《手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)》ppt課件

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1、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)1我們的銷售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成下列聯(lián)系：1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素：23有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。4銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前提；2、確切的銷售過(guò)程：從第一次與顧

2、客會(huì)面到完成銷售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；5銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。6有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。78關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。910客戶銷售節(jié)奏把握1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力；(Earntheright)2、如何理解和識(shí)別顧客需求？(Understandthen

3、eed)3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成銷售？(Completethesale)111、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。l你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須努力爭(zhēng)取它。122、了解需求懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是

4、什么，——要解決的問(wèn)題、需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的。13你還必須了解顧客的其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購(gòu)買決定？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買決定？顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎？143、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”，如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。154、完成銷售識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。l我們大部分人不喜歡被拒絕；l我們不想引起反對(duì)和障礙。記?。喝绻阕屑?xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力。如果你反應(yīng)了你和

5、顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！16五個(gè)溝通技巧1、如何聆聽(tīng)顧客的說(shuō)話？(Listening)2、如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)？(Observing)4、如何向顧客提問(wèn)？(Questioning)5、如何向顧客解釋？(Explaining)17聆聽(tīng)和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn)。1、傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng)；注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽(tīng)；l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)；l在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；18要點(diǎn)：

6、◎有意識(shí)地聽(tīng)：－必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和理解；－停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；－使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。19－描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)?！蜃C實(shí)你的確認(rèn)是正確的。－你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。－你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題?！蛟趯で蟠_認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？”◎如何你有些不明白，尋求澄清。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)

7、展成更大的誤解的危險(xiǎn)；◎但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。20－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用?！蚶梅钦Z(yǔ)言線索。－保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；－對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感；－證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。21觀察觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋簂觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。l你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是

8、建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索；◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟；◎確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征；◎使用你的線索和你的解釋，