[教學(xué)研究]談一談購(gòu)物中心招商策略

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1、談一談購(gòu)物中心招商策略華潤(rùn)萬佳有限公司招商總監(jiān)鄧俊文我這里主要從招商工作的重要性，再講到整個(gè)策略性。其實(shí)也不存在什么策略，最重要是達(dá)到整個(gè)購(gòu)物中心招商具體口標(biāo)。如果完成這個(gè)目標(biāo)，各種手段都可以稱為策略。具實(shí)在整個(gè)購(gòu)物屮心里，招商工作占的重要性是很大的，剛剛劉附士也提到在主力店招商里,如果主力店在購(gòu)物屮心開發(fā)過程屮，主力店在整個(gè)設(shè)計(jì)階段作為比較定向的立項(xiàng)的話，這個(gè)購(gòu)物中心很難運(yùn)作下去，因?yàn)樗貌坏街髁Φ甑恼J(rèn)可。在下面的經(jīng)營(yíng)和具體開發(fā)上，會(huì)面臨包括市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，還有實(shí)際工程的進(jìn)度，都會(huì)受到嚴(yán)重的影響。所以我們?cè)谡猩坦ぷ骼镒钪饕侵髁Φ甑恼猩?，它山絕對(duì)性的位置。這邊我先把一個(gè)

2、大概的流程排出來，首先我們從前期的市場(chǎng)調(diào)査開始。這個(gè)吋候我們一直強(qiáng)調(diào)，就是做前期的工作。如果前期一個(gè)購(gòu)物中心開發(fā)過程里，前期花一千多萬做冇關(guān)的市場(chǎng)的研究是必須的。那么這只是在投資里占一個(gè)很小的比例，但是起絕對(duì)性的作用，特別是可行性研究的階段。在很多購(gòu)物中心前期沒有把市場(chǎng)調(diào)查看成很重要的一個(gè)工作，都是在前期做過場(chǎng)的一種做法，很少把它作為一種策略的重要參考依據(jù)。接下來可行性研究，這個(gè)在華南MAI丄的操作上也只是做了一個(gè)初步的，重要的是在后期補(bǔ)冋來的。但是定位的時(shí)候可能會(huì)產(chǎn)生一些沒有達(dá)到這個(gè)參考的價(jià)值。后期的操作方向也是后期交了很多的學(xué)費(fèi)摸索出來的。接下來我們做了可行性研究以

3、后，我們就會(huì)開始做招商的籌備工作，包括跟主力丿占做初步的洽談，同時(shí)邀請(qǐng)他們進(jìn)來是借助一個(gè)目標(biāo)有一個(gè)初步的溝通，還有搜集相關(guān)工程的數(shù)據(jù),提供這個(gè)基本的設(shè)計(jì)招標(biāo)工作。前期工作都完成以后，我們會(huì)結(jié)合具體的項(xiàng)口規(guī)劃，再進(jìn)行前期的策劃工作，包括根據(jù)自身財(cái)務(wù)安排，制定我們整個(gè)商業(yè)項(xiàng)冃的一個(gè)閤業(yè)計(jì)劃。包括它的財(cái)務(wù)的計(jì)劃，具體包插每一步的融資各方面的安排必須考慮進(jìn)去。一個(gè)項(xiàng)口你可以分期，如果資金跟不上，也是徙勞的，必須根據(jù)白身財(cái)務(wù)的安排跟支配程度來進(jìn)行整個(gè)購(gòu)物屮心的開發(fā)流程制定。接下來是經(jīng)營(yíng)構(gòu)想包括業(yè)主的分配的比例，這個(gè)也是前期設(shè)計(jì)的一部分。還有整個(gè)計(jì)劃和主題的研究。然后進(jìn)行開業(yè)的準(zhǔn)備

4、計(jì)劃，這個(gè)都是屈于前期的策劃工作。另外商業(yè)設(shè)施的一個(gè)構(gòu)想，還有檢査這些工作還有確認(rèn)這些工作，還有一個(gè)基本的計(jì)劃圖紙的制定。接卜來是基本的設(shè)計(jì)和招商階段的實(shí)際操作。后面璽點(diǎn)在于施工，我們把一個(gè)東西分為兒個(gè)部分，前期包括市場(chǎng)推廣，就怎么把你的項(xiàng)日，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)群創(chuàng)造一個(gè)新的品牌，遠(yuǎn)洋城在腐山做成功以后，也把這個(gè)做到西安去了，仍然使用這個(gè)招牌，這個(gè)品牌是很重要的，很多開發(fā)商在品牌運(yùn)作過程中，強(qiáng)調(diào)推廣的作用。冇了前期品牌的知名度的建立，后面冇良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)II的施工是順理成章的。這個(gè)吋候我們就需要有工程計(jì)劃和良好的項(xiàng)n管理，這個(gè)項(xiàng)n管理重點(diǎn)在各個(gè)部門之間和

5、施工單位設(shè)計(jì)單位之間協(xié)調(diào)性很重要，另外就是主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會(huì)影響整個(gè)開業(yè)計(jì)劃。如果主力店不開業(yè)整個(gè)購(gòu)物屮心不會(huì)成功開業(yè)的。接下去我們要做開業(yè)的籌備階段，怎么去做好開業(yè)的活動(dòng)？這個(gè)籌備的階段要做主力店的場(chǎng)地交界，主力店需要比較長(zhǎng)的裝修時(shí)間，另外英至再出租，包括有白己的小商家再出租，這都需要充足的時(shí)間。起碼開業(yè)前的半年甚至七到八個(gè)月都有。接下來是開業(yè)活動(dòng)的編排，因?yàn)殚_業(yè)了不一定有生意，必須有一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。在這個(gè)過程里，開業(yè)前后的三到六個(gè)月，都要進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，還有之后租賃的整個(gè)組合，你的商鋪的結(jié)構(gòu)，哪些能在更有助于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，在這個(gè)時(shí)間做出檢討，和重

6、新的調(diào)整。在開發(fā)流程里，有的開發(fā)商會(huì)問鄧先生能不能告訴我們一個(gè)購(gòu)物屮心招商團(tuán)隊(duì)價(jià)格怎么做的？需要多少人。首先這個(gè)問題我盂要具體的知道項(xiàng)II的一個(gè)規(guī)模，還冇它的整個(gè)開發(fā)計(jì)劃。根據(jù)開發(fā)的計(jì)劃，你分期，每期規(guī)模多少，這是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中提到的一個(gè)產(chǎn)品，我們需要知道我們冇多少的產(chǎn)品，是怎樣的一個(gè)構(gòu)成，再?zèng)Q定我們要找多大規(guī)模的銷售隊(duì)伍,去進(jìn)行這個(gè)銷售。這個(gè)是有一個(gè)流程的，因?yàn)槲覀冮_發(fā)12萬平方公里的一個(gè)項(xiàng)目，第一期前期大概五到六萬，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不-?定要太大，而且我們知道一個(gè)工程的完工期是多少，而且公司結(jié)合自己財(cái)務(wù)的一個(gè)融資，能不能準(zhǔn)時(shí)把資金到位，這個(gè)也是很重要的。接卜?去這些已經(jīng)

7、安排妥當(dāng)以后，我們開始進(jìn)行正式的招商。在這個(gè)招商，我們剛提到主力店整個(gè)可行性研究完成以示，我們具體知道有一個(gè)方向，是要做一個(gè)類型的購(gòu)物屮心。我們冇一個(gè)初步的洽談方案，我們列出名單，就做一個(gè)聯(lián)系方式的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備了以后和零售商進(jìn)行初步的洽談，了解他們對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)口對(duì)這個(gè)城市對(duì)這個(gè)地點(diǎn)的看法，和他們開業(yè)的計(jì)劃可能性有多高，這個(gè)是雙方相互的一個(gè)過程。我們剛剛談的主要是在主力店的范圍，因?yàn)樵诜侵尬覀兛吹胶芏噱枞憾际谴箦枳咴谇懊?，小彖走在后而，只要找?zhǔn)領(lǐng)頭的，其他的就跟在你示面走。我們說的散戶是沒有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)的能力，我們其至可以稱為寄身店，是寄身在主