a公司銷售人員的激勵(lì)問題研究——薪酬和晉升問題研究

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1、分類號密級UDC學(xué)校代碼專業(yè)碩士研究生學(xué)位論文A公司銷售人員的激勵(lì)問題研究——薪酬和晉升問題研究學(xué)院（部、所）：商學(xué)院專業(yè)：工商管理姓名：蔡詠雪導(dǎo)師：楊雪梅副教授論文起止時(shí)間：2015年6月~2015年9月9學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明聲明，獨(dú)立進(jìn)；本人所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下。盡我所知，行研究工作所取得的成果，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外本論文不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本。文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中明確方式標(biāo)明本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。論文作者簽名日期：興護(hù)豐心月三日學(xué)

2、位論文版權(quán)使用授權(quán)書、使用學(xué)位論文的規(guī)定；本人完全了解云南財(cái)經(jīng)大學(xué)有關(guān)保留，即學(xué)校有權(quán)保留并向國家有關(guān)部口或機(jī)構(gòu)送交論文和論文電子版，允許學(xué)位論文被查閱或借閱，；學(xué)?？晒紝W(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容可、匯編、發(fā)表學(xué)位論文；授［＾采用影印、縮印或其它復(fù)制手段保存權(quán)學(xué)校將學(xué)位論文的全文或部分內(nèi)容編入、提供有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索。（保密的學(xué)位論文在解密后遵循此規(guī)定）、論文作者簽名：秦冰＃導(dǎo)師簽名；一１＾２日：興古日期：年巧日日期年以月摘要摘要激勵(lì)是現(xiàn)代管理中一項(xiàng)非常重要的職能，也是以人為中心的管理思想中的核心問題。隨著知識經(jīng)濟(jì)時(shí)

3、代的到來，人力資本的作用越來越重要，如何激勵(lì)員工，讓其產(chǎn)生更好的業(yè)績，為公司創(chuàng)造更大的效益，是企業(yè)管理者非常關(guān)心的一個(gè)問題。企業(yè)的效益是企業(yè)管理者最關(guān)注的問題，而銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)這一目標(biāo)的重要手段之一。公司銷售人員被視為公司的生命線，是為公司創(chuàng)造效益的中流砥柱，也是公司最重要的資源之一。在這種背景下,公司做好銷售工作顯得更加重要。銷售是公司最重要的工作之一，也是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作，與其它的職位相比，銷售給那些希望能夠獨(dú)立和自由工作的人提供了良好的機(jī)會(huì)，銷售是一份很有吸引力的工作。但事實(shí)上許多公司都面臨著銷售人員流失率高業(yè)績下滑的困擾，進(jìn)入21世紀(jì)之際，

4、伴隨著產(chǎn)品差異性縮小和消費(fèi)者重要性的增強(qiáng)，以及國際國內(nèi)市場競爭的壓力，開發(fā)新客戶增加業(yè)績難度加大。而完成這一任務(wù)的銷售人員更是任務(wù)艱巨，因此如何有效的激勵(lì)銷售員工創(chuàng)造更多的業(yè)績，將成為公司長久發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。激勵(lì)員工的方式多種多樣，A公司作為一個(gè)快速發(fā)展的中型公司，始終在探索和改進(jìn)對激勵(lì)銷售人員的重要性的認(rèn)識上和對激勵(lì)方式的改進(jìn)上。受限于篇幅，本文把側(cè)重點(diǎn)放在了A公司激勵(lì)中存在的兩大問題，即薪酬和晉升的研究分析上。全文分五章進(jìn)行問題闡述：第一章緒論，首先主要介紹本文的研究背景和研究意義。其次介紹本文的研究方法，本文的研究方法主要是基于A公司實(shí)際情況,通過“

5、銷售人員離職原因問卷”以及“銷售人員薪酬及晉升滿意度調(diào)查問卷”，以SPSS分析方法，找出并確定了A公司激勵(lì)問題所在。最后對A公司的激勵(lì)策略做出調(diào)整并設(shè)計(jì)出了一套行之有效的薪酬方案和晉升制度。再次，介紹研究的基本框架和研究的創(chuàng)新性與不足。第二章理論基礎(chǔ)，對國內(nèi)外對銷售部門激勵(lì)問題相關(guān)問題的研究進(jìn)行文獻(xiàn)綜述，深刻闡述銷售部門人員與其他部門人員激勵(lì)策略的不同，難度和重要性；激勵(lì)理論簡述。第三章為A公司現(xiàn)有銷售部門激勵(lì)問題分析。首先是A公司簡介；A公司銷售人員狀況分析；A公司的市場環(huán)境和經(jīng)營狀況分析；A公司銷售人員現(xiàn)有薪I摘要酬制度和晉升制度分析；然后針對A公司的銷售

6、人員流失率高，業(yè)績急劇下滑等現(xiàn)象，通過對離職銷售人員訪談問卷調(diào)查找出其原因主要在于薪酬和晉升這兩大激勵(lì)問題上，再針對薪酬和晉升兩方面設(shè)計(jì)滿意度調(diào)查來驗(yàn)證之前所做問卷得出的結(jié)果，最后得出結(jié)論A公司激勵(lì)問題主要是在薪酬和晉升兩個(gè)方面。最后是A公司的對現(xiàn)有的激勵(lì)策略做出調(diào)整并設(shè)計(jì)出了一套行之有效的薪酬方案和晉升制度。A公司需要快速做出決定并制定新的薪酬制度和晉升制度。第四章A公司銷售部門解決激勵(lì)問題的具體方案。根據(jù)前面研究結(jié)果設(shè)計(jì)出解決激勵(lì)問題的具體方案為制定新的薪酬制度和晉升制度。并指出實(shí)施該新方案將面對的難點(diǎn)，提出應(yīng)對措施。最后指出新方案的實(shí)施步驟和方法以達(dá)到穩(wěn)

7、定銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造高業(yè)績的銷售團(tuán)隊(duì)。第五章結(jié)論和展望。全文寫作非常重視理論與實(shí)際的結(jié)合，在明確定位A公司銷售人員薪酬和晉升激勵(lì)問題的基礎(chǔ)上，綜合借鑒國內(nèi)外激勵(lì)理論，本著選擇最合適企業(yè)管理的思想，以追求實(shí)際效果為目的，從具體的操作層面進(jìn)行激勵(lì)問題的改進(jìn)。在激勵(lì)問題不斷改進(jìn)的過程中，多與公司管理層和銷售員工互動(dòng)和交流，綜合考慮銷售員工滿意度調(diào)查的結(jié)果，盡量滿足絕大多數(shù)人和公司發(fā)展的利益，形成改進(jìn)方案。由于公司規(guī)模和資源的限制，在進(jìn)行方案改進(jìn)時(shí)，還缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性，各項(xiàng)制度還需要進(jìn)一步的提高，同時(shí)，管理企業(yè)是一個(gè)隨企業(yè)經(jīng)營環(huán)境不斷變化而變化的過程，因此

8、，需要不斷完善激勵(lì)體系，并且這種思想將