區(qū)域銷售經(jīng)理培訓(xùn)手冊

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1、區(qū)域銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)知識培訓(xùn)手冊項(xiàng)目：山東一豆公司郵箱：hdceo2008@163.com2005年4月23日1、不分大小和職位高低2、請大家踴躍討論3、互相交流，談?wù)勛约簠^(qū)域的特點(diǎn)4、說出自己管理的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)5、說說自己對區(qū)域管理的經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)是交流的過程理論培訓(xùn)：管理的概念建立討論：什么是管理？每人2分鐘觀念教育：管理的概念建立——管理是什么有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙

2、、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？（大家分組討論，每組代表發(fā)言3分鐘）觀念教育：管理的概念建立——管理是什么管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程烏鴉的思考方式——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換：突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當(dāng)官要為民做主烏鴉和兔子的關(guān)系：——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變策略思考：團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：教授指導(dǎo)：完成各項(xiàng)指標(biāo)：協(xié)調(diào)各種關(guān)系被管理、執(zhí)行者烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？管理1%的變化銷售額

3、可變成本費(fèi)用固定成本利潤成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%利潤的變化？作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”具體應(yīng)用行動計(jì)劃：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達(dá)到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變管理者的價值觀的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的難度——給自己洗腦、形成習(xí)慣銷售經(jīng)理的管理技能—

4、—領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？外埠人員出假差怎么辦？員工報假報表怎么辦？聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？完善制

5、度現(xiàn)象：團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性理念：反求諸己：完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；完善制度動作：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個沒有終點(diǎn)的工程，你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正；完善制度課后應(yīng)用行動計(jì)劃：思考：尋找制度盲點(diǎn)行動：1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是一個管理者——自我

6、洗腦2、制定本部門的管理手冊——馬上行動3、控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控——尋找可借鑒之處應(yīng)用制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)現(xiàn)象：新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。分析：老人特點(diǎn)——動作：老人現(xiàn)象——平衡之中找突出、突出之中找平衡老人煥發(fā)第二春制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)課后應(yīng)用行動計(jì)劃：思考：你的團(tuán)隊(duì)是否正在被老資格現(xiàn)象困擾行動：1、企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”——拿回去洗腦2、應(yīng)對方案新工具打破老資格的溫柔環(huán)境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人

7、現(xiàn)象的激勵——拿回去做小心官僚病現(xiàn)象：英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍下屬總是很“無辜”分析：一線拜訪是銷售思路的源泉執(zhí)行力首先是老板的身體力行小心官僚病課后應(yīng)用行動計(jì)劃：思考：有沒有官僚癥行動：1、一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉盡可能了解競品信息經(jīng)驗(yàn)會讓你變蠢——給自己洗腦民主的尺度現(xiàn)象：下屬總是很有“思想”分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目業(yè)代的站位不同民主的尺度課后應(yīng)用行動計(jì)劃：思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動：1、除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證建立市場信息收集渠道。培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案——養(yǎng)成習(xí)慣2、民主集中

8、制——拿回去洗腦培訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：1、不要寄期望與員工的自學(xué)能力2、培訓(xùn)管理者的管理工具如何培訓(xùn)呢？培訓(xùn)員工培訓(xùn)的方向和方法：基層員工培訓(xùn)密宗拳的修煉主管首先