現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)推銷(xiāo)接近

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1、第六章接近顧客09營(yíng)銷(xiāo)1班第三組鄧明明楊麗鳳羅麗娟林偉鵬吳松美鄭云霄黃梓教學(xué)要點(diǎn)1.接近準(zhǔn)備的意義2.接近目標(biāo)顧客應(yīng)當(dāng)做哪些必要的準(zhǔn)備3.推銷(xiāo)約見(jiàn)內(nèi)容4.推銷(xiāo)人員主要采取的約見(jiàn)方法5.接近顧客的目標(biāo)和方法6.接近顧客的主要方法7.接近顧客的技巧本章知識(shí)結(jié)構(gòu)圖接近的目標(biāo)和方法約見(jiàn)的內(nèi)容與方法接近準(zhǔn)備接近顧客意義內(nèi)容內(nèi)容方法內(nèi)容方法我們先看一下IBM公司的那件小事。在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車(chē)到公司后，很多人下車(chē)后就瘋狂往大樓的門(mén)口跑，速度非?？?。其實(shí)這時(shí)候還沒(méi)到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷(xiāo)售部和市場(chǎng)

2、部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌，所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見(jiàn)客戶(hù)，爭(zhēng)取有更多的時(shí)間和客戶(hù)一起度過(guò)。那么沒(méi)有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶(hù)那里度過(guò)，這也促使銷(xiāo)售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶(hù)，和客戶(hù)一起度過(guò)。IBM公司這么成功，或者這件小事也起到了一定的作用，他們意識(shí)到接近顧客的重要性。接近顧客是推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，能否成功地接受顧客，直接關(guān)系到整個(gè)推銷(xiāo)工作的成敗。成功的接近顧客不一定帶來(lái)成功的交易，但成功的交易時(shí)以成功的接近顧客為先決條件的。那么，如何進(jìn)行科學(xué)地接近顧客呢？第一節(jié)接近準(zhǔn)備所謂接近準(zhǔn)備，是指推銷(xiāo)人員在接近目

3、標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開(kāi)展推銷(xiāo)洽談的過(guò)程。接近準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)上就是進(jìn)一步認(rèn)定顧客資格。其主要目的為更多地搜集目標(biāo)顧客的資料，為推銷(xiāo)訪問(wèn)和約見(jiàn)顧客做好準(zhǔn)備。1.1接近準(zhǔn)備的意義接近準(zhǔn)備工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顧客的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃能有有計(jì)劃有步驟的展開(kāi)，避免失誤。這個(gè)階段所做的搜集資料、選擇接近策略、制定面談?dòng)?jì)劃以及精神上和物質(zhì)上的準(zhǔn)備等工作，都是為接近顧客和約見(jiàn)顧客提供依據(jù)，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成推銷(xiāo)。接近準(zhǔn)備的重要意義有：1）有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格2）便于制定接近目標(biāo)顧客的策略3）有利于制定具有針對(duì)性的面談?dòng)?jì)

4、劃4）可以有效地減少或避免推銷(xiāo)工作中的失誤5）能夠增強(qiáng)推銷(xiāo)人員取勝的信心1.2接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1）了解目標(biāo)顧客的情況A.個(gè)體準(zhǔn)顧客，即個(gè)人或家庭式的準(zhǔn)顧客。對(duì)個(gè)體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備應(yīng)包括以下內(nèi)容：一般內(nèi)容。即個(gè)人的姓名、年齡、性別等。家庭及成員情況。包括所屬單位、職業(yè)、職務(wù)等個(gè)性資料。需求內(nèi)容。包括購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)訖C(jī)、需求的指向和特點(diǎn)興趣愛(ài)好等。B.團(tuán)體準(zhǔn)顧客，是指那些可能購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的商品的企事業(yè)單位及其他社會(huì)團(tuán)體組織。其最大的特點(diǎn)是：購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜，購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行人與決策人往往分開(kāi)。由于其團(tuán)隊(duì)的購(gòu)買(mǎi)力大，生產(chǎn)周期與消費(fèi)周期較長(zhǎng)，所以對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，顯得更有價(jià)值。通常接近團(tuán)體顧客之前應(yīng)當(dāng)

5、了解、掌握以下情況：該組織的基本情況，包括組織全稱(chēng)及簡(jiǎn)稱(chēng)，組織性質(zhì)和規(guī)模，組織人事情況和決策人的有關(guān)情況。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)等。2）擬訂推銷(xiāo)方案推銷(xiāo)方案的主要內(nèi)容有：A設(shè)定訪問(wèn)對(duì)象、見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。B選擇接近的方式。C商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)與示范。D異議及其處理。E預(yù)測(cè)推銷(xiāo)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。F做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備在某些特殊情況下，推銷(xiāo)人員可以利用正是面談開(kāi)始之前的短暫時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行接近準(zhǔn)備，以檢查一下前期準(zhǔn)備工作的內(nèi)容是否準(zhǔn)確，并進(jìn)一步搜集各種新的信息，以便發(fā)現(xiàn)有利于促成顧客購(gòu)買(mǎi)的有力因素，也可以相信地修改已經(jīng)制定好的推銷(xiāo)計(jì)劃，使促銷(xiāo)工作具有更強(qiáng)的針對(duì)性和更大的成功把握

6、。因此，推銷(xiāo)人員不僅應(yīng)該在接近顧客之前做好充分的準(zhǔn)備工作，而且要在接近顧客以后根據(jù)搜集到的新信息調(diào)整原定計(jì)劃，完善接近顧客的準(zhǔn)備工作。第二節(jié)約見(jiàn)的內(nèi)容與方法約見(jiàn)，又稱(chēng)商業(yè)約會(huì)，是推銷(xiāo)人員事先征得顧客同意接見(jiàn)推銷(xiāo)訪問(wèn)的行為過(guò)程。推銷(xiāo)約見(jiàn)是接近的前導(dǎo)，有利于成功地接近顧客，順利進(jìn)行推銷(xiāo)洽談；有利于推銷(xiāo)人員客觀地進(jìn)行推銷(xiāo)預(yù)測(cè)采取相應(yīng)的預(yù)防措施；有利于恰當(dāng)?shù)匕才磐其N(xiāo)計(jì)劃，開(kāi)展重點(diǎn)拜訪，提高工作效率。2.1約見(jiàn)的內(nèi)容通常約見(jiàn)的內(nèi)容應(yīng)確定以下幾個(gè)要點(diǎn)：1）訪問(wèn)對(duì)象約見(jiàn)首先要確定具體的訪問(wèn)對(duì)象，推銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)決策者。那些有決策權(quán)的要人為方便工作減少干擾，通常都配備專(zhuān)門(mén)的接待員

7、。推銷(xiāo)人員必須設(shè)法突破決策者下屬設(shè)置的障礙，爭(zhēng)取接待人員的合作與支持，與之建立較為友好的關(guān)系，即使初次不能直接約見(jiàn)決策者，也要通過(guò)接待人員了解到約見(jiàn)決策者的時(shí)間和辦法，尋找直接約見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)決策者的機(jī)會(huì)。2）訪問(wèn)事由：一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員約見(jiàn)顧客的目的和事由不外乎有以下幾種：推銷(xiāo)商品、市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶(hù)。其原則是尊重顧客意愿，爭(zhēng)取顧客的合作，訪問(wèn)事由言之有理，避免利用各種借口。3）訪問(wèn)時(shí)間：約見(jiàn)的主要原則之一就是要節(jié)省雙方的時(shí)間。推銷(xiāo)員應(yīng)根據(jù)下列因素來(lái)選擇最