銷售培訓(xùn)市場(chǎng)銷售經(jīng)理手冊(cè)

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1、目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)1一銷售部門的職能11．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用12．銷售部門的職能23．銷售部門組織類型及特點(diǎn)24．銷售部門在公司中的位置5二銷售經(jīng)理的職責(zé)61．銷售經(jīng)理職能62．銷售經(jīng)理的責(zé)任63．銷售經(jīng)理的權(quán)限：7三銷售管理的職能91．計(jì)劃92．組織113．領(lǐng)導(dǎo)114．控制12四銷售經(jīng)理的角色131．人際關(guān)系方面的角色132．信息方面的角色133．決策方面的角色15第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景17一市場(chǎng)營(yíng)銷171．市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容體系172．STP營(yíng)銷過程183．市場(chǎng)細(xì)分184．目標(biāo)市場(chǎng)205．市場(chǎng)定位226．營(yíng)銷觀念237．營(yíng)銷相關(guān)概念2

2、4二財(cái)務(wù)基本知識(shí)261．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段262．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)293．財(cái)務(wù)概念314．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用36三管理基本原理401．需求層次論402.雙因素理論423.X理論—Y理論43四經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)481．市場(chǎng)的功能482．需求彈性493．市場(chǎng)結(jié)構(gòu)53五銷售管理的職業(yè)道德551．營(yíng)銷道德理論552．克服道德緘默563．培養(yǎng)道德價(jià)值觀57第三章：銷售經(jīng)理的技能61一商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則611．實(shí)事求是612．信用至上623．奉公守法62二銷售經(jīng)理的基本技能631．組織能力632．交際能力633．表達(dá)能力634．創(chuàng)造能力645．應(yīng)變能力646．洞察能力64三商務(wù)技能651．約見客

3、戶的方式652．接近客戶的方法673．吸引客戶注意694．激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望71四言語溝通策略731．直言732．委婉733．模糊744．反語745、沉默756、自言757、幽默758、含蓄75五非言語溝通761．目光762．衣著763．體勢(shì)774．聲調(diào)775．禮物776．時(shí)間787．微笑78六談判策略791．避免爭(zhēng)論792．避實(shí)就虛803．最后期限804．以退為進(jìn)815．兵不厭詐816．綿里藏針82七管理下屬841．務(wù)實(shí)的態(tài)度842．采取行動(dòng)843．坦誠(chéng)的對(duì)話854．激勵(lì)銷售員要言之有物865．摒棄假困局866．領(lǐng)導(dǎo)87第四章：市場(chǎng)調(diào)研89一為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研891．市場(chǎng)

4、調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)892．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因89二市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容931．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研942．市場(chǎng)需求調(diào)研953．市場(chǎng)供給調(diào)研964．市場(chǎng)行情調(diào)研965．市場(chǎng)銷售調(diào)研97三市場(chǎng)調(diào)研步驟981．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)982．確定所需信息資料983．確定資料搜集方式984．搜集現(xiàn)成資料985．設(shè)計(jì)調(diào)查方案986．組織實(shí)地調(diào)查987．進(jìn)行觀察試驗(yàn)998．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果999．準(zhǔn)備研究報(bào)告99四市場(chǎng)調(diào)研形式1001．實(shí)地調(diào)查1002．室內(nèi)調(diào)研100五室內(nèi)調(diào)研1011．調(diào)研步驟1012．信息來源1023.資料搜集途徑104六實(shí)地調(diào)查1061．調(diào)查范圍1062．實(shí)

5、地調(diào)查的對(duì)象1063．實(shí)地調(diào)查方法108七問卷設(shè)計(jì)1101．問卷構(gòu)成要素1102．問題分類110八客戶調(diào)研1151．顧客成份分析1152．實(shí)地調(diào)查方案1183．實(shí)地觀察方案120九廣告媒體調(diào)研1221．調(diào)研內(nèi)容1222．廣告媒體組合1223．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）123十競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1261．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況1262．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額1273．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)127第五章：銷售計(jì)劃130一銷售預(yù)測(cè)1301．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)1302．銷售預(yù)測(cè)的過程1313．環(huán)境分析1314．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)1325．確定目標(biāo)市場(chǎng)1326．銷售潛力預(yù)測(cè)1347．銷售預(yù)測(cè)方法134二銷售預(yù)算137

6、1．為什么需要預(yù)算1372．預(yù)算的職責(zé)人1383．銷售預(yù)算內(nèi)容1384．銷售預(yù)算的過程1395．確定銷售預(yù)水平的方法1426．預(yù)算控制143三年度銷售目標(biāo)的確定1471．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素1472．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類1473．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法148四銷售定額1501、銷售量定額1502、如何決定銷售定額基數(shù)1503、銷售定額制定的幾種常用方法1514、合理銷售定額的特點(diǎn)156五銷售計(jì)劃的編制1571．銷售計(jì)劃的架構(gòu)1572．銷售計(jì)劃的內(nèi)容1573．年度銷售總額計(jì)劃的編制1574．月別銷售額計(jì)劃的編制1585．月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

7、1586．部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制1587．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制1598．促銷計(jì)劃的編制1599．銷售帳款回收計(jì)劃的編制16010．銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制16111．部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制16112．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料161六營(yíng)銷控制1631．年度計(jì)劃控制1632．盈利控制1653．營(yíng)銷審計(jì)166第六章：銷售人員管理172一銷售人員的招聘1721．銷售人員的特點(diǎn)1722．選擇與招聘程序1753．招聘的方法177二銷售人員的培訓(xùn)1801．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)1802．銷售員