房地產(chǎn)銷售開發(fā)客戶技巧培訓(xùn)

《房地產(chǎn)銷售開發(fā)客戶技巧培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有--------------房地產(chǎn)銷售開發(fā)客戶技巧培訓(xùn)開發(fā)客戶的技巧一、尋找客戶的途徑：（主要利用三種資源：內(nèi)部、外部、個人資源）●客戶信息匯集中心：這是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中匯集的交易雙方及其他方面的客戶信息資源。通常指老客戶自身，或他們延伸的更廣闊的領(lǐng)域。優(yōu)點：客戶成交成本較低，成交速度較快，成交率較高要求：銷售人員要具備滿意的服務(wù)、優(yōu)良的執(zhí)業(yè)信譽、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧、堅持不懈的努力，去開拓潛在的客戶?！穹空箷撼浞值睦煤茫磕?次房展會的機會，可以利用各種方式去采集

2、信息，以便給多的選擇余地優(yōu)點：信息量大、目標(biāo)客戶群比較集中、購買意向強烈要求：充分做好參展準(zhǔn)備、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售技巧、辛勤的勞動、不放過任何可以抓住客戶的機會●互聯(lián)網(wǎng)：隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用日益頻繁優(yōu)點：方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會節(jié)奏的交流工具、信息量相當(dāng)豐富要求：利用網(wǎng)絡(luò)收索有用的信息加以分析、也可以制作個人網(wǎng)頁●電子郵件：互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們越來越喜歡使用電子郵件優(yōu)點：方便、快捷、直觀、發(fā)布的信息量較大（也可以通過BBS電子留言板）要求：可以通過電子郵件將企業(yè)信息和項目信息傳遞給潛在客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂蓽?zhǔn)客戶●廣告：（通常都是開發(fā)商根據(jù)不同的銷售周期統(tǒng)一

3、來發(fā)布廣告）優(yōu)點：覆蓋面大、效果明顯、賣點突出要求：在廣告發(fā)布前及時準(zhǔn)確掌握廣告內(nèi)容、有理有序的記錄廣告回饋（電話、來訪）●個人名片：名片是個人身份的“面子”，也是一種交易手段，持有對方的名片通常會讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。優(yōu)點：簡單易行、成本低要求：直截了當(dāng)?shù)奶岢稣埱?，希望老客戶（隨行人員）推薦潛在客戶，請求語氣要委婉、態(tài)度誠懇二、尋找潛在客戶的技巧●查閱資料法：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料（包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計機關(guān)每年編制的各種統(tǒng)計資料）、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、專業(yè)團(tuán)體會員名單、高檔消費場所的會員、高檔消費品的消費者、企業(yè)廣告或公告、年

4、鑒、電話號碼本-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有---------------------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有--------------●連鎖介紹法：1、請現(xiàn)在的客戶介紹2、請新客戶介紹3、請朋友引見4、請陌生人介紹●影響力中心法（核心任務(wù)帶動法）●廣告開拓法●個人觀察法二、建立客戶檔案：包括姓名、年齡、家庭成員、地址、聯(lián)系方式、興趣愛好、個人資信、約見客戶的技巧一、約見前的準(zhǔn)備●遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備●克服恐懼心理●客戶資料準(zhǔn)備（姓名、

5、稱呼、籍貫、經(jīng)歷、學(xué)歷、家庭背景、興趣、愛好）二、約見客戶的內(nèi)容●約見對象●約見時間●約見地點三、約見客戶的方式●面約●電話約見●函約●廣告約見●互聯(lián)網(wǎng)約見四、電話約見的策略●電話約見的方法1、問題解決法2、信函郵寄法3、心懷感激法4、祝賀約見法●電話約見技巧1、簡明扼要2、語言要清晰3、態(tài)度誠懇4、要有盛情5、尊重接話者-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有---------------------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有----------

6、----一、電話約見的注意事項●溫文爾雅●不要輕言放棄●細(xì)心周到（提前1-2天與客戶確認(rèn)，若口頭約見還應(yīng)給客戶發(fā)EMAIL或FAX，以便提醒客戶）●注意說話的藝術(shù)（語氣和緩輕松、注意自己的語言習(xí)慣、微笑）●善于傾聽●善用發(fā)問技巧（試探式詢問、誘導(dǎo)式詢問、想象式詢問）●“二選一”法定時間（讓客戶選擇時間，而不是讓客戶定時間）二、接近客戶●基本要求（引起客戶的注意、興趣、轉(zhuǎn)入面談）●接近客戶的方法：（好奇接近法、利益接近法、問題接近法）●注意事項：（避開不宜會見的日子、不開不宜會見的時間）與客戶面談的技巧一、面談原則●針對性、真實性、靈活性、專業(yè)性、積極性二、面

7、談方法●提示面談1、動意提示法（通過給客戶提供觀念刺激，引起其迅速反映，促使其立刻進(jìn)行決策，達(dá)到成交）2、直接提示法（針對客戶動機，直接進(jìn)行提示展示產(chǎn)品優(yōu)點與特征，提出問題解決的途徑和方法）3、積極提示法（使用積極的語言直接提示產(chǎn)品的優(yōu)點和既得利益，具有很強的說服力）4、邏輯提示法（從客戶的立場進(jìn)行邏輯推理，通過科學(xué)分析，以理服人）●演示面談1、房屋展示（強調(diào)樓盤）2、圖文演示（電腦、電視、投影儀）三、面談技巧●寒暄●提問●傾聽●答疑（沉著冷靜、簡明扼要、避免正面爭論、避免直接反駁）●客戶心理分析及應(yīng)對策略-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載

8、，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有----