銷售入門知識培訓(xùn)

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1、銷售入門知識銷售入門知識目錄｜第一章　入門篇2一、認(rèn)識營銷21、目的22、原則23、如何成為一名銷售高手2二、銷售過程中的六個基本觀點(diǎn)31、銷售過程中銷的是什么？32、銷售過程中售的是什么？43、買賣過程中買的是什么？44、買賣過程中賣的是什么？45、決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是什么?56、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？6三、認(rèn)識學(xué)習(xí)金字塔7四、銷售前的準(zhǔn)備工作111、在進(jìn)行銷售前要做哪些準(zhǔn)備？112、必須具備哪些良好的心態(tài)？13｜第二章技能提升篇141.讓客戶多說話的技巧142.聆聽的技巧153.肯定認(rèn)同客戶的技巧174.贊

2、美客戶的技巧17銷售入門知識5.批評客戶的技巧186.快速建立信賴的技巧187.面談溝通三要素198.塑造產(chǎn)品價(jià)值的技巧209.處理異議的技巧2110.如何提升客戶滿意度2211.如何自動轉(zhuǎn)介紹23第一章　第26頁銷售入門知識第一章　入門篇一、認(rèn)識營銷1、目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受2、原則多贏或者至少雙贏在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該

3、雙贏。只對客戶有好處，對銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。溝通應(yīng)達(dá)到的效果ü在溝通過程中讓彼此感覺良好ü在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。ü溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？

4、玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。ü讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通是由雙方組成ü上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個部分組成:讓用戶多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是:讓用戶說70%，自己說30%，而且，我們自己所占的30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的，我們應(yīng)該多問，少講。3、如何成為一名銷售高手1、熟練基本話術(shù)第26頁銷售入門知識2、充足的有效名單3、溝通前做過客戶篩選4、話術(shù)有針對性5、情緒很好，聽起來很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很

5、好，接口很快8、量大9、有效地“養(yǎng)”客戶失敗的主要原因1、沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心2、沒有足夠的有效名單3、溝通前未能篩選名單4、自我設(shè)限5、狀態(tài)不好6、缺乏時間管理，效率太低7、準(zhǔn)備不充分，話術(shù)沒有針對性8、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付9、電話量不夠10、“養(yǎng)”的客戶量不夠二、銷售過程中的六個基本觀點(diǎn)1、銷售過程中銷的是什么？答案：自己ü世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；ü販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；第26頁銷售入門知識ü產(chǎn)品與用戶之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；ü面對面

6、銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ü不管你如何跟用戶介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果用戶一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ü讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品ü重點(diǎn)：ü為成功而打扮，為勝利而穿著。ü銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資ü站在客戶角度說話ü聽得懂你說什么ü說的對我有幫助ü我相信2、銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀：價(jià)值觀，就是對用戶來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事

7、實(shí)。ü賣自己想賣的比較容易，還是賣用戶想買的比較容易呢？ü是改變用戶的觀念容易，還是去配合用戶的觀念容易呢？ü所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；ü如果用戶的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變用戶的觀念，然后再銷售重點(diǎn)：ü是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；ü我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。第26頁銷售入門知識3、買賣過程中買的是什么？答案：感覺1.人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；2.感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；3.

8、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；4.假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎？不會，因?yàn)槟愕母?/p>