寶善堂螞蟻保健品營銷案例與分析

《寶善堂螞蟻保健品營銷案例與分析》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、-寶善堂螞蟻保健品營銷案例及分析寶善堂螞蟻保健品有限公司于1987年成立，現(xiàn)有資產(chǎn)1000萬元，建筑面積2000平方米，有裝備先進(jìn)的研究開發(fā)基地和生產(chǎn)基地，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)螞蟻及系列產(chǎn)品300噸。螞蟻雖小但它有特殊之處。螞蟻的骨頭在外邊、肉在里邊、記憶也很好，它從哪里出來，必然回到那里。它不僅是保健用品，而且能治療和預(yù)防糖尿病、類風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎、乙肝、性功能低下等多種疾病。公司宗旨：“養(yǎng)生濟(jì)世、健康民眾”，價(jià)值理念：“質(zhì)量為本、信譽(yù)為本、真誠服務(wù)、責(zé)任第一”。公司的宣傳口號：“寶善堂送你一個(gè)健康?！苯Ｙu店體系寶善堂的銷售方式是省級代理制，現(xiàn)在全國加盟店有30多個(gè)，有蘇州，常州

2、，無錫，內(nèi)蒙，呼和浩特，山東，浙江，河南，一共有30多家，現(xiàn)在擴(kuò)張速度是每個(gè)月3、4家。加盟的方式是：經(jīng)過公司考察認(rèn)同以后允許對方加盟，完全都是對方投資，按寶善堂的要求裝潢，加盟者第一次要向?qū)毶铺觅徺I5萬塊錢的螞蟻，可以分批提貨。公司在廣告支持方面不上電視，不撒街頭廣告，但是可以上雜志，在《中國消費(fèi)者報(bào)》、《中國保健品雜志》和《中國保健》上專門設(shè)欄目，與他們合作的方式是利用公司的網(wǎng)絡(luò)為他們銷售雜志。公司可以為每個(gè)加盟者制定一個(gè)特別的政策，只要加盟者提出需要什么就能夠得到什么。例如石家莊專賣店加盟者說需要房子，公司就為需要房子的制定個(gè)政策，如果銷售額達(dá)到什么程度，公司就給

3、交預(yù)付款，在沒有過戶之前所有者的名字是寶善堂老板的。有人說缺汽車，公司可以花三萬兩萬預(yù)付款，員工先把車開走，每個(gè)月公司給交分期付款。當(dāng)加盟店做到一定銷售額時(shí)，公司出錢送加盟店經(jīng)理到清華大學(xué)來培訓(xùn)，再達(dá)到一定的指標(biāo)，公司出錢在當(dāng)?shù)亟▽毶铺眯W(xué)，以后也會建中學(xué)，大學(xué)也不是不可以想象的，現(xiàn)在正在籌建內(nèi)蒙寶善堂希望小學(xué)。業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組織寶善堂專賣店有3—5名營銷專職人員外，還有一支兼職的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。可選聘同事、親友、同學(xué)等可靠的社會關(guān)系以及寶善堂產(chǎn)品的受宜者，加入業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。選聘條件是：有較高的文化修養(yǎng)，忠厚可信，和藹可親，平易近人。對寶善堂的產(chǎn)品深信不疑，交際較廣，能經(jīng)常與專賣

4、店保持密切聯(lián)系。選聘兼職業(yè)--務(wù)員的數(shù)量，以設(shè)專賣店的城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的千分之一為參考基數(shù)。運(yùn)用發(fā)放優(yōu)惠卡開拓銷售業(yè)務(wù)。向兼--職業(yè)務(wù)員發(fā)放一定數(shù)量的優(yōu)惠卡和雜志，使其隨時(shí)宣傳寶善堂產(chǎn)品，開發(fā)消費(fèi)對象，慎重的向顧客對象發(fā)放優(yōu)惠卡。每個(gè)業(yè)務(wù)員領(lǐng)取的優(yōu)惠卡要編號登記。作為考核每個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)卡顧客對象來店購買產(chǎn)品和核計(jì)業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績提取報(bào)酬的依據(jù)。業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理組織培訓(xùn)。使他們基本了解寶善堂螞蟻系列保健品的基本知識，了解寶善堂的企業(yè)文化主旨及創(chuàng)業(yè)歷史和發(fā)展前景。業(yè)務(wù)員上崗后，要不定期的組織他們參加座談或聯(lián)誼活動(dòng)，互相交流經(jīng)驗(yàn)，提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力與推銷技巧。講求宣傳、滲透方法，不

5、要在顧客對螞蟻保健品不感興趣時(shí)贈送優(yōu)惠卡或雜志，否則會引起顧客反感或產(chǎn)生逆反心理。兼職業(yè)務(wù)員是專賣店拓展市場、開創(chuàng)銷售局面的生力軍。公司切實(shí)關(guān)心業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益，認(rèn)真按照規(guī)定的核計(jì)勞酬辦法，定期按標(biāo)準(zhǔn)向業(yè)務(wù)員核發(fā)銷售業(yè)績報(bào)酬金，作業(yè)務(wù)員可靠后盾。業(yè)務(wù)員具體操作方法憑業(yè)務(wù)員卡領(lǐng)取優(yōu)惠卡和《中國保健食品》、《中國保健》等雜志，在吃飯、閑聊、工作、請客以及聯(lián)系工作，走親訪友等活動(dòng)中，借機(jī)宣傳自己的病是如何吃螞蟻治好的，如果對方感興趣，你可以詳細(xì)介紹，如果對方有購買意向，你送一張優(yōu)惠卡給他，告訴持卡到專賣店購買可以優(yōu)惠。切記，只要對方不感興趣，千萬不要急于讓對方購買，這樣會起反

6、作用。但可以送他一本雜志，每天出門時(shí)帶上幾本雜志，可在送雜志的時(shí)候，多交朋友。介紹的對象：業(yè)務(wù)員發(fā)展客戶時(shí)，必須是你的同事，朋友，朋友的朋友，親戚，親戚的親戚或朋友，鄰居，鄰居的朋友，或者認(rèn)識的人，總之，只要相信您的人，都可以介紹他購買螞蟻產(chǎn)品。案例點(diǎn)評在保健品市場已經(jīng)是詆毀多于贊譽(yù)的時(shí)候，寶善堂的螞蟻制品卻在蒸蒸日上。這與公司的營銷理念與具體運(yùn)作方法有關(guān)。從案例可以分析出以下要點(diǎn)：1、推出的保健品確實(shí)具有保健作用。消費(fèi)者可以分為成熟與不成熟兩大群體。在消費(fèi)者不成熟的時(shí)候，靠廣告轟炸可以贏得顧客。當(dāng)消費(fèi)者被廣告誘導(dǎo)幾次而變得成熟的時(shí)候，他們需要看到實(shí)際的好處。因此，--

7、保健品的推出即要有產(chǎn)品應(yīng)用的悠久歷史，要有值得信賴的權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，要有身邊的人有效使用的案例。寶善堂螞蟻滿足了以上兩點(diǎn)要求，所以，市場開拓的速度比較理想。2、保健品的廣告如何做？廣告的作用有三個(gè)：告知、強(qiáng)化、提醒。是一種高費(fèi)用的促銷手段，要求廣告之后要收到立竿見影的效果，但是前提條件是消費(fèi)者必須在使用產(chǎn)品之后立即得到療效。但是保健品做不到立即生效這一點(diǎn)，街頭的傳單廣告在被消費(fèi)者扔掉的同時(shí)，也扔掉了企業(yè)的信譽(yù)。所以，在消費(fèi)者成熟的市場條件下，大規(guī)模的廣告宣傳和坐門等客、守株待兔的方法都很難打開局面。寶善堂的廣告宣傳屬于滲透的方式，用雜志的