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1、--WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--家具銷售人員工作手冊1、銷售方針1.1銷售方針的內容1.1.1銷售方針是指具體業(yè)務范圍內促銷及營運的工作方案及策略。1.1.2銷售方針分為長期方針及短期方針兩種。1.1.3確立銷售方針,應該以企業(yè)生產經營的宏觀目標為基礎。1.2制定銷售方針1.2.1制定企業(yè)的銷售方針應當以企業(yè)的經營目標為依據。1.2.2銷售方針應該全面、具體,針對性強。1.2.3銷售方針應緊急配合企業(yè)的總體規(guī)劃。1.3貫徹銷售方針的要點1.3.1發(fā)布文件及會議講解,以便方針能真正徹底地實施。1.3
2、.2加強執(zhí)行過程的監(jiān)督與控制。1.3.3目標考核。2、銷售計劃2.1銷售計劃的內容2.1.1銷售計劃是以銷售額為主體的預算數值和計劃的實施步驟,包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳)、銷售預算等內容。2.2銷售計劃擬定2.2.1配合銷售方針與政策。2.2.2全體銷售人員參與部門經理決定。2.3銷售計劃的實施與管理--WORD格式--可編輯---精品資料分享----WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--1--WORD格式--可編輯---精品資料分享----WORD格式--可編輯--
3、專業(yè)資料--2.3.1經理對銷售計劃的實施全權負責2.3.2銷售計劃的實施與管理必須徹底2.3.3計劃切勿隨便修正,要保持穩(wěn)定,并維護計劃的嚴肅性。2.3.4計劃的修訂需按有關規(guī)定執(zhí)行。3、銷售組織3.1銷售組織與業(yè)務效率3.1.1注意銷售部門內部銷售人員及與部門外人員之間的關系。3.1.2銷售經理對于自己所管轄的部門的組織形態(tài)和有效率的營運,應經常留意。3.1.3要長期研討組織效率功能的利弊。3.2銷售營運的重點3.2.1銷售營運關鍵在于銷售經理領導能力的發(fā)揮。3.2.2推銷人員,要有團隊精神。3.2.3
4、在銷售組織里,要特別注意銷售能力的搭配及任務的分擔、命令及報告、責任與權限的明確劃分等。4、銷售渠道4.1策略4.1.1對公司在行業(yè)里的地位、商品、資本、地理條件等,要客觀地認識,以采取適當的銷售渠道政策。4.1.2采取充分的研究相互得失關系的政策。4.2效率4.2.1決定銷售途徑,不講私情或仿效別人。4.2.2要以客觀、具體的市場調查來決定銷售的途徑。--WORD格式--可編輯---精品資料分享----WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--2--WORD格式--可編輯---精品資料分享----WORD格式
5、--可編輯--專業(yè)資料--4.2.3對于效率不高的銷售途徑,必須果斷廢除、重新編制。4.2.4必須慎重制定交易條件和契約,一切都要以書面的形式簽訂。4.3尋求新的銷售途徑4.3.1銷售經理必須調查研究,不斷尋求更有效率的銷售途徑。4.3.2不要紙上談兵,應注意實效。5、市場調查5.1計劃與策略5.1.1市場調查實施的方法一定要有詳盡的計劃。5.1.2以最少的投入來完成調查。5.1.3在調查期間,若發(fā)現情況有變,所調查已無多大意義時,應立即停止。5.1.4盡量利用現有的資料和實地調查的資料。5.2結果與效用5
6、.2.1書面歸納調查的內容,提出執(zhí)行的方案。5.2.2將調查方案實施運用驗證。5.2.3在實施運用過程中,要有耐心,不可因遭受到阻力而輕易取消。5.3信用調查形式5.3.1信用調查可分兩種:5.3.1.1公司派專人調查5.3.1.2公司外的專門調查機構5.3.2編制信用調查說明書,并依此來執(zhí)行。5.3.3為了便于判定調查結果或避免遺漏調查項目,應將信用調查格式化。5.3.4重要調查由銷售經理親自負責,一般調查指定專人負責即可。5.3.5對調查的內容有疑問時不要隨便處理,必須追蹤查明。--WORD格式--可編
7、輯---精品資料分享----WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--3--WORD格式--可編輯---精品資料分享----WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--5.3.6交易前、后都要做定期調查。6、新設或撤銷分公司的相關事宜6.1基本思路6.1.1分公司、營業(yè)處的存在,對于經營及銷售方面有利也有弊。6.1.2若利大于弊時,即應立新的分公司或維持現產狀,反之應縮小編制或撤銷分公司。6.1.3對于利弊的判斷,必須要憑數字分析,使之易化。6.1.4新設立分公司時要慎重考慮,縮小編制或撤銷分公司時,須當即立斷。6.
8、2注意事項6.2.1事前的調查和利潤關系的核算必須非常慎重6.2.2根據銷售經理的想法及信念來確定是否設立6.2.3盡量由小到大階梯似的展開6.2.4分公司、營業(yè)處的負責人選定要慎重,不可有隨意性。6.3縮小與撤銷要點6.3.1不要礙于情面的束縛6.3.2縮小、撤銷要有充分的理由6.3.3凡撤銷后,對其有價值的東西要給予有效地利用7、新產品開發(fā)7.1負責機構7.1.1不可以完全委任給公司其他部門7.1.2若商品的