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《推銷實務(wù)教案——推銷接近(中職教育)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、第七章推銷接近教學目標通過本章學習，熟悉推銷接近的準備工作；領(lǐng)會約見顧客的內(nèi)容和方法：掌握接近顧客的方法?！窘虒W重點、難點】約見顧客的內(nèi)容和方法【教學用具】多媒體【教學過程】引例布得歇爾保險公司的推銷人員在上門推銷之前，首先給顧客寄各種保險說明書和簡單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明：“請您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返給我們，我們便會贈送兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代硬幣（仿制）。這是答謝您的協(xié)助，并不是要您加入我們的保險。”推銷人員總共寄出30000多封信，收到23側(cè)多封回信。推銷人員便帶著仿古錢幣按回信地址上門拜訪，親手把硬幣
2、送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面對的是前來送硬幣的推銷人員，自然不會有戒心，在道謝后，就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選兩枚自己喜歡的留下。推銷人員這時就會不失時機地滲入推銷話題。據(jù)說該公司因這次活動獲得6000名顧客加入保險，在當時曾引起轟動。引例說明：優(yōu)秀的推銷活動離不開成功的創(chuàng)意，而尋找合適的方法接近顧客是推銷邊向成功的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。顧客“線索”，經(jīng)過嚴格的顧客資格審杳之后，就可以列入合格的準顧客名單。有了-份合格的準顧客名單，推銷人員就可以開始進行推銷接近工作了。所謂推銷接近，是指推銷人員止式少準顧客所進行的面對面接觸，從而
3、達成初步意向并將推銷引入到下一階段（推銷洽談）的活動過程。在確定了準顧客Z后，推銷人員便要接近準顧客，進行推銷訪問。推銷接近包括接近準備、約見顧客、接近顧客及L顧客的面談。本章主要介紹接近準備、約見顧客、接近顧客，L顧客的面談即推銷洽談將在下一章介紹。第一節(jié)接近準備為了更好地完成接近準顧客的日的，我們需要在接近準顧客前進行一系列的準備活動即接近準備。所謂接近準備是指推銷人員在接近某一準顧客之前進一步了解準顧客情況的過程。推銷接近準備階段實際上是顧客資格審杳的延續(xù)。接近準備工作的主要日的是搜集更多的準顧客資料，為推銷訪問和面談做好準備。推
4、銷接近的準備工作是收集第一手資料的活動，要想獲得推銷接近的成功就必須做到先全面了解自己的準顧客，俗話講，“熾刀不誤砍柴工”。在接近每一個準顧客Z前，我們都要盡可能地抽出吋間做好和關(guān)準備，準備的越充分，訪問的效率就會越高，效果就會越好。一、接近顧客前的心理準備運動員在賽場上比賽，除了口身競技水平外還有一個很重要的因素就是心理素質(zhì)。這種素質(zhì)的培養(yǎng)需要經(jīng)過無數(shù)次大賽的磨練，當然也需要經(jīng)過一些專業(yè)的培訓。推銷人員在接近顧客前，授容易出現(xiàn)的問題就是信心不足，其實這也是一種心理素質(zhì)的問題。缺乏經(jīng)驗的推銷人員顧慮冇：是否會攪亂被訪者的正常生活?顧客是
5、否會接受推銷訪問?顧客拒絕成交怎么辦?這種無形的“恐懼”如果表現(xiàn)在推銷過程的言行舉止中，會使顧客喪失對你個人及你所推銷的產(chǎn)品的信心。因此，推銷員要時刻牢記一旬話：“推銷是信心的傳遞，要想使你的顧客相信的，你必須對你自己及你所推銷的產(chǎn)品表現(xiàn)出I?足的信心?！蓖瑫r，必須克服畏難情緒和逃避心理，敢于正視顧客的拒絕，時刻保持一種高昂的精神狀態(tài)，沉著冷靜的去排除接近過程屮遇到的利I種障礙。此外，培養(yǎng)良好的心理索質(zhì)和優(yōu)秀的推銷業(yè)務(wù)能力可以通過模擬推銷情景的方法專門訓練，訃同行們作為假象的口標顧客，幫助練習最終一定會克服心里障礙。二、顧客資料的準備準
6、客戶的種類很多，主要分為個體客戶、團體客戶和老客戶。銷售員在接近不同類型的準客戶時，需要依據(jù)其類型進行不同的準備。下面分別進行說明。（一）個體準顧客的接近準備這里所謂的個體準顧客，是指一個個體的準客戶。按照西方銷售學家的說法，個體準顧客是作為一個人的準客戶，而不是作為一個公司經(jīng)理人的準客戶。一般說來，接近個體準顧客前要了解以下內(nèi)容。1、姓名。接近個體準顧客時，如果能在一見面時就能準確地叫出對方姓名的話，會縮短推銷人員與顧客的距離，產(chǎn)牛一見如故的感覺。因此，弄清楚準顧客的姓名，是贏得準顧客信任，獲得推銷成功的第一步。2、年齡。不同年齡的人
7、會冇不同的個性差異和需求特征，因而會有不同的消費心理和購買行為。在接近顧客Z前，推銷人員應(yīng)采取合適的方法和途徑了解該顧客的真實年齡，便于分析、研究、把握顧客的消費心理，制定推銷接近策略。3、性別。對待不同性別的準顧客時，應(yīng)采取不同的推銷方式。男女準顧客在其性格、氣質(zhì)、盂要和交際等方面均冇區(qū)別，推銷人員應(yīng)區(qū)別對待。4、民族。我國是一個多民族的國家。不同民族的人都冇自己的民族風格和民族習慣。了解準顧客的民族屬性，準備好冇關(guān)各民族風俗習慣的材料，是接近準顧客的一個好方法。至于到少數(shù)民族地區(qū)去開展推銷活動，更要入鄉(xiāng)問俗，入鄉(xiāng)隨俗，切不可做出冇違
8、于民族風俗習慣的事，相互尊重對方的民族習慣是長期合作的重要基礎(chǔ)。5、出牛地。推銷人員在接近準備時，應(yīng)盡可能了解準顧客的籍貫和出主地。一個人出生和生長的地方，會給其生活習慣甚至性格打上很深的烙印，對他們都冇較
