(méi)有辦下來(lái)，

8、您可以退款，并且支付銀行的同期貸款利息”或“這些在我們的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)合同中都寫的非常清楚并且具有法律效力的”。?利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉?lái)項(xiàng)目的情況，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)您現(xiàn)在擔(dān)心的問(wèn)題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪”！?展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，我們的項(xiàng)目規(guī)劃單位是英國(guó)的邁高