《導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)》課件

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1、我是導(dǎo)購(gòu)員第一講導(dǎo)購(gòu)員的角色定位第二講導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)第三講牢記導(dǎo)購(gòu)基本知識(shí)一、導(dǎo)購(gòu)的重要性這是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的銷售案例，經(jīng)典得讓人忍不住要把它講出來(lái)與大家一起分享！一位女孩去一家超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)聘,經(jīng)理問(wèn)她做過(guò)什么工作,她說(shuō)只是走街串巷賣過(guò)一些針頭線腦。經(jīng)理喜歡她的誠(chéng)實(shí)就聘用了她。第一天下班時(shí)經(jīng)理問(wèn)她做了多少生意，她說(shuō)做了一單，經(jīng)理納悶了，因?yàn)槠綍r(shí)導(dǎo)購(gòu)員都可以做30單生意，于是追問(wèn)道：“賣了多少錢？”“100萬(wàn)”。她自豪的回答。經(jīng)理非常驚訝，問(wèn)她是如何做到的，她說(shuō)：“早上來(lái)了一位男士，我先賣給他小號(hào)的魚(yú)鉤，再賣給他中號(hào)的魚(yú)鉤，又

2、賣給他大號(hào)的魚(yú)鉤；接著賣給他小號(hào)、中號(hào)及大號(hào)的魚(yú)線、魚(yú)竿；然后我問(wèn)他要去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)去海邊，我又賣給他一艘雙發(fā)動(dòng)機(jī)帆船；他又說(shuō)他的大眾汽車可能拉不動(dòng)這條船，我就又領(lǐng)他去賣汽車的展臺(tái)賣給他一輛越野車?！苯?jīng)理說(shuō)：“他只是來(lái)買魚(yú)鉤而已，你居然可以賣給他這么多東西，太了不起了！”“不！”她說(shuō)，“他是來(lái)買方便面的，因?yàn)檫@個(gè)周末他太太要出差，而我只是告訴他，為什么不去釣魚(yú)呢？”這則經(jīng)典的案例充分說(shuō)明了導(dǎo)購(gòu)員的重要性。你們的出現(xiàn)為渠道終端的建議與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，是生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)的重要保證。二、導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別

3、促銷員以單純的銷售為中心，機(jī)械有余而主動(dòng)性不足，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)傳統(tǒng)售貨員導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)是一種長(zhǎng)期的行為，有一定時(shí)期的穩(wěn)定性，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給顧客留下美好的形象，從而樹(shù)立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買或在未來(lái)形成購(gòu)買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還要負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)。促銷員一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請(qǐng)的，很難與顧客有深入的溝通，往往不屑去了解太多的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)信息。三、導(dǎo)購(gòu)員的角色定位企業(yè)形象代言人導(dǎo)購(gòu)員是直接與顧客面對(duì)面的溝通，因此，你們代表著公司的形象。顧客在沒(méi)有深入了解產(chǎn)品之前，對(duì)公司的感知直接來(lái)自于

4、你們給的感覺(jué)和印象。理貨員推銷員信息傳播員顧客生活顧問(wèn)要做好店面樣品的擺放和維護(hù)，包括燈光、飾品、宣傳資料、店內(nèi)清潔衛(wèi)生等。推銷是導(dǎo)購(gòu)員最主要的工作。導(dǎo)購(gòu)員要努力并有技巧性的向顧客推銷產(chǎn)品，并盡力說(shuō)服顧客購(gòu)買。向公司反饋市場(chǎng)信息及競(jìng)品動(dòng)向，向顧客傳達(dá)公司良好信譽(yù)及企業(yè)精神。在銷售過(guò)程中要設(shè)身處地為顧客著想，給顧客提供更多的商品咨詢、相關(guān)產(chǎn)品常識(shí)及建議幫助。顧客服務(wù)使者導(dǎo)購(gòu)員要適時(shí)為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來(lái)贏得顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。四、導(dǎo)購(gòu)員的具體職責(zé)3、負(fù)責(zé)店面形象的維護(hù)，保持展品規(guī)范陳列，一塵不染；

5、1、向顧客銷售本公司系列產(chǎn)品，并宣傳公司的實(shí)力和展示公司的風(fēng)采；4、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息并及時(shí)匯報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)；5、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的要求和建議，匯報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)；6、準(zhǔn)確填報(bào)各種周、月報(bào)表；2、負(fù)責(zé)所售產(chǎn)品的演示，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的各種問(wèn)題；第一講導(dǎo)購(gòu)員的角色定位第二講導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)第三講牢記導(dǎo)購(gòu)基本知識(shí)一、注重形象、禮儀導(dǎo)購(gòu)員服飾規(guī)范類型規(guī)范要求備注性別男性女性外裝深色西裝或商場(chǎng)統(tǒng)一工裝職業(yè)套裝或商場(chǎng)統(tǒng)一工裝在店內(nèi)不許穿厚重棉衣襯衫時(shí)刻保持襯衫領(lǐng)口和袖口干凈整齊女性可穿較為莊重的內(nèi)衣領(lǐng)帶顏色不可過(guò)于鮮艷，圖案不可過(guò)于怪異不佩戴

6、或佩戴職業(yè)領(lǐng)帶佩戴領(lǐng)帶時(shí)襯衫下擺要收入褲子或裙子內(nèi)褲子與上衣面料、顏色搭配協(xié)調(diào)女性可穿職業(yè)套裙，但不可穿超短裙襪子深色襪子，以黑色為佳女性長(zhǎng)筒絲襪要質(zhì)地好鞋子以黑色為主，要時(shí)刻保持光亮女性可穿與服裝協(xié)調(diào)的淺色皮鞋頭發(fā)前發(fā)不過(guò)眉，橫發(fā)不過(guò)耳，后發(fā)不過(guò)領(lǐng)，鬢角不過(guò)耳朵中間過(guò)肩需束起，前發(fā)不遮眉干凈整齊，發(fā)型不得怪異化妝嚴(yán)禁化妝略施淡妝，嚴(yán)禁濃妝艷抹雙手雙手干凈整齊，嚴(yán)禁染指甲在店內(nèi)不得戴手套首飾嚴(yán)禁佩戴首飾不佩戴或佩戴總數(shù)不超過(guò)三件結(jié)婚戒指除外切忌不良行為雙手交差抱在胸前，亂晃亂動(dòng)、擠眉弄眼、聳肩顫腿躲在角落里偷看雜志、報(bào)紙

7、、化妝、剪指甲胳膊拄在商品上、貨架上，雙手插在口袋里坐或倚在家具上與顧客交談身體呈三道彎狀背靠著墻或依靠著貨架，無(wú)精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠百無(wú)聊賴地站著，隔會(huì)從衣兜掏點(diǎn)零食放嘴里專注地整理商品，無(wú)暇顧及顧客1、站姿：腰背挺直，神態(tài)自然，精神飽滿，保持親切的微笑2、坐姿：與顧客同坐介紹產(chǎn)品或簽單時(shí)，要保持端正坐姿，雙腿自然平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸。3、接待顧客時(shí)，表述要清晰、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇自然言行規(guī)范1、必須具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作2、要注意克服消極心態(tài)——瞧

8、不起導(dǎo)購(gòu)工作或認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)很容易3、要建立積極的心態(tài)，做到熱忱、自信、積極主動(dòng)，對(duì)顧客一視同仁4、精神飽滿、朝氣蓬勃，善于化不利情緒為有利情緒心態(tài)規(guī)范資料導(dǎo)購(gòu)員要做到四美服飾美：和諧、大方、穿戴整潔修飾美：美觀、高雅，講究個(gè)人衛(wèi)生舉止美：言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干脆利落情緒美：熱情洋溢，精力充沛二、