z公司白酒營銷渠道優(yōu)化研究

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1、學(xué)校代碼10530學(xué)號201308520122分類號F279密級公開碩士學(xué)位論文Z公司白酒營銷渠道優(yōu)化研究學(xué)位申請人陳波指導(dǎo)教師高青松學(xué)院名稱商學(xué)院學(xué)科專業(yè)工商管理（MBA）.研究方向二〇一六年六月三日ResearchontheOptimizationofLiquorMarketingChannelofZCompanyCandidateChenBoSupervisorGaoQinsongCollegeBusinessSchoolProgramMBASpecializationDegreeMasterUniversityXiangtanUniversityDat

2、eJune3rd,2016湘潭大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨立進(jìn)行研究所取得的研究成果，。除了文中特別加Ｗ標(biāo)注引用的內(nèi)容外本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對論文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中Ｗ明確方式碌明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。＂作者簽名：三也日期：如每年月＾日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部口或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本

3、人授權(quán)湘潭大學(xué)可將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)巧檢索，可臥采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。＞：作者簽名：疏＾／曰期，炸＾月備曰＾＾如導(dǎo)師簽名：；秦或曰期扔心豐４月占曰摘要近些年以來，在經(jīng)濟(jì)增速放緩、行政禁酒命令、國家限制公款消費等因素的影響下，白酒行業(yè)渠道的爭奪處于白熱化狀態(tài)，市場的競爭異常激烈。如今的白酒行業(yè)，產(chǎn)銷矛盾比較突出，行業(yè)的主要競爭從生產(chǎn)層面轉(zhuǎn)向營銷渠道層面。然而目前很多酒類生產(chǎn)和銷售企業(yè)仍然沿襲傳統(tǒng)的銷售渠道，原有的營銷渠道存在大量的問題，這些問題導(dǎo)致渠道的交易成

4、本偏高，且難滿足當(dāng)前消費者的個性化、多樣化消費需求。營銷渠道已經(jīng)成為制約整個白酒行業(yè)發(fā)展的瓶頸，對白酒行業(yè)原有的營銷渠道進(jìn)行優(yōu)化已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。論文以Z公司營銷渠道為研究對象，通過實地調(diào)研和深度訪談的方法對Z公司的營業(yè)收入狀況、成本情況和人力資源狀況進(jìn)行了調(diào)研，并對Z公司的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)Z公司營銷渠道存在的問題有：營銷渠道結(jié)構(gòu)單一且臃腫、營銷渠道參與者之間的關(guān)系不穩(wěn)定、渠道成員類型較匱乏、渠道成員管理方法滯后、渠道策略缺失，并針對所存在的問題進(jìn)行了原因分析，主要是因為白酒行業(yè)發(fā)展處于瓶頸期、白酒行業(yè)競爭激烈以及市場環(huán)境變化過快。論文在交易

5、成本理論、關(guān)系營銷理論和長尾理論的指導(dǎo)下，設(shè)計了Z公司營銷渠道優(yōu)化方案，具體從四個方面來進(jìn)行優(yōu)化：第一，靠現(xiàn)代化管理、現(xiàn)代化技術(shù)以及合理配置人力資源來降低渠道成本；第二，公司營銷渠道長度結(jié)構(gòu)向簡短化優(yōu)化、寬度結(jié)構(gòu)向選擇化優(yōu)化，廣度結(jié)構(gòu)向多元化優(yōu)化；第三，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系來優(yōu)化營銷渠道參與者關(guān)系；第四，從組織結(jié)構(gòu)和渠道成員來優(yōu)化渠道管理。最后針具體的優(yōu)化方案，建立了Z公司營銷渠道優(yōu)化的保障體系，包括從績效管理、日常管理、管理溝通等方面來提供制度保障；從建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫、加強(qiáng)倉庫環(huán)境管理、加強(qiáng)物資的驗收與出入庫管理和加強(qiáng)市場環(huán)境動態(tài)監(jiān)測等方面來提供后勤保障；

6、從人員培訓(xùn)和員工考核等方面來提供人才保障。論文對提升Z公司的營銷業(yè)績具有指導(dǎo)價值，也有助于其他白酒生產(chǎn)或者銷售企業(yè)在其新形勢下優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、提升銷售業(yè)績。關(guān)鍵詞：白酒；營銷渠道；優(yōu)化IAbstractSincerecentyears,undertheimpactoftheeconomicslowdown,administrativeprohibitionorder,staterestrictionsonpublicconsumptionandotherfactors,theliquorindustryiscompetinginchannelsinthewhit

7、e-hotstateandthemarketcompetitionisfierce.Today'sliquorindustryhasmoreprominentcontradictions,themaincompetitionintheindustryhasshiftedfromtheproductionleveltothelevelofmarketingchannels.However,thereisalotofalcoholproductionandsalesofcompaniesstillfollowingthetraditionalsaleschanne

8、ls,andtherearealoto