五步銷售法(入門培訓(xùn))

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1、會(huì)前準(zhǔn)備工作主講：易查科技?。顝?qiáng)易查科技培訓(xùn)資料之5-1會(huì)議談判五步銷售法總綱寒暄（營(yíng)造談判氛圍，拉近客戶的距離）了解需求了（解需求，引導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求／品牌單，投資單，應(yīng)用單）導(dǎo)入產(chǎn)品（產(chǎn)品的好處一定要與客戶的需求進(jìn)行對(duì)接，溶入到客戶的行業(yè)與產(chǎn)品來介紹產(chǎn)品）解決疑惑（安全感　產(chǎn)品價(jià)值　緊迫感）逼單收款（收款要快，將客戶情緒轉(zhuǎn)移）寒暄目的：拉近與客戶之間的距離。過程：在客戶到達(dá)體驗(yàn)區(qū)的時(shí)候我們和客戶的溝通要先從以下幾個(gè)方面入手：1客戶的聽會(huì)感覺。2客戶在經(jīng)營(yíng)公司過程中的一些感悟。3贊美客戶。核心方法：多聽少說，為客戶作人文關(guān)懷。注意事項(xiàng)：盡量避免出現(xiàn)客戶反感性話題，或查戶

2、口式問話。如：您是公司法人嗎？您今天是開車來的嗎？了解需求前題：客戶和你之間的距離拉近了之后才開始這個(gè)環(huán)節(jié)。目的：抓住客戶的需求點(diǎn)，以便我們?cè)趯?dǎo)入產(chǎn)品的時(shí)候能夠有的放矢。方法：圍繞客戶在經(jīng)營(yíng)中的迷惑或?qū)ψ约罕救嘶蚱髽I(yè)的未來發(fā)展作出提問。注意：千萬不要在這個(gè)過程中自己裝作聰明人打斷客戶的自我展示過程。了解需求圍繞出發(fā)點(diǎn)如客戶想通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做推廣：1、公司的主要產(chǎn)品以及應(yīng)用的范圍2、產(chǎn)品針對(duì)的區(qū)域.國際(具體的國家)或國內(nèi)(具體的省份,城市)3、公司以前有未做過何種形式的推廣.效果如何?4、您對(duì)于您企業(yè)未來發(fā)展的一些憧憬和規(guī)劃。切記上帝給了我們兩個(gè)耳朵,一張嘴巴.就是要我們多

3、聽.要盡量的多問客戶,引導(dǎo)式的發(fā)問.提問的藝術(shù).要知道回答問題比提問要耗費(fèi)更多的腦細(xì)胞.導(dǎo)入產(chǎn)品前題：了解需求的過程中已經(jīng)基本掌握了客戶的需求點(diǎn)，和對(duì)我們產(chǎn)品能夠解決哪些問題有深入了解之后才能開始。目的:推出產(chǎn)品。方法：分為三步：1、講明產(chǎn)品能夠解決客戶需求的功能過程講理論舉自己操作過的案例。2、給予客戶遠(yuǎn)景展望部分的產(chǎn)品功能，前題我們已經(jīng)知道客戶未來企業(yè)或人生發(fā)展方向的前題（通過寒暄獲得）3、附加值的傳遞，比如您購買產(chǎn)品除了能偶解決問題和或得益處外還有超值部分免費(fèi)的收獲。注意：這個(gè)過程中一定注意不要把產(chǎn)品你知道的都告訴客戶只給客戶3點(diǎn)就夠了。針對(duì)每個(gè)客戶所給予的需要部分的

4、3點(diǎn)。有很多人喜歡把所有的都給予客戶這樣作對(duì)我們是不利的因?yàn)槿绻诮酉聛淼倪^程再和客戶溝通就沒有新鮮點(diǎn)客戶會(huì)覺得你比較墨跡或沒有新的攻擊點(diǎn)。特別提示：這過程一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)客戶臉上露出滿意或喜悅的表情馬上拿出合同（第一次拿出合同的時(shí)間點(diǎn)）但是大多數(shù)客戶是不會(huì)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)和你簽合同的。解決疑惑前題：拿出合同客戶不和我們簽訂。方法：最好讓客戶把他的疑惑寫在紙上，如果客戶不寫，我們自己也要寫分出條目。目的：我們可以close很多在核心問題上出現(xiàn)很多不同的說法的假問題。因?yàn)榭蛻粽f出假問題的時(shí)候我們可以拿出寫下的以解決的問題問客戶不就是這個(gè)問題嗎。借人：在出現(xiàn)自己搞不定或需第三方才能更有說服

5、力的問題時(shí)一定要找比自己能力強(qiáng)的人幫忙，在借人的時(shí)候，一、要把借的人包裝的比自己強(qiáng)，二、給借的人講明客戶的問題的終結(jié)點(diǎn)在哪里，三、要和客戶說明這個(gè)問題解決掉我們就把合同確定。異議產(chǎn)生的原因？爭(zhēng)取利益的手段不想馬上做決定（生性猶豫）誤解懷疑對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員漠不關(guān)心產(chǎn)品滿足不了需求————哪些是真異議？————哪些是假異議？異議的解決辦法（1）對(duì)想爭(zhēng)取更多利益的客戶認(rèn)同客戶的想法委婉說明不能退讓適當(dāng)利用促銷政策（一點(diǎn)點(diǎn)的引導(dǎo)）異議的解決辦法（2）對(duì)猶豫的客戶理解認(rèn)同客戶的想法說明資源的稀缺性，緊迫性，同時(shí)闡明價(jià)值為以后交往打好基礎(chǔ)異議的解決辦法（3）處理“不關(guān)心”缺乏興趣－－尋找

6、需求與我何干－－陳述利益關(guān)系不好－－創(chuàng)造良好氛圍太忙了－－開場(chǎng)白大家，需要明確一點(diǎn)逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情——————探討一下如何逼單？逼單收款逼單這個(gè)過程是和解決疑惑同步。其實(shí)，前面大家就看到了，因?yàn)榭蛻粲小爱愖h”那么，促單的過程中，技巧處理就是“逼”了有時(shí)促單是一個(gè)根，而逼是現(xiàn)場(chǎng)手法————不要老是認(rèn)為是客戶在“拖”其實(shí)，真正在拖的是自己（因?yàn)槟銢]努力改變）那么：細(xì)微的觀察——找準(zhǔn)客戶的猶豫及時(shí)的應(yīng)

7、變——只講該講的話促銷的有的放矢——用最關(guān)鍵的促成促大氣勢(shì)的有效運(yùn)用——切記“狗急也會(huì)跳墻”現(xiàn)在，找到原因則“對(duì)癥下藥”心態(tài)要堅(jiān)定，簽單付款是理所當(dāng)然（NO、1）真的問題，立即解決技巧的有效運(yùn)用技巧解決一：資源的稀缺+價(jià)值——強(qiáng)調(diào)吸引之后，表明全國在多個(gè)城市在開會(huì)大家都在搶技巧解決二：促銷的時(shí)間+名額——早付款，可以爭(zhēng)取到最大的回報(bào)技巧解決三：人情關(guān)系的壓迫——強(qiáng)調(diào)公司給銷售人的壓力（要看你的關(guān)系處理上，不過一般老板現(xiàn)在把你當(dāng)朋友了，因?yàn)殇N售也是個(gè)“賣”自己的過程）一定讓客戶感覺到你是在為客戶在爭(zhēng)取更多的利益。技巧